Bedarfsermittlung Verkauf

Ermittlung der Vertriebsbedarfe

Die Struktur ist entscheidend für mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen. Dort finden Sie auch Fragen zur Bedarfsermittlung. Erst wenn der konkrete Bedarf im Verkaufsgespräch ermittelt wurde, ist der Weg frei für die Investitionsentscheidung.

Verbesserung der Bedarfsermittlung und -analyse in Verkaufsgesprächen

Erfolgreiches Vertriebsgespräch ist vor allem dadurch gekennzeichnet, dass die Bedürfnisse der Verbraucher wahrgenommen werden? Aus diesem Grund wird diese Kundenkontaktphase in Form von Verkaufsschulungen vertieft: Bedarfsermittlung und Bedürfnisanalyse. Doch was unterscheidet eine verbesserte Bedarfsermittlung und -analyse? Sie ist ausschlaggebend für mehr Verkaufserfolg. Im Rahmen des Verkaufsgesprächs steht die Bedürfnisanalyse und Bedarfsermittlung am Beginn des Kundenkontakts.

Sie erfassen in dieser Arbeitsphase Daten und wissen, welche Einkaufsimpulse und -motive der Käufer hat. Daher reichen nicht nur die Erfordernisse aus. Im Einzelnen werden Sie feststellen: Anforderungen: Diese " Verkauf von 3 B " ist ein modernes Angebot im XXI Jahrhunderts! "Nur wenn es Ihnen gelungen ist, in einem Vertriebsgespräch den Bedarf + die Wünsche + Ängste zu ermitteln, haben Sie eine fachgerechte Bedarfsermittlung und -analyse vorgenommen.

Das ist anders als bei anderen Verkaufsschulungen. Doch wer in dieser Phase der Information die einzelnen Einkaufsimpulse des Käufers ausarbeitet, wird " perfekte " Diskussionen führen. Das ist das Resultat des Vertriebstrainings. Welche Informationen wollen und müssen Sie von Ihrem Auftraggeber wissen, um ihn und seine Lage beurteilen zu können oder ihn bestmöglich betreuen zu können?

Bessere Verkäufe durch Befragungstechniken: Nach wie vor ist es die Tugend des Königs, in Verkaufsgesprächen nachzufragen und zu hören. Bei der Bedarfsermittlung und -analyse sollten Sie sich bemühen, Ihren Anteil an Gesprächen so niedrig wie möglich zu gestalten. Nutzen Sie daher die offenen Punkte! Abgeschlossene oder alternative Fragestellungen sind in dieser Gesprächsphase ungeeignet.

Ein paar Beispiel für die Ermittlung und Analyse von Anforderungen in Verkaufsgesprächen: Bitte beachte, dass Warum, Warum und Warum keine unbeantworteten Anfragen stellen. Ihre Gesprächspartnerin muss sich zu diesen Themen aussprechen. Mit professionellen Befragungstechniken schaffen Sie in Ihrem Ansprechpartner das GefÃ?hl, dass Sie wirklich an seinen Interessen interessiert sind. Verkaufe mehr.

Verkaufe besser. Lerne, fundiert zu handeln. Besseres Ergebnis - langlebig!

Wirksame Bedarfsermittlung - im Vertriebsgespräch ohne Widerspruch zum Verkaufserfolg

Was für ein schönes "tadelloses" Gespräch. Aber was hat die Bedarfsermittlung mit dem Umgang mit Einwänden zu tun? Was sind die wirklichen Anforderungen der Verbraucher im Vertriebsgespräch? Sie haben auch im Vertriebstraining erfahren, dass Sie im Vertriebsgespräch nur eine kleine Bedürfnisanalyse machen sollten - aber mit der Einspruchsbearbeitung beginnt erst der korrekte Verkauf?

Dies ist der Umsatz von gestern: Die wirksame Bedarfsermittlung ist ausschlaggebend für den reibungslosen Verkaufserfolg. Schmeißen Sie die veralteten Verhaltensmuster und die veralteten Prozesse der Vertriebsgespräche weg. "Jahrhunderts " Viele Verkäufertrainer und Verkäufertrainer werden Ihnen und Ihrem Vertriebsmitarbeiter aufzeigen, wie Sie Ihre Kundenangebote durch den erfolgreichen Umgang mit Einwänden absichern.

Aber statt mit viel Aufwand, Zeit und Überzeugungsarbeit an Ihrem Vorschlag zu festhalten, stellen Sie sich zunächst die Frage: Was will und benötigt der Kund? Beispiel für den Unterschiedsbetrag zwischen Einspruchsbearbeitung und Bedarfsermittlung: "Unser Leistungsangebot für Sicherheitsdienstleistungen ist das günstigste in der gesamten Gegend. "Bedarfsanalyse: "Die Sicherung Ihres Unternehmens ist Ihnen sicher ein wichtiges Anliegen!

Wirkungsvolle Bedarfsermittlung heißt, sinnvolle und vorzugsweise vollständige Information über jeden Kunden zu haben. Jegliche Art, mit Einwänden erfolgreich umzugehen, wird fehlschlagen, wenn Ihre Anbieter das Gebot nur mit guten Argumenten vertreten, ohne auf die Stärken und Schwächen für den Käufer zu gehen. Eine wirksame Bedarfsanalyse liefert Ihrem Vertriebsmitarbeiter jedoch die notwendigen Hinweise, um das Verkaufsangebot mit den Bedürfnissen des Käufers zu rechtfertigen und das Vertriebsgespräch ohne Einwände zum Gelingen zu bringen.

Ein professionelles Bedarfsermittlungsverfahren im Vorlauf der Verkaufsgespräche ist zwar aufwändiger als eine gelungene Reklamationsbearbeitung, aber die Gespräche mit dem Auftraggeber selbst werden danach nicht einmal um ein Vielfaches schwieriger. Weil, wenn der Käufer überzeugt ist und feststellt, dass Ihr Produkt den Wünschen des Käufers angepasst wurde, eine große Schlagkraft für einen gelungenen Verkaufsabschluss kaum noch nötig ist.

Verkaufe mehr. Verkaufe besser. Lerne, fundiert zu handeln.

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