Fragetechniken Verkauf

Befragungstechniken Verkauf

Aber interessant ist, dass nur wenige Verkäufer über gute Verkaufsfähigkeiten verfügen. Es sind nicht alle W-Fragen zum Verkauf geeignet. Fragen nach dem Warum und Warum vermeiden. und beratungsintensiver Vertrieb sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquisition. Befragungstechniken, damit Verkaufsprofis mehr verkaufen.

Zehn Befragungstechniken für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Ähnlich sieht es bei einem unserer wichtigen Instrumente im Vertriebsgespräch aus, den Fragetechniken. Wenn ich die Teilnehmenden meiner Verkaufsseminare befrage, wie viele Arten von Fragestellungen sie wissen und verwenden, bekomme ich oft die Antwort: zwei oder drei. 3 Fragetechniken? Lassen Sie den schmalen Kreislauf Ihrer Angewohnheiten hinter sich und weiten Sie Ihren Blick mit einer Serie von neuen Fragestellungen, die Sie Ihren Kundinnen und Kunden noch nie in der Vergangenheit stellten.

Mit der richtigen Befragungstechnik werden Sie merken, dass einige Verkaufsgespräche überraschend wechseln. Ich präsentiere in diesem Blogeintrag 10 Fragetechniken, die jeder Vertriebsmitarbeiter wissen sollte. Wieso ist es so entscheidend, immer die richtigen Fragen zu haben? Lähmungssituationen im Gespräch sind Ihnen sicher bekannt: Sie haben Ihrem Gesprächspartner ein gutes Gebot gemacht, aber er hat gezögert.

Beherrscht einer der beiden Gesprächspartner das Vertriebsgespräch, ist die Lage für beide Seiten letztendlich enttäuschend. Sie haben als Anbieter keine entscheidende Information, aber der Käufer hingegen ist missverstanden. Durch die entsprechende Befragungstechnik können Sie solchen Konversationsfallen ausweichen. Das Vertriebsgespräch wird moderiert und mit Hilfe von Fragestellungen strukturiert: Mit den 10 Fragentypen können Sie Ihre Vertriebsgespräche jetzt deutlich effektiver führen.

Entscheidend dabei ist, dass jede Befragungstechnik ihre eigene Aufgabe hat. Auch als " Eröffnungsfragen " bezeichne ich sie gern, weil sie zu Anfang des Verkaufsgespräches besonders hilfreich sind, um den Käufer aus der Reserveliste zu holen.

So bekommen Sie schnell viele hilfreiche Infos - auch zwischen den Zeilen: Wenn zum Beispiel der Konsument Ihre Anfrage ausführlich und wortgewandt beantwortet, ist er auf einem hohem Ausbaustand. Dementsprechend werden Sie Ihre weitere Vorgehensweise im Vertriebsgespräch ausrichten. Bei der Präsentation dieser Befragungstechnik bekomme ich in meinen Seminarveranstaltungen meist staunende Einblicke - nur wenige Verkäufer sind mit offenen Fragestellungen mit Vorteilen vertraut.

Entscheidend bei dieser Befragungstechnik ist, dass dem Auftraggeber ein konkretes Angebot gemacht wird, wenn er auf Ihre Fragestellung antwortet. Was sind Ihnen bei der Implementierung dieser Leistung wichtige Voraussetzungen, damit wir gerade diese Gesichtspunkte einbeziehen können? Abgeschlossene Fragestellungen sind dadurch gekennzeichnet, dass es nur eine beschränkte Zahl von möglichen Antworten gibt.

Diese werden verwendet, um bestimmte Daten zu beschaffen oder zu überprüfen. Sie sind auch sehr hilfreich, um häufige Redner zu verlangsamen und exakt die Information zu bekommen, die Sie wirklich brauchen. Bei dieser Befragungstechnik muss Ihr Kunde zwischen zwei Möglichkeiten wählen. Die alternative Frage ist deshalb von Interesse, weil sie eine gewisse Manipulation der Kundschaft ermöglicht.

Wenn Sie einen unentschlossenen Käufer befragen, ob er das rot es oder schwarzes Fahrzeug vorzieht, lassen Sie seine Augen von der Kaufentscheidung abgelenkt werden. Wenn Sie im Gespräch eine der beiden Varianten entscheiden wollen, dann sollten Sie ein Zusatznutzenargument einbauen. In dieser Befragungstechnik wird eine der beiden möglichen Antworten mit einer positiven Kraft aufgeladen.

Sollen wir uns am Montagmorgen oder erst am Freitags zusammensetzen, wenn Sie schon ein paar Dinge vorbereiten und wir dann schneller eine Entscheidungsfindung haben? Stimulationsfragen sollen in erster Linie dazu beitragen, eine gute Laune im Kaufgespräch zu transportieren und damit die Kaufbereitschaft der Verbraucher zu steigern. Ein weiteres nützliches Frageverfahren im Gespräch sind Fragen zur Bestätigung.

Sie werden auch als Reflexionsfragen bezeichnet - oberflächlich betrachtet dient sie der Bestätigung von Information. Außerdem ermöglichen sie es Ihnen, Gefühlsnähe zu schaffen, weil sie dem Verbraucher zeigen, dass Sie seinen Ängsten, Bedürfnissen und Befürchtungen aufmerksam zugehen. Die Befragungstechnik haben Sie richtig angewendet, wenn Ihr Auftraggeber mit einem kurzen "Ja, ganz exakt!

Sollte die Lieferung, wenn ich Sie richtig verstanden habe, am Folgetag zur Verfügung stehen, weil Ihre Kundschaft erwartet, dass Sie die Waren innerhalb von 24 Std. abheben? So können Sie den Debitor in eine bestimmte Ausrichtung steuern oder beeinflussen. Es ist sehr empfehlenswert, diese Befragungstechnik nur in Dosen anzuwenden.

Es ist Ihnen sicherlich auch ein Anliegen, dass wir mit diesem Service Ihr Potenzial deutlich steigern können? Definitionsgemäß ist die Rhetorik dadurch gekennzeichnet, dass der Fragende keine Antworten vom Auditorium erhofft. Weshalb ist diese Befragungstechnik so nützlich? Wer mit rhetorischen Fragestellungen gekonnt umgeht, regt zum Nachdenken und Nachdenken an.

Zudem können die rhetorischen Fragestellungen Bildideen stimulieren und so die Gefühle des Gesprächspartners sehr wirkungsvoll adressieren. Die Befragungstechnik ist daher ein wichtiger Baustein, um die emotionale Bedürfnisse Ihrer Kundin oder Ihres Kunden zu erreichen und damit ein hohes Mass an Leistungsbereitschaft zu erwirken. Kannst du dir die Effizienz deiner Geschäftsabläufe beim Einsatz von X vorstellen? Natürlich.

Noch eine letzte Bitte an Sie, verehrte Leser: Können Sie sich denken, wie gut Sie Ihre Vertriebsgespräche von nun an führen können, wenn Sie diese 10 Fragetechniken sicher anwenden? Um Ihre Befragungstechnik bestmöglich auf Ihr Diskussionsziel abzustimmen, sollten Sie jedes Verkaufsgespräch sorgfältig vorbereitet und sichergestellt haben, dass Ihre Anfragen auch in schriftlicher Form festgehalten werden.

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