Einwandbehandlung Verkaufsgespräch

Einspruchsbearbeitung Verkaufsgespräch

Nachfolgend finden Sie Techniken, die für den Umgang mit Einwänden geeignet sind. Umgang mit Einwänden in Verkaufsgesprächen: So klären Sie Einwände, ohne den Kunden zu verlieren. Der gute Verkäufer zeichnet sich nun dadurch aus, dass er mit dem Thema Einwandbehandlung kompetent auftritt.

Einspruchsbearbeitung

Dennoch sind Sie immer wieder mit Beanstandungen Ihrer Kundschaft zu konfrontieren. Sie, als Vertriebsmitarbeiter, können das Kundenproblem gezielt ansprechen derjenige, der sich mit Ihren Äußerungen beschäftigt, es gibt offen gebliebene Fragestellungen und Kaufzurückhaltung, die Ideen des Käufers, der nicht von Ihnen, dem Käufer, gedeckt werden konnte, der sich die Zeit für das Gespräch über das Erzeugnis oder die Leistung genommen hat.

Zunächst einmal ist es für Sie von Interesse zu wissen, um was für einen Einspruch es sich hierbei handelt. 2. Der gleiche Spruch kann nicht nur ein Einspruch, sondern auch eine Entschuldigung sein. Wer sich auf eventuelle Beanstandungen vorbereitet, wird von nichts gestört und als sachkundiger Händler empfunden.

Prinzipiell werden vier Typen von Beanstandungen differenziert, wovon es natürlich eine Vielfalt von gemischten Formen gibt: Diese Beanstandungen sind in der Regel sehr leicht zu klären, wenn man bei der Klärung Phrasen wie z.B. oder Ähnliches vermeidet. Möglicherweise hat der Käufer erfahren, dass ein Kindersitz nicht auf der Passagierseite angebracht werden darf, wenn das Fahrzeug über einen Beifahrer-Airback verfügen sollte.

Die Kundin denkt, dass der Skipreis allein ist und jammert, weil es ihr zu viel ist. Das von Ihnen gebotene Angebot ist 50% teurer als der Verkauf. Am besten ist es, auf einen wahren Widerspruch unverzüglich zu reagieren und dem Käufer ein anderes Erzeugnis oder mindestens eine andere Ausführung anzubieten.

"Überzeugungsversuche " wie "Sie sind zwar Allergiker gegen Schurwolle, aber es gibt hier ohnehin eine 20%ige Baumwoll-Mischung, von der Sie nichts mehr merken werden" werden vom Verbraucher sehr schlecht aufgenommen - nicht zuletzt, da er sich nicht ernst nimmt. Mit diesem Einspruch will der Käufer die angebotenen Waren erwerben, will aber den Warenwert durch " Taktiken " reduzieren, um dann bei einer Preiskalkulation "die bessere Karte" zu haben. z.B. beim Kauf einer Immobilie: Ja, ja, die Immobilie ist schön, aber der Fußboden ist gar nicht nach meinem Gusto - ich muss leicht 10000 Euros anlegen, bevor ich umziehen kann.

Diese Einwände sind sehr verbreitet und in der Regel sehr umständlich. Hier hat der Auftraggeber Sorgen, die er nicht unmittelbar äußert, sondern ein anderes Anliegen "vorantreibt", also auch eine Entschuldigung. Viele Menschen schämen sich zu behaupten, dass die angebotenen Waren zu kostspielig für sie sind, also geben sie einen Anlaß.

Das ist für Sie als Vertriebsmitarbeiter eine schwierige Angelegenheit. Ihre Kundin versucht einen Schutzanzug, sieht sich das Etikett an und wird beinahe ohnmächtig. Sie haben sicherlich schon bemerkt, dass es oft schwierig ist, einen Einspruch zu klassifizieren. Zum Beispiel sagt Ihnen ein Kunde: "Zum Beispiel könnte es ein Einspruch wegen eines Wissensdefizits sein, weil er Sie nur als Lieferanten von äpfeln kennen und nicht wissen, dass Sie Früchte bieten, die sein jetziger Anbieter nicht kann.

Das könnte ein wahrer Einspruch sein. Es könnte ebenso gut ein strategischer Vorwurf sein. Es gibt nämlich kein verständliches Reglement für die Zuordnung von Einwendungen. Es gibt jedoch einige Prinzipien, die Sie bei der Bearbeitung von Einsprüchen unbedingt beachten sollten. Zuerst einmal: Freut euch über jeden Einspruch! Denn jeder Einspruch ist ein Verkaufssignal.

Es gibt kaum jemanden, der Einsprüche für ein uninteressantes Erzeugnis "erfindet". Eine Beanstandung zeigt, dass der Konsument denkt: "Ich mag das Gerät zwar, aber es gibt noch ein paar Sachen, die mir nicht ganz eindeutig sind. "Die Kunden nehmen Ihr Gebot ernst und gehen damit um.

Selbstverständlich gilt für den Umgang mit Einwänden - wie gewohnt - die gesamte Kommunikationsvorschrift. Hören Sie genau und mit Konzentration zu, damit Sie den Einspruch wirklich begreifen, immer richtig und objektiv zu sein. Selling ist nicht "who's really right now - competition", sondern ein Vorgang, der damit endet, dass der Käufer von Ihnen einkauft.

Falls Sie und der Kunde nach dem Telefonat feststellen, dass Sie klüger sind als er, ist es unwahrscheinlich, dass Ihr Abverkauf steigt. Erwägen Sie, was sich hinter den Einwendungen verbirgt oder ob es sich um eine Ausrede handeln könnte. Wer sich auf eventuelle Beanstandungen vorbereitet, wird nicht gestört und als sachkundiger Händler empfunden.

Zu den fünf häufigst vorkommenden Formen der Einwandbehandlung gehören: die Gegendarstellung, die Präventionserklärung. Sie werden immer wieder mit Kundenanliegen und Beanstandungen konfrontiert, die so allgemeingültig sind, dass es keine Antworten darauf gibt. Zu den Vorwürfen des Kunden: "Im Schadenfall bezahlt die Krankenkasse in der Regel nicht", gibt es kaum eine aussagekräftige Aussage, weil Sie nicht wissen, welche Erfahrung den Versicherten zu dieser Einschätzung geführt hat.

Als Händler haben Sie nur die Möglichkeit zu fragen: "Wie kommen Sie zu dieser Einordnung? Sie können nun souverän und souverän auf den Einspruch eingehen. Häufig wird gefragt: "Woher soll ich wissen, ob Ihr Endgerät verlässlich ist? "Das ist kein Widerspruch im herkömmlichen Sinne, sondern ein Aufruf an den Verkäufer: "Ich möchte dieses Erzeugnis erwerben, bitte, bitte, sagen Sie mir, dass ich das richtig tue.

In einem Härtetest der Stiftung Warmentest wurde dieses Gerät als eines der besten eingestuft. "Wenn die Referenzanbieter bekannt und glaubwürdig sind - haben Sie in der Regel den Auftraggeber überzeugt. Dies ist vielleicht die elegante Art, mit einem Einspruch zurechtzukommen. Dabei wird davon ausgegangen, dass jeder Einspruch zwei Meldungen hat.

In der Regel sagt der Käufer deutlich, was er nicht mag, aber gleichzeitig sagt er Ihnen als Händler unverblümt, was er haben möchte. Beanstandet der Auftraggeber also (z.B. beim Kopiererkauf ), dass der individuelle Kopierprozess recht lange dauern würde, antworten Sie auf den stillschweigenden Wunsch vorab mit der Frage: "Heißt das, dass Sie nach einem leistungsfähigeren Gerät Ausschau halten?

"Vermeide eine lange Diskussion mit dem, was der Auftraggeber nicht will - schau nach vorn". "Wie man sieht, gewinnt man gleich wieder die Übersicht, ist nicht in der Abwehr und überlegt zusammen mit dem Käufer, was er kauft. Eine direkte Reaktion auf Beanstandungen ist zweckmäßig, wenn Sie als Anbieter das Empfinden haben, dass der Käufer das Erzeugnis erwerben möchte, aber dennoch mit bestimmten Punkten nicht übereinstimmt.

Es kommt jedoch oft vor, dass ein Kunde, der sich noch nicht ganz sicher ist, Einspruch erhebt und dann auf der Grundlage seiner Antwort eine Entschei -dung vornimmt. Benutzen Sie solche Beanstandungen und "drehen Sie den Tisch um". Gehe in die Offensive und frage den Käufer, was ihm an deinem Vorschlag liegt.

Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie sich nicht mit Beanstandungen herumschlagen, die nichts anderes sind als "Gesprächsfüller bis zur Entscheidungsfindung" und der Kundin oder dem Kunden können nun viel besser strukturiert über Vor- und Nachteile nachdenken. Ihre Antwort auf einen Einspruch wie "Der Vertrag ist mir zu lang" könnte lauten: "Was sind neben der Mindestvertragslaufzeit von einem Jahr die Hauptvorteile der Ihnen gebotenen Ausführungsvariante?

"Es gibt immer wieder Einsprüche, die man hört. Fasst ein Auftraggeber einen Widerspruch, müssen Sie sehr rücksichtsvoll damit umzugehen haben. Allerdings gibt es die Chance, Bedenken zu antizipieren, die Sie im Verlauf des Gesprächs erwarten können.

Wer den Einspruch selbst einbringt, kann ihn viel leichter widerlegen, ja, man kann darüber auch einen Witz machen - das ist sein Einspruch. Aber wenn der Widerspruch vom Auftraggeber kommt, ist es nicht möglich, ohne ihn zu beleidigen. Außerdem haben Sie den Vorzug, dass Sie immer die passende Antwort auf Ihre eigenen Bedenken haben.

Wer also davon ausgeht, dass der Käufer den Angebotspreis attraktiv findet, kann den Einspruch vorab mit dem Satz "Sie wissen, dass wir nicht zu den Billiganbietern der Industrie gehören, denn wir achten besonders darauf, nur 1A-Rohstoffe zu verarbeiten...." widerlegen.

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