Aufbau Vertrieb: Umsatzentwicklung

der Vertriebsprozesse Wenn Sie die Produktivität im Vertrieb verbessern wollen. Der Vertrieb sollte mit Sinn und Verstand aufgebaut werden, denn ein nachhaltiges Konzept ist integraler Bestandteil jeder Umsatzentwicklung. Die Gründer Welt hilft Ihnen beim Aufbau. So dauert der Aufbau vertrauensvoller Kundenbeziehungen oder die Entwicklung von Vertriebskompetenzen mehrere Jahre.

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Wir unterstützen zur Zeit 17 Buchverlage. Für andere Kunden sind wir offen und würden uns freuen, mit Ihnen über Kooperationsmöglichkeiten zu reden. Der Vorteil dieser vertrieblichen Zusammenlegung liegt sowohl für den Einzelhandel als auch für die Publisher auf der Hand: – Ein einziger Gesprächspartner im Fachhandel für alle Verlagshäuser strafft Fristen und ermöglicht die Abstimmung und Durchführung.

Der Firmensitz befindet sich im Aufbau House (www.aufbauhaus.de) in Berlin.

Handlungsanweisungen mit Strategien und Konzepten

Verkäufe sind eines der Grundelemente des Marketing-Mixes.

Welche Art der Umsatzentwicklung am meisten Sinn macht, ist von vielen unterschiedlichen Gegebenheiten abhängig. Dazu gehören zum Beispiel die Marktgegebenheiten, das Produktportfolio, die Zielgruppe oder die finanzielle Stärke und Qualifizierung des eigenen Außendienstes. Weil dies Einzelfaktoren sind, muss für jedes einzelne Geschäft eine eigene Verkaufsstrategie erarbeitet werden.

Eine generelle und allgemeine Orientierung für ein Gesamtkonzept, das gewährleistet, dass die Verkaufsziele immer und in jedem Falle zu erreichen sind, gibt es nicht. Darüber hinaus gibt es verschiedene Wege, wie der Vertrieb ausgebaut werden kann. Es ist möglich, die verschiedenen Verkaufsformen zu kombinieren, wobei prinzipiell zwischen einer unmittelbaren und einer mittelbaren Verkaufsstruktur zu unterscheiden ist.

Der Direktvertrieb zeichnet sich dadurch aus, dass das Produkt oder die Dienstleistung direkt an seine Abnehmer vertrieben wird. So haben die Kundinnen und Kunden direkten Zugriff auf das Leistungsspektrum des Hauses, z.B. über den Vertrieb als Verkaufsmitarbeiter, in den eigenen Verkaufsniederlassungen oder über Tele-Sales, Katalogverkauf oder Online-Verkauf. Ist die Vertriebsstruktur als Direktvertrieb konzipiert, bringt dies einige Vorzüge für das Untenehmen mit sich:

Die Firma steht in unmittelbarem Kundenkontakt und kann daher auch direkt Daten über ihre Abnehmer erfassen. Der Vertrieb wird vom Verlag selbst geregelt und aufgebaut. Auf diese Weise kann sie zielgerichtet auf die Verkaufsprozesse einwirken und diese überwachen und managen. Die Ausschüttung geschieht auf eigene Initiative und ohne Zwischenhändler, so dass auch die Erträge nicht aufgeteilt werden müssen.

Vertriebskonflikte mit Handelspartnern sind dabei ausgenommen. Zur Erzielung eines möglichst großen Verbreitungsgrades sind neben einem zeit- und kostenintensiven Kontrollmanagement auch qualifiziertes und motiviertes Verkaufspersonal vonnöten. Bei indirektem Vertrieb agieren Handelsvertreter als Vermittler zwischen dem Betrieb und seinen Abnehmern. Die Gesellschaft verkauft ihre Erzeugnisse oder Leistungen also nicht unmittelbar, sondern gibt diese Aufgaben an selbständige Handelsgesellschaften weiter.

Zu den typischen Handelsvertretern gehören z.B. Handelsagenten oder Groß- und Einzelhandel. Der Vorteil für ein Unternehmen, das sich für die indirekte Vertriebsentwicklung entschieden hat, liegt darin, dass: ein relativ hohes Maß an Distribution innerhalb kürzester Zeit über passende Absatzpartner erzielt werden kann; die Vertriebskosten sind niedriger als beim direkten Vertrieb, da der Vertrieb nicht über eigene Vertriebsmitarbeiter abgewickelt wird; das Outsourcing von Vertriebsaufgaben trägt zur Erleichterung der Unternehmensführung und Organisatio – nen bei; die Vertriebserfahrung und die Ansprechpartner der Absatzpartner können ausgenutzt werden.

Wenn sich die Sortierungen oder Produktpaletten der Handelspartner gegenseitig komplementär sind, kann dies zu weiteren Synergieeffekten führen. Der Nachteil ist, dass das Untenehmen nur eine eingeschränkte Kontrolle über den mittelbaren Vertrieb hat und aufgrund fehlender Kundenbeziehungen auch keine unmittelbaren Kundendaten erfassen kann. Darüber hinaus bedeutet die Arbeit mit Distributionspartnern, dass der Gewinn aufgeteilt werden muss und es zu Verteilungskonflikten kommen kann.

Struktureller Vertrieb, auch mehrstufiger Vertrieb genannt, umschreibt ein zwischen direktem und indirektem Vertrieb angesiedeltes Vertriebskonzept. Die Vertriebsstruktur ist in unterschiedliche Stufen unterteilt. Auf der untersten Stufe befinden sich Anbieter, von denen viele Privatleute sind. Ihre Aufgabe ist zum einen die Verteilung von Waren und zum anderen oft auch die Werbung für neue Vertriebsmitarbeiter.

Sie befinden sich in der Regel in ihrer unmittelbaren Umgebung, d.h. sie richten sich an private Kunden, z.B. in Gestalt von Bekannten, Familienangehörigen oder Nachbaren. Strukturelle Verkäufe orientieren sich am Aktivvertrieb, weshalb die Bezahlung, insbesondere auf niedrigeren Stufen, in der Regel ausschliesslich auf der Basis des Erfolgs ausbezahlt wird. Die strukturelle Verteilung eignet sich in erster Linie für nicht zu teure und ohne große Erklärung verkaufbare Waren.

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