Bedarfsermittlung Verkaufsgespräch

Ermittlung der Anforderungen Verkaufsgespräch

In vielen Verkaufsgesprächen beginnt die Beratung des Kunden. Die Bedarfsanalyse ist die Basis für jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch! Ermittlung der Anforderungen im Verkaufsgespräch - Die Problematik Erst wenn Sie ein Master in Bedarfsanalyse sind, können Sie Ihr volles Potential als Vertriebsmitarbeiter entfalten. Entscheidet sich der Kunde für etwas, dann nur, wenn es auch ein Motiv zum Handeln gibt. Eins ist sicher: Wer kein eigenes Dilemma hat, benötigt keine Lösungen.

Wer kein Interesse hat, ist kaum gewillt, Gelder zu verwenden.

So ist es naheliegend, zunächst einmal festzustellen, welches der Probleme einen Verbraucher zum Handeln motivieren könnte - eine Geldanlage oder ein Ankauf. Manche Fachleute raten auch, das Thema vollständig aus dem Vokabular zu nehmen. Man sagt, dass der Gebrauch des Begriffs "Problem" die Überlegungen fehlleitet und man daher eher Wörter wie "Chance" benutzen sollte.

Möglicherweise haben Sie bereits erfahren, dass die chinesische Schrift für "Krise" und "Chance" gleich sind. Wir sollten uns eingestehen, dass das Thema für viele Menschen ein unerfreuliches Thema ist. Das ist nicht der einzige Grund, warum die simple Fragestellung "Was ist Ihr Problem" für unsere Arbeit nicht geeignet erscheint. Also was können wir uns nun überlegen, ob wir wissen wollen, welches Interesse unser Gegenüber hat?

Ehrlich gestellte Anfragen sind der richtige Weg, das herauszufinden. Dies betrifft insbesondere die Fragestellungen, die ein bestimmtes Thema untersuchen sollen. Angenommen, ich stelle Ihnen eine meiner Meinung nach sehr sachliche und technisch bedeutsame Fragestellung. Das ist mir eine wichtige Fragestellung, um mehr Verstehen zu finden.

Es stellt sich die Frage: "Haben Sie Probleme mit dem Fußpilz? Man merkt gleich, dass die Fragestellung aus Empfängersicht leicht als Andeutung zu verstehen ist. Tatsächlich meint der Fragende - eine abgeschlossene Fragestellung kann wie folgt aufgefasst werden: "Sie haben sicher Probleme mit dem Fußpilz, nicht wahr?

"Natürlich trifft dies auch auf jedes Geschäftsproblem zu. Angenommen, Sie fragen einen Managing Director, was Ihrer Meinung nach durchaus objektiv ist: "Haben Sie auch Probleme mit Ihrem Vorgänger? "Auch wenn es gute Argumente für diese Fragestellung gibt und man sie ganz objektiv beantworten könnte - mit dieser Formel ist es wahrscheinlicher, dass man eine widerspenstige Lösung erhält.

"Für den professionellen Vertrieb ist das eindeutig. Jedenfalls ist es das, was die meisten Vertriebs- und Beratungsprofis meinen. Im Anschluss an das Training folgen praktische Übungen, in denen dieselben Kursteilnehmer ihre Vertriebsgespräche in einem Rollenspiel vertiefen wollen, wird deutlich, dass dies in der Regel zwar theoretisch eindeutig ist, in der praktischen Anwendung aber kaum gelingt.

Wieso stellt man verschlossene Sachen, wenn man weiß, dass es keine gute ldee ist? Werden in vielen Kundengesprächen immer wieder die selben Problemszenarien vorgegeben, ändern sich die Erwartungen. Sie finden immer die selben Problemstellungen mit sehr wenigen Varianten. Es ist kein Zufall, dass Anbieter die Abkürzungen bevorzugen.

Am schnellsten ist es, dem Auftraggeber zu sagen: "So wie ich es verstehe, ist es Ihr Anliegen, nicht wahr? "Haben Sie die Antwort oder sind Sie selbst das eigentliche Ziel? Stell dir vor, du hast dich beim Sex verwundet. Du nimmst gern an und wartest zwei Tage später in der Training.

Er hätte dann 10 min. gebraucht, um Ihr Bein zu spüren, ein paar Handgriffe damit zu machen und Ihnen einige Informationen über die Verletzungen und Ihre Beschwerde zu geben. Erst dann hätte er Ihnen das Kochrezept mit den selben Wörtern gegeben. Selbst wenn Sie ein Fachmann für die Kundenprobleme sind und sehen können, wie sie zu lösen sind, sollten Sie sich viel Zeit für die Frage und das Verständnis des Problems lassen.

Wer die verführerische Kurzform nimmt, schadet sich selbst und seinem Ansehen als Problem-Löser. Was ist die Antwort eines Gesprächspartners auf Ihre Anfrage? Die richtigen Fragestellungen können Sie leicht formulieren, wenn Sie diesem simplen Konstruktionsplan folgen: erstens, das Themengebiet Kunststoff aus Sicht des Kunden zu gestalten und zweitens, kundenorientiert und offen aufzustellen.

"Wenn wir über die Verbesserung Ihrer Ausgangsfracht reden - was sind Ihrer Meinung nach die drei obersten Priorität? "Man stelle sich vor, es geht darum, wie man den krankheitsbedingten Ausfall im Betrieb zum Wohle der Beschäftigten und des Betriebes reduzieren kann - welche Schlagzeilen tauchen im Kopf auf?

"Der Grundsatz ist sicherlich schon jetzt deutlich geworden. Darum mag ich Sätze wie "Angenommen....", "Stellen wir uns vor....", "Wenn Sie daran denken....". Im zweiten Teil geht es um eine offen gebliebene Fragestellung, auf die man wirklich eine Lösung braucht. Zwischen rationalen und emotionalen, intuitiven Fragestellungen schwanken. Rationale Fragestellungen basieren auf PrioritÃ?ten, Listen und Argumentationen.

Wer hier besonders effektive Fragestellungen stellt, hat im Vorfeld verstanden, welche Wahrnehmungswege der Konsument vorzieht. Es ist wahrscheinlicher, dass der Betrachter etwas sieht oder sich dessen "nicht bewusst" ist. Haben Sie den Charakter der Person, mit der Sie sprechen, einmal verstanden, können Sie sie besser ansprechen, indem Sie die Fragestellung entsprechend formulieren.

Vergewissern Sie sich, dass Sie nicht nur eine, sondern mehrere Problemfragen haben. Eilen Sie nicht zum ersten Thema, das der Auftraggeber erwähnt, denn es ist beinahe nie das erste. Schreiben Sie auf, was Sie gesagt haben, sprechen Sie kurz darüber und lassen Sie sich weitere Informationen geben. Nach erfolgreicher Bedarfsanalyse haben wir das eigentliche Motiv des Auftraggebers erkannt.

Jetzt ist also deutlich, was er verändern könnte.

Mehr zum Thema