Gesprächsleitfaden Verkauf

Verkaufsgespräch

Verkaufserfolg - Diese Fehler sollten Sie unbedingt vermeiden. Die Verkaufsgespräche auf Messen werden immer situationsgerecht geführt. SALES TALK GUIDE: SUCCESSFUL SALES & PRICE TALKS.

Verkaufsgesprächsleitfaden - Beratung mit strategischer und konzeptioneller Ausrichtung

Wie sieht ein Interviewleitfaden im Verkauf aus? Das Gesprächshandbuch kommt aus dem Telemarketing und bezeichnet ein Werkzeug, das den telefonischen Verkäufer beim zielgerichteten Telefonieren unterhält. Generell lässt sich das Leitfadenkonzept jedoch auf alle Vertriebsbereiche, auf telefonische Vertriebsgespräche sowie auf persönliche Gespräche mit unseren Kundinnen und Kunden oder auf die Akquisition von neuen Kundinnen und Vertriebspartnern anwenden.

Dies hat zur Konsequenz, dass auch die Anforderungen der Verbraucher zunehmen und überzeugende Gründe benötigt werden, warum sich ein Verbraucher für den Kauf und die Bestellung bei diesem Betrieb aller Firmen entscheiden sollte. Das heißt für den Vertriebsbeauftragten, dass er nicht mehr nur Verkäuferin ist, sondern auch die Funktion eines Consultants und Serviceanbieters einnimmt.

Damit Kundenwünsche und -belange schnell und effektiv erkannt, überzeugende Argumentationen geliefert und gleichzeitig ein Gespräch zielgerichtet geführt werden kann, hat sich ein Gesprächsleitfaden als nützliches Werkzeug erwiesen. Eine Gesprächsanleitung beschreibt den Ablauf eines Kundengesprächs und reduziert das Risiko des Ausrutschens. Es sollten jedoch unterschiedliche, auf die jeweilige Lage, das Ziel des Meetings, die Verkaufsstrategie und die Zielgruppe zugeschnittene Richtlinien existieren.

Außerdem sollte ein Leitfaden eigentlich als Orientierung begriffen werden und nicht nur punktuell durchgearbeitet werden, denn ein geprobtes und gemerktes Gesprächsthema hat wenig Glaubwürdigkeit und überzeugende Wirkung. Eine Gesprächsleitlinie veranschaulicht den Ablauf eines Verkaufsgespräches. Ein Gesprächsleitfaden kann wie folgend dargestellt werden: Bei der Erstellung eines Leitfadens für ein persönliches Beratungsgespräch müssen verschiedene Abschnitte, in die ein Kunde eingeteilt ist, in Betracht gezogen werden.

Der Interviewer sollte einerseits sofort wissen, mit wem er sich unterhält, andererseits muss der erste Blick freundschaftlich und eindringlich sein. Darüber hinaus ist eine individuelle Begrüssung des Interviewers von Bedeutung. Das bedeutet für den Verkäufer, dass er sich sofort vorstellt, seinen Ansprechpartner selbst begrüßt und auf einen freundschaftlichen Umgangston achtet.

Der erste Kontakt ist nicht immer der passende Gesprächspartner. Es ist daher von großer Bedeutung, zuerst zu bestimmen, wer der rechte Kontakt ist. Normalerweise wird die Ansprechperson nachfragen. Der Außendienstmitarbeiter sollte in der Lage sein, eine spannende und überzeugende Lösung für diese Fragestellung zu finden, denn diese Entscheidung darüber, ob der Außendienstmitarbeiter seinen gewünschten Gesprächspartner erreicht oder nicht.

Natürlich will der Interviewer von Anfang an wissen, worauf es ankommt. Aber auch hier ist etwas Phantasie gefordert, denn der Interviewer soll darüber aufgeklärt werden, aber zugleich muss der Grund für das Gespräch so spannend und generell gestaltet sein, dass die Bereitschaft zum Gespräch gewahrt wird. Ist der Kontakt nicht der passende Kontakt, wird der Anruf weitergeleitet und der Kontakt auch nach der Einführung direkt begrüsst.

Außerdem sollte geklärt werden, ob der Sachbearbeiter wirklich für die Angelegenheit verantwortlich ist. Mit jemandem zu sprechen, dessen Verantwortungsbereich die betreffende Frage nicht abdeckt, hat keinen Sinn. Ziel ist es, in der folgenden Etappe die Neugierde des Gesprächspartners zu wecken. Der Handelsvertreter sollte jedoch keine Angaben machen, z.B. dass dieses Gerät das passende ist.

Es gibt drei Punkte, die das Gesprächsinteresse erwecken, und zwar die Schlüsselwörter Optimalisierung, Simplifizierung und Sicherstellung. Wenn der Interviewer das Empfinden hat, dass das Angebot einem dieser Gesichtspunkte entspricht, steigt sein Aufmerksamkeit. Der Interviewer hat nicht immer Zeit für das Interview, auch wenn die Themen für ihn von Bedeutung sind.

Die Gesprächspartnerin sieht sich ernsthaft angesprochen und der Außendienstmitarbeiter riskiert nicht, nicht richtig gehört zu werden. Damit man ein Erzeugnis vertreiben kann, muss geklärt sein, ob, wozu und wie der Verbraucher dieses Erzeugnis verwenden kann. Deshalb sollte der Außendienstmitarbeiter offen stehende Fragestellungen beantworten, um so viel wie möglich über den Auftraggeber zu erfahren, auf die er sich dann stützt.

So kann er zum Beispiel den Auftraggeber befragen, was ihm im Hinblick auf die präsentierten Produkte besonders am Herzen liegt oder welche Erfahrung er bereits damit gemacht hat. Ein Handelsvertreter sollte seinen Ansprechpartner im Grunde nicht überzeugend sein. Das funktioniert nach dem folgenden Prinzip: A = charakteristisch - um welches ist es?

Was sind die Vorteile / Besonderheiten des Produktes? N=Vorteile - Was ist der Nutzen/Mehrwert des Produktes für den Verbraucher? Es ist auch notwendig, Einkaufsmotive in die Begründung einzubeziehen. Der Handelsvertreter sollte sich also mit den für den Ansprechpartner besonders wichtigen Argumenten wie z. B. Bild, Aufwand, Kosten, Zeiteinsparung, Gesundhei-ten, Unfallverhütung oder Komfort auseinandersetzen.

Selbst wenn ein Interessent daran Interesse hat, wird er in den meisten FÃ?llen Einspruch erheben. Der Handelsvertreter muss dem Ansprechpartner das Gespür für Verständigung vermitteln. So kann er erklären, dass er die Anliegen versteht oder dass es für den Auftraggeber richtig ist, das Angebot einer kritischen Prüfung zu unterziehen. Zugleich sollte er die Vorzüge für den Auftraggeber noch einmal ausmachen.

Die andere Möglichkeit besteht darin, Anliegen zu perspektivieren, indem man z. B. die Frage "Was wäre wenn? Der Außendienstmitarbeiter sollte in der Endphase des Interviews nur abgeschlossene Fragestellungen beantworten, z.B. ob der Auftraggeber den Auftrag abschliessen möchte, ob Informationsmaterial verschickt werden kann oder ob er an einem persönlichen Gesprächstermin Interesse hat.

Der Vertriebsbeauftragte sollte dann die abgeschlossenen Verträge verdichten und vom Auftraggeber quittieren lassen. Mit einem Dankeschön und einem freundschaftlichen Abschied schließt das GesprÃ?ch immer ab, egal wie das GesprÃ?ch verlief.

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