Gesprächsleitfaden Telefonverkauf

Telefon-Verkaufsgesprächsleitfaden

Telemarketing-Eintrag Inwiefern und wie gut der Telefonverkauf läuft, ist stark abhängig vom Beginn des Gesprächs. In den ersten paar Augenblicken entscheidet sich, ob es möglich ist, das Kundeninteresse zu erregen. Wir haben ein großartiges Preisangebot für Sie und wollten herausfinden, ob Sie sich für...

. im Prinzip interessieren würden. "Wenn der Außendienstmitarbeiter so telefoniert, kommt er vermutlich nicht weit.

Weil der Gast einen Gruß vernimmt, den er schon oft zuvor hatte. So wird er glauben, dass es am anderen Ende der Linie einen anderen lästigen Telefonvertreter gibt, der ihn zu irgendetwas bewegen oder ihn dazu bringen will, einen Verkaufsgespräch zu führen. Anstatt sich das Gebot anhören zu müssen, wird der Käufer daher entweder angeben, dass er kein lnteresse, keine Notwendigkeit, kein Bargeld oder keine Zeit hat und das GesprÃ?ch aufgeben.

Um dies zu verhindern, muss der Verkäufer eine positive Haltung einnehmen. Sie muss den Interessenten interessieren und ihm das Gefuehl vermitteln, dass es sich lohnt, das Gespraech weiterzufuehren und dem Gebot mindestens einmal zuzuhoeren. Dies gelingt jedoch nur, wenn der Außendienstmitarbeiter nicht wie alle anderen üblichen telefonischen Verkäufer auftritt.

Erreicht werden kann dies, wenn vier Punkte zusammenkommen: I. Natürlich, entspannt und ungezwungen sprechen. Der Außendienstmitarbeiter kommt gut aufgelegt und freundlich an. Der Handelsvertreter bekundet reales Kundeninteresse. Der Handelsvertreter erscheint bindend und bestimmt.

Weshalb sollte sich der Käufer auch in ein GesprÃ?ch einmischen, wenn er das GefÃ?hl hat, dass der AuÃ?endienstmitarbeiter selbst nicht notwendigerweise Ã?berzeugt ist und das GesprÃ?ch fÃ?r ihn tatsÃ?chlich ziemlich nervig ist? Es geht also zunächst einmal darum, den Auftraggeber ein wenig überraschend zu sein. Weil kaum ein einziger Gast einen telefonischen Verkäufer erwartet, der gut und freundlich klingt - und nicht nur einen Telefonführer durcharbeitet.

Dabei sollte der Außendienstmitarbeiter im Voraus wissen, was er mit seinem Telefongespräch bezweckt und wie er dies am besten kommunizieren kann. Jetzt ist es natürlich leicht zu sagen, dass der Handelsvertreter keine Standardsätze nennen sollte, sondern eine knackige und positiv überzeugende Einführung in Betracht ziehen sollte. Zuerst sollte sich der Handelsvertreter freundlich, aber definitiv an seinen Ansprechpartner wenden.

Wenn er im Büro oder in der Zentrale ankommt, sollte er nicht nachfragen, ob Mr. oder Mrs. XY im Moment verfügbar ist. Es ist möglich, dass er sofort abgewiesen wird, gerade weil sein Ansprechpartner zu Haus oder per Telefon ist. Eine andere Möglickeit ist, dass er die Frage wagt, warum er mit Herrn oder Frau XY reden will.

Auch nach der Deklaration droht wieder die Gefährdung, dass der Verkäufer nicht durchgesetzt wird. Wenn der Außendienstmitarbeiter seinen Gesprächspartner am Apparat hat, sollte er genauer werden. Es soll nicht über ein konkretes Gebot reden, sondern auf den Punkt kommen, worum es geht. Als erstes kann der Vertriebsbeauftragte das Preisangebot benennen.

Er sollte in diesem Falle jedoch ein oder zwei spezifische Leistungen oder Vorzüge für den Auftraggeber in seine Rezeptur einfließen lassen. "Eine solche Einführung erfordert natürlich, dass sich der Verkäufer gut aufgeklärt und gut darauf eingestellt hat und daher weiss, wo der Kunde den Gleitschuh einklemmt. Eine andere Option ist, den Verkauf über das Telefon mit einer solchen Anfrage zu beginnen:

"Abhängig davon, wie der Interessent diese Fragen beantworten kann, kann der Außendienstmitarbeiter sein konkretes Produktangebot erläutern und dessen Vorteile für den Interessenten ausarbeiten. Bei beiden ist es jedoch weniger die Fragestellung, ob der Auftraggeber an dem angebotenen Produkt überhaupt teilnimmt. Vielmehr richtet sich die Anfrage danach, was den Interessenten am Produkt ausmacht.

Tipp 3: Den Fokus auf den Auftraggeber richten. Beim Telefonverkaufsgespräch steht nicht das eigene Haus oder der Verkäufer im Vordergrund, sondern der Kund. Der Außendienstmitarbeiter im Telefonverkauf sollte daher nicht "wir" formulieren, sondern den Konsumenten anreden. "Eine unmittelbare Rezeptur zeigt dem Auftraggeber, dass es im Dialog um ihn und seine Bedürfnisse geht.

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