Erfolgreiche Kaltakquise

Gelungene Kaltakquise

Die 5 wichtigsten Zahlen für eine erfolgreiche Kaltakquisition Kurz- und langfristig messbare, erfolgreiche und näher am Verbraucher als jedes andere Instrument: Cold Calling bleibt einer der erfolgreichen Wege im B2B-Segment, um neue Interessenten zu akquirieren. Die Quote für die qualifizierten Erstbestellungen für Kaltakquise variiert somit je nach angebotenem Angebot zwischen 4 und 18 Prozentpunkten.

Insbesondere für Firmen aus den Branchen Industriegüter, Chemie/Schmierstoffe, Maschinen- und Anlagenbau, Bautechnik, Elektrotechnik, Mess- und Regelungstechnik, B2B-Handel und für Professional Services (Ingenieurdienstleistungen, Instandhaltung, kaufmännische Finanzdienstleistung, Travel Management, Energiemanagement usw.) kann Cold Calling ein wesentlicher Treiber sein, um die Zahl der Neukunden zu erhöhen. Obwohl Kaltakquise per Telefon seit mehr als 20 Jahren integraler Teil der Verkaufsstrategie im IT-Bereich ist, werden Manager aus den oben erwähnten Geschäftsbereichen oft mit einer Fülle von grundlegenden Fragestellungen und Ungewissheiten darüber konfrontiert, welche Eckdaten für sie von Bedeutung sind und was sie von Kaltakquise in diesem Bereich erwarte.

Nachfolgend fünf Kennziffern sollen Fragestellungen und Unwägbarkeiten in verlässliche Erwartungen und Anforderungen umgesetzt werden. Die gekauften Anschriften müssen zu 95 % nutzbar sein, eine maximale Rate von 5 % der nicht nutzbaren Anschriften (nicht mehr vorhanden, fehlerhafte Zielgruppen etc.) ist erträglich. Eine professionelle Acquirerin, die sich eigentlich nur auf die Akquisition fokussiert, wird zwischen 15 und 25 Firmen pro Std. telefonieren, die Rate an dadurch gewonnenen Entscheidungsgesprächen liegt beim Erstgespräch zwischen 12 und 20 Prozent.

So wird aus der Kaltakquisition eine Warmakquisition

Die Kalterfassung gleicht oft der Suche nach einer Stecknadel im Heuschober. Aber gerade diese Unterschiedslosigkeit ist es, die bei den Abnehmern Widerstände hervorruft. Den meisten so genannten Fachleuten wird für den Einstieg in die Telefonie etwas Schlimmes geraten: Im Gegenteil. Die meisten von ihnen sind in der Lage, sich in die Kalt-Akquise einzuarbeiten. Nicht unerheblich ist, dass Sie die Anforderungen der Kundschaft kennen. Doch nicht zu diesem Zeitpunkt. Nein.

Zur Veranschaulichung sei eine Direktmarketing-Formel namens AIDA verwendet. Näheres auf unserer Website für Einzelunternehmer Passion&Profit: AIDA oder die Rezeptur für Hör- und Kaufinteressierte. Wenn Sie nach Debitoren suchen, können Sie sich die folgende Tabelle ansehen: Es geht um den Kundenstress - ein Anliegen oder Bedarf - für den Sie die passende Antwort haben.

Aber etwas ist in dieser Rezeptur nicht inbegriffen. Der Kunde befindet sich in einer von zwei Phasen: Irgendjemand überlegt, ein spezifisches Thema zu klären oder ein spezifisches Anliegen zu befriedigen. Wer sich aber nur auf diese Menschen konzentriert, darf mit einer Verwunderung rechnen: Der Kunde hat in der Aktionsphase nach möglichen Lösungsansätzen und Lieferanten gesucht.

Der Kunde hat in der gewünschten Phase zu wenig WISSEN, welche Lösungen er benötigt. Diese prägen das Kundenverständnis. Es zeigt die Wichtigkeit, ein spezielles Thema zu klären. Du bist in Verbindung mit unseren Kundinnen und Kunden zu einer Zeit, in der sie noch nicht über den Ankauf nachdenken. Aber Sie wissen, dass er bereits ein Dilemma hat - oder eines hat.

Denn Sie wissen, wer Ihre Gäste sind. Hilf diesem Kundin dann zu verstehen, WAS sein Krankheitssymptom ist, WIE er es eliminiert und WANN er es am besten macht. Es ist nicht jedem Ihrer Kontakte klar, wie groß die Wirkung eines bestimmten Problems ist. Zum Beispiel durch die Verwendung von Trigger-Ereignissen und damit den Aufruf zum rechten Zeitpunk.

Selbst wenn es nicht so aussieht - Sie können auch kontrollieren, wie sich der Kunde am Handy entscheidet. Aber es ist auch deshalb so gelungen, weil es die Menschen aufnimmt, die erst morgen oder Übermorgen kaufen wollen. Sie werden von uns seit Jahren (online und offline) eingesetzt und sind auch bei unseren Kundinnen und Kunden sehr beliebt.

Die Kurzversion: Step #1: Sie geben potenziellen Käufern ein Beispiel für ein Produkt oder eine (Verkaufs-)Gelegenheit. Grundvoraussetzung ist natürlich, dass Sie den passenden Ansprechpartner haben. Wenn Sie aus der kalten Anschaffung eine warme Anschaffung machen wollen, ist der erste Arbeitsschritt ein geistiger Abschied: der Abschiedsgruß zum raschen und nichtsystematischen Verkauf. Weil das den Widerwillen potenzieller Käufer erregt.

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