Einwände im Verkaufsgespräch

Beanstandungen im Verkaufsgespräch

Befürchtungen, die der Kunde hat, sind für einen gezielten Verkauf jedoch unbedingt notwendig. Einspruchsbehandlung: Master Top 6 Einsprüche! Sie finden hier (möglicherweise neue) Vorgehensweisen im Umgang mit Einwendungen. Lernen Sie, wie Sie die'beliebtesten' Einwände überwinden können! Selbst hartnäckigste Einwände in Verkaufsgesprächen werden so zu Verträgen.

Nun zu den Einwänden: Und so machen es die Top-Verkäufer: Ihr Kunden zieht sich zurück, kurz bevor der Vertrag unterschrieben ist. Sie hören dasselbe am folgenden Tag, und am folgenden Tag rufen Sie an.

Seien Sie ehrlich: Wenn der Gast wirklich keine Zeit hätte, würde er nicht antworten. Doch nicht nur die Zeit des Auftraggebers ist rar. Ihr Klient weiss das auch. Fakt ist, am Beginn war Ihr Kundeninteresse groß. Er war sich nicht sicher, ob er interessiert war. Wohin auch immer du den Irrtum gemacht hast, es hat sein lnteresse verflacht.

Der Gast ist sicher nicht sehr bequem, wenn er Sie absagt und geht in den'Höflichkeitsmodus'. Dann nehmen Sie einen Kugelschreiber in die Hände und schreiben jedes seiner Worte auf, um seine Einwände unmittelbar zu verarbeiten. Die Kundin oder der Kunde spürt eine Entschuldigung und versteht Sie als kompetente Kontaktperson.

Sie wollen keine Vertriebsmitarbeiter, sondern verlässliche und verständliche Kommunikation. Was ist die Reklamationsbearbeitung, wenn Sie keine Kundenbeziehung haben? Und wie bekommen Sie den ersten Kontakt zum Auftraggeber? Wecken Sie sein lnteresse, zu wissen, worum es geht. Wenn Sie die spezifischen Anforderungen des Auftraggebers kennen, erklären Sie, warum Ihr Projekt die für die jeweiligen Einsatzbereiche optimal geeignete ist.

Sind diese Leistungen für ihn nicht von Bedeutung, hat er kein Anrecht. Seien Sie kurz und sehen Sie den zeitlichen Einwand als Möglichkeit, eine Brücke zu schlagen und Ihrem Auftraggeber zu zeigen, wie genau Ihre Lösungen sind. Das haben wir alle oft genug gehört: "Ihr Gerät ist mir unglücklicherweise zu teuer".

Die Preisreklamation ist der klassische unter den Vertriebsreklamationen. Dieses Einspruchsverfahren ist ein Muss für jeden Verkäufer! Sonst ist er gerade etwas unterbesetzt. Aber bevor wir weiter verwirren, schauen wir uns an, wie wir rausfinden können, was Ihren Käufer daran gehindert hat, Ihr Produkt zu kaufen.

Zugleich zeigen Sie Ihrem Auftraggeber, dass Sie sich für ihn interessieren und geben alles, um zu erfahren, wie Sie ihm weiterhelfen können. "oder " Ist es wirklich der Wert, oder haben Sie andere Beweggründe? Fragen Sie ihn, ob er das Bestreben hat, einen Rabatt zu erhalten oder ob er vorher schon einmal unangenehme Vorkenntnisse hatte.

Entweder: Ihr Interessent sagt Ihnen den wahren Sinn. Entweder: Ihr Auftraggeber ist bereit, Kompromisse einzugehen. Er wird nicht daran interessiert sein, eine Lösung zu finden. Entweder: Ihr Auftraggeber wird Ihnen einen glaubwürdigen Betrag nennen. So können Sie endlich sicherstellen, dass er sich nicht für Ihr Projekt interessiert. Eine wichtige Etappe für die Bewältigung von Beanstandungen ist die Erstellung eines Kataloges zur Behandlung von Beanstandungen.

Wenn Sie keinen weiteren Kontakt haben, dann geben Sie Ihren Auftraggebern eine Hausaufgabe. Vereinbaren Sie mit ihm einen weiteren Gesprächstermin und erklären Sie ihm, wie die Transaktion für Sie abläuft ("Vertragsabschluss", "Zahlungsverkehr", etc.). Bei Ihrem nÃ??chsten GesprÃ?ch sollte er sich darÃ?ber informieren und sich gegebenenfalls mit Ihnen beraten. Auf diese Weise werden Sie nicht für einen unbekannten Zeitraum vertröstet und können beim erneuten Anruf auf eine klare Rückmeldung zählen.

Falls Ihr Interessent sagt, dass er eine allgemeine E-Mail erhalten möchte, zeigen Sie, dass Sie Ihre Aufgaben erfüllt haben. Auf diese Weise können Sie das Telefonat weiterführen und erhalten wichtige Informationen über diesen Auftraggeber. Sie sind schon lange in einer Geschäftsbeziehung mit Ihrem Klienten und wollen nun Ihren Studienabschluss machen. Aber kurz bevor er Sie um Empfehlungen von anderen Auftraggebern bittet.

Was ist die Art der Einwandbearbeitung? Sie reden viel, Sie sagen nichts, und Ihre Befugnisse vor dem Gast nehmen ab. Es geht bei Ihrem Geschäft nicht nur um den Käufer, es geht darum, dass Sie Ihre Arbeitsmoral aufrechterhalten, ganz gleich, was es ist. Mit einer ( "schlechten") Luge kann man keine gute Verbindung haben.

Wozu braucht Ihr Klient überhaupt Nachweise? Verweise würden das nur belegen. Die Kundenmeinung ist nicht die eigentliche Problemlösung, sondern nur ein Mittel zum Vertrauensbeweis des Nachfolgers. Wenn Sie es wirklich gut finden, dann nimmt Ihre Leidenschaft den Auftraggeber mit und gibt Ihnen die bestmögliche Einwandbearbeitung. Haben Sie keine Kundenreferenzen aus vergleichbaren Gebieten, dann präsentieren Sie Kundenreferenzen mit vergleichbaren Anforderungen/ Zielen/ Problemen/etc.

Auf diese Weise werden Sie das Kundeninteresse durch das Fehlen von Hinweisen doppelt steigern. Wer war nicht einmal in der Situation: Sie stehen kurz vor dem Abschluß mit Ihrem Auftraggeber und plötzlich macht er einen Ausflug? Hier gibt es auch eine wirksame Methode, mit Einwänden umzugehen. Sie dürfen auch nicht verärgert oder angriffslustig agieren, dies führt nur dazu, dass sich der Kunde weiter von Ihnen entfernt schließt.

Die Behandlung von Einwänden ist anders. Sie sollten in einer solchen Lage für einen Moment in sich gehen und sich vergewissern, dass Sie sich nun den Umständen entsprechend einstellen und den Absolventen ausbilden. Ihr Klient weiss, dass Sie einen Auftrag zu erfüllen haben. Und er weiss auch, dass ein Vertragsabschluss für Sie erfolgreich ist.

Und dass Sie einen Gast verlieren, wenn er sich zurückzieht. Aufrichtigkeit ist der richtige Umgang mit Einwänden! Es ist auch für den Käufer unerfreulich, nach langem Gespräch mit Ihnen zu kündigen. Da lernt man nicht viel über den Umgang mit Einwänden. Jetzt ist er derjenige, der die Einspruchsbearbeitung vornimmt.

Arbeiten Sie seine Mailingliste sorgfältig mit ihm zusammen und setzen Sie das Telefonat fort und machen Sie die Haltung Ihres Auftraggebers wieder positiv. Ein Einspruchskatalog erhöht Ihre Verkaufskompetenz und ist ein großer Fortschritt für Top-Verkäufer. In einer Konversation sollte niemals eine Einspruchsbehandlung angelegt werden.

Dazu sollten Sie zunächst einen Einwand-Katalog mit den wesentlichen Beanstandungen anlegen, um nicht beim Zuhörer zu stochern und Ihre Vertrauenswürdigkeit zu verlier. Schreiben Sie die 30 bedeutendsten Einwände auf. Für jeden Einspruch schreiben Sie 1 bis 3 Antwortmöglichkeiten zur Einspruchsbearbeitung auf. Tip: Trainieren Sie sich wechselseitig für den Umgang mit Beanstandungen in vorgetäuschten Verkaufsverhandlungen!

Hier können Sie die praxisgerechte Prüfliste zur Erzeugung Ihres Einspruchskatalogs herunterladen: Was für Tricks kennen Sie im Bereich der Einwandbearbeitung? Welchen Einwand hören Sie am öftesten? Welche sind die unsinnigsten Einwände, auf die Sie bisher gestoßen sind?

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