Aufbau Vertriebskonzept

Entwicklung des Vertriebskonzepts

Kundenbeziehungen sind Kernpunkte des Vertriebskonzepts. Worksheets zu " Kundenbindungsstrategie/Vertriebskonzeptentwicklung ". Fünf Schritte zum Verkaufskonzept.

Handlungsanweisungen mit Strategien und Konzepten

Unter Verkaufskonzept werden alle Verfahren, Tätigkeiten und Vorgehensweisen im Verkauf zusammengefaßt. Daraus ergibt sich eine auf den Zielsetzungen basierende Unternehmensstrategie, die alle zur Erreichung der Umsatzziele notwendigen Massnahmen und Verfahren vorgibt. All diese Entscheide und definierten Verkaufsaktivitäten werden dann zu einem Vertriebskonzept zusammengeführt.

Die zentrale Frage bei der Erarbeitung von Verkaufskonzepten ist, welche Massnahmen und Verfahren erforderlich sind, um potentielle Käufer zum Einkauf zu bewegen und sich zugleich von anderen Wettbewerbern in dem entsprechenden Segment des Marktsegments abheben. Zugleich wird festgestellt, welche konkrete Vorzüge und welchen Mehrwert das Unter-nehmen mit seinen Produkten und Leistungen dem Verbraucher bereitstellen kann.

Solche Vorzüge, die das Untenehmen von seinen Mitbewerbern unterscheiden und die der Auftraggeber nur bei diesem Untenehmen hat, werden auch als Alleinstellungsmerkmal beschrieben. Der nächste Entwicklungsschritt ist die Entwicklung konkreter Verkaufskonzepte und Verkaufsstrategien, die es dem Konzern erlauben, diese Vorzüge gegenüber seinen Wettbewerbern zu vermitteln und sich vom Wettbewerb zu differenzieren und die gewünschten Verkaufsziele zu erzielen.

Praxiserprobte Verkaufskonzepte, die langfristig zu erfolgreichen Verkaufsaktivitäten mit entsprechendem Verkaufserfolg verhelfen, sind solche, die auf strategischem Vertrieb aufbaut. Strategisches Handeln bedeutet nicht nur den tatsächlichen Absatz der Ware, sondern auch, dem Käufer den Mehrwert zu zeigen, den er hat, wenn er sich für den Einkauf bei diesem Anbieter entschließt.

Diese Wertschöpfung kann z.B. durch Consulting, Kundenservice oder individuelle, auf den einzelnen Abnehmer und seine Anforderungen zugeschnittene Angebote entstehen. Dann werden die Verkaufskonzepte so aufeinander abgeglichen, dass potentielle Käufer erkannt, adressiert und zum Geschäftsabschluss angeregt werden können, nachdem das Angebot und seine Vorzüge kommuniziert worden sind. Dabei müssen die Verkaufskonzepte aber auch andere Aspekte wie das Kosten-Nutzen-Verhältnis einbeziehen.

Sogar das schönste Angebot kann auf Dauer nicht gelingen, wenn die Preise pro Neukunde über dem erreichbaren Gewinn liegen. Am Anfang der Anweisungen zur Entwicklung eines Vertriebskonzepts steht immer die Abklärung einiger grundsätzlicher Fragestellungen, aus denen dann die konkreten Strategien abgeleitet werden: Welchen konkreten Nutzen bringt das Leistungsportfolio?

Welches quantitative und qualitative Ziel soll angestrebt werden? Was sind Kundenzielgruppen, die es zu erreichen gilt? Welches Kauf- und Verwendungsverhalten haben die Konsumenten? Was sind die typischen Anforderungen, Wünschen, Erwartungen und Anliegen der Kunden? Welchen Vorteil haben die Zielgruppe gegenüber dem Mitbewerb? Wie kann sich das Untenehmen einen Wettbewerbsvorteil erkämpfen?

Welche Gesichtspunkte sind für die Auftraggeber besonders bedeutsam und welche entsprechen in besonderer Weise ihren Bedürfnissen und Bedürfnissen? Wann und welche Massnahmen und Aktionen sind nötig, um die gesteckten Zielvorgaben zu realisieren? Welche Vertriebswege können genutzt werden, um die Zielgruppe zu erschließen? All diese Fragestellungen geben den Anstoß für das Vertriebskonzept.

Entscheidend für die gelungene Implementierung des Vertriebskonzepts sind aber auch die Vertriebsmitarbeiter: Sie sind es, die die Strategien in die Tat umwandeln. Deshalb ist es von großer Bedeutung, dass die Verkaufsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter hochmotiviert sind und genügend Qualifikationen mitbringen. Der Vertrieb muss sich daher vom Leistungsspektrum überzeugen und den Vorteil an die Verbraucher weitergeben können.

Dazu müssen sie die geeigneten Vertriebstechniken meistern, die es ihnen erlauben, überzeugende Argumente zu liefern und zugleich die Verbraucher zu beruhigen und zu beruhigen. Darüber hinaus müssen alle Verkäufer sowohl die Strategien als auch die Vertriebsziele wissen! Jeder Außendienstmitarbeiter muss also wissen, was seine spezifischen Aufgabenstellungen sind und welche Zielsetzungen er in welchem Zeitrahmen, aber auch unter welchen Voraussetzungen er diese erreicht.

Letztere ist sehr bedeutsam, da es sonst zu Abweichungen zwischen den Zielen und den Ergebnissen kommen kann. Gewährt ein Vertriebsbeauftragter z.B. Preisnachlässe oder Spezialkonditionen, um Kontrakte zu erzeugen, kann er die gesteckten Zielwerte in Bezug auf die Gesamtzahl der Kontrakte erreichen, aber der tatsächliche Gewinn ist dann niedriger.

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