B2b Vertrieb

B2B-Verteilung

Im Kundenkontakt machen viele Vertriebsmitarbeiter immer wieder die gleichen Fehler, die zu weniger Umsatz führen. Im folgenden Artikel finden Sie 8 Punkte, die der B2B-Verkauf aus dem B2C-Verkauf übernehmen sollte. Inwieweit wurde der B2B-Vertrieb bereits digitalisiert? Was ist mit der Verkaufskommunikation?

Business-to-Business - Anweisungen mit Strategien und Konzepten

B2B -Vertrieb und B2B-Marketing: Die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Firmen findet hauptsächlich in den Bereichen Vertrieb und Verkauf statt. Unter dem Begriff Business Intelligence versteht man alle Waren und Dienstleistungen, die den Verkaufsmarkt als gemeinsame Eigenschaft haben, egal ob es sich um Kapitalgüter handele oder nicht.

Mit den Produkten und Dienstleistungen wird ein unternehmerischer Mehrwert erzielt. Im B2B-Bereich unterscheiden sich die Distributionsformen zum Teil erheblich von denen im B2C-Bereich: Das Vertriebskonzept im B2B-Bereich beruht in erster Linie auf dem Direkt- und oft auch auf dem eigenen Vertriebsweg. Das liegt daran, dass die durchschnittlichen Auftragswerte signifikant über denen im B2C-Bereich liegen.

Darüber hinaus ist der B2B-Bereich in deutlich weniger starkem Maße mit Standardprodukten tätig. Andererseits konzentriert sich die Unternehmensstrategie im B2C-Bereich oft auf die indirekten Distributionsformen. Doch auch der Online-Vertrieb und die persönlichen Distributionsformen wie z.B. Verkaufsfeiern im Wohnbereich zu Hause werden immer wichtiger. Neben den verschiedenen Vertriebskanälen gibt es auf den ersten Blick keine großen Differenzen zwischen den Verkäufen im Bereich B2B und im Bereich B2B.

Denn in beiden FÃ?llen werden die Erzeugnisse oder Leistungen an Verbraucher vertrieben, und diese Verbraucher sind und bleiben Menschen, unabhÃ?ngig davon, ob sie Privat- oder GeschÃ?ftskunden sind. Doch auf den zweiten Blick zeigt sich, dass es sowohl bei den Abnehmern als auch bei den allgemeinen Bedingungen im B2B-Bereich klare Abgrenzungen gibt.

Im B2C-Bereich sind viele Angebote nicht unbedingt erforderlich. In der B2B-Branche dagegen wollen Firmenkunden nicht nur prinzipiell attraktive Angebote erwerben. Stattdessen müssen sie in Dienste investiert werden, die es ihnen erlauben, konkurrenzfähig zu sein und ihre Marktstellung zu halten.

B2B Kunden entscheiden anders. Privatpersonen forschen, vergleichen und informieren sich, aber viele Entscheide werden von alleine und aus dem Darm gefällt . Dagegen werden im B2B-Bereich Beschlüsse nach verschiedenen Gesichtspunkten gefasst und in vielen Fällen werden mehrere Menschen in die Entscheidungsprozesse einbezogen. Der Käufer will das Investitionsrisiko so niedrig wie möglich gehalten werden, das Unternehmen will die effektivsten und effizientesten Mittel akquirieren, die die tägliche Praxis vereinfachen und klare, vorteilhafte Vorteile mitbringen.

Im B2B-Vertrieb heißt das, dass sie ihre Dienstleistungen so darstellen müssen, dass sie den unterschiedlichsten Ansprüchen der verschiedenen Entscheidungsträger genügen.

Danach erfolgen die konkreten Vertriebsgespräche, gefolgt von der Entwicklung einer kundenindividuellen Problemlösung und der Vertragsverhandlung. Der andere Vorteil ist, dass B2B oft komplexer ist als B2C. Der B2B-Vertrieb muss daher seine Kundschaft oft mit konkreten Anweisungen oder Erläuterungen begleiten und auch in der Phase nach dem Kauf umfassendere Unterstützung bieten.

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