Coaching im Vertrieb

Vertriebscoaching

Dynamische Beratung im Vertrieb: Verabschiedung des Zufallsprinzips Aus mehreren GrÃ?nden ist das Vertriebscoaching eine der wirksamsten Möglichkeiten, Menschen und damit Firmen weiter zu entwickeln. Doch nur etwa 25 prozentig aller Firmen setzen Coaching zur Leistungssteigerung von Vertriebs- und Service-Teams ein. Das Coaching ist ein fortlaufender Prozeß, der sich darauf fokussiert, den Mitarbeitenden durch strukturierte Konversationen zu unterstützen, sich an den korrekten Verhaltensmustern und Tätigkeiten zu beteiligen.

Vorrangiges Ziel ist die kurz- und langfristige Leistungssteigerung durch Coaching. Ist dies gelungen, kann das Vertriebscoaching in zweierlei Weise zum Erfolg beitragen: Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb können ihr Potenzial weiterentwickeln und sich weiterentwickeln, und das auch in der Fachabteilung und im gesamten Unter-nehmen. Coaching-Metriken zeigen, dass Verkaufsteams, die beruflich trainiert werden, eher dazu neigen, Geschäfte abzuschließen und einen höheren Umsatz zu erwirtschaften.

Dies belegen unter anderem die CSO Einblicke 2016 Sales-Enablement Optimierung Studie (www.csoinsights.com). Coaching ist kein Coaching: Vor allem die Leistung der Mitarbeitenden kann durch formalisierte und präzise definierte Coachingprozesse gesteigert werden. Das Coaching ist der Managerin überlassen: Coaching-Erfolge sind dann das Ergebnis des Glücks.

Es stellt sich die Frage, ob diese Form des Coaching überhaupt als solche beschrieben werden kann. Das informelle Coaching hat keine Strukturen und Gemeinsamkeiten, die Resultate werden nicht aufgezeichnet oder bewertet. Das formelle Coaching ist dadurch gekennzeichnet, dass der Vertriebsleiter ein Coaching-Training absolviert hat und über eine eigene Coaching-Kompetenz verfügts.

Auf diese Weise kann er einen festgelegten Coaching-Prozess einleiten. Bei dynamischem Coaching muss der Vertriebsleiter einen festgelegten und gegliederten Coaching-Prozess anwenden. Dennoch ist er ausreichend anpassungsfähig, um auf die aktuellen Gegebenheiten des Coachee zu antworten. Um dies langfristig zu erreichen, werden für ihn gezielte Coach-the-Coach-Maßnahmen umgesetzt. Eine weitere Aufgabe des Dynamic Coaching ist es, den Lernerfolg der Coaching-Maßnahmen zu erfassen, um - wenn nötig - eine Verbesserung zu erzielen.

Der Coaching-Ansatz 1 und 2 ist gegensätzlich. Der Vertriebscoach hat die spezielle Fähigkeit, formales und dynamisches Coaching im Rahmen des Structured Coaching Prozesses anzuwenden, d.h. die Mastering-Ansätze 3 und 4. Er richtet sich an einem festgelegten Coaching-Prozess aus: Von der Erstellung eines Coaching-Plans und der Ermittlung des Coaching-Bedarfs über die Erstellung des Coaching-Prozesses bis hin zur Umsetzung setzt er praxiserprobte Coaching-Methoden ein.

Die Vorteile: Untersuchungen wie die CSO Einblicke 2016 Sales-Enablement Optimisation Study belegen, dass nur formales und dynamisches Coaching zu mehr Leistung und Erfolg führt und dass die anderen Vorgehensweisen vor allem eines sind: Allerdings: Nahezu die HÃ?lfte der Firmen Ã?berlÃ?sst das Coaching dem Vertriebsleiter, ohne einen festgelegten Handlungsrahmen zu geben.

Anders ausgedrückt: Coaching zahlt sich aus und kann nur dann als Wachstumsmotor wirken, wenn sich Firmen dazu entschließen, einen strukturierten und geplanten Coachingprozess aufzubauen. Dies ist möglich, wenn der Vertriebscoach für jeden Vertriebsmitarbeiter einen eigenen persönlichen Förderplan erstellt, um seine Fähigkeiten zu erweitern und ihn bei der Implementierung zu begleiten.

Unter Coaching versteht man das direkte, direkte und effektive Erlernen und Bewerben in der alltäglichen Arbeit des Verkaufs. Coaching ist in erster Linie die Vertiefung der Lerninhalte der in einem geordneten Prozess erlernten Schulungen und das Erlernen der praktischen Anwendung durch den Vertriebscoach. Die neuen Fähigkeiten nutzt der Vertriebsmitarbeiter mit der "up-close" Betreuung durch den Vertriebscoach im Dialog, im Umgang und in der Kommunikation mit dem Auftraggeber.

Ist dies erfolgreich, fungiert Coaching als Wachstumsmotor. Die CSO-Studie zeigte, dass der Grad der Formalisierung der Coaching-Prozesse die Gewinnquoten beeinflusst: Je stärker der Prozess formalisiert ist, umso stärker ist der Einfluß. Auch die Erfolgsquote von Geschäftsabschlüssen wird durch ein strukturiertes Vertriebscoaching begünstigt. Besonders deutlich werden die guten entwicklungsorientierten Wirkungen, wenn der Vertriebscoach seine Coaching-Aufgaben durchführt.

Wir sprechen laut Untersuchung von acht bis elf Wochenstunden, in denen der Vertriebscoach die unterschiedlichen Coaching-Themen mit den Vertriebsmitarbeitern diskutiert, um einen nachhaltigen Lernerfolg zu erwirken. Es liegt auf der Hand, dass es daher das Management zum Zweck haben muss, die Kompetenz des/der Vertriebscoach(s) ständig zu verbessern.

Das Coaching ist ein bewußt kontrollierter Prozeß, der auf eine dauerhafte und dauerhafte Leistungssteigerung zielt. Das Verfahren umfasst eine Fülle von Diskussionen und Aktionen, in denen ein permanenter Dialog zwischen Vertriebscoach und Vertriebsmitarbeiter, d.h. zwischen Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, stattfindet. Grundvoraussetzung ist, dass Coaching im ganzen Konzern als vielversprechende Option für die weitere Entwicklung anerkannt wird.

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