Gesprächsleitfaden Vertrieb

Verkaufsgespräch

Einführung in Vertrieb und Kundendialog. Mit praktischen Tipps und Denkanstößen für Marketing und Vertrieb. Lernen Sie in diesem Leitfaden zu einem erfolgreichen Kundendialog.

Verkaufsgesprächsleitfaden - Beratung mit strategischer und konzeptioneller Ausrichtung

Wie sieht ein Interviewleitfaden im Vertrieb aus? Das Diskussionshandbuch kommt ursprÃ?nglich aus dem Telemarketing und bezeichnet ein Werkzeug, das den TelefonverkÃ?ufer beim zielgerichteten Telefonieren unterstÃ?tzt. Generell lässt sich das Leitfadenkonzept jedoch auf alle Vertriebsbereiche, auf telefonische Vertriebsgespräche sowie auf persönliche Gespräche mit unseren Kundinnen und Kunden oder auf die Akquisition von neuen Kundinnen und Vertriebspartnern anwenden.

Der Handelsvertreter hat die Aufgabe, solche Massnahmen und Tätigkeiten zu entwickeln, durch die er einen Vertrag abschließen und die Waren verkaufen kann. Dies hat zur Konsequenz, dass auch die Anforderungen der Verbraucher zunehmen und überzeugende Gründe benötigt werden, warum sich ein Verbraucher für den Kauf und die Bestellung bei diesem Betrieb aller Firmen entscheiden sollte.

Das heißt für den Vertriebsbeauftragten, dass er nicht mehr nur Verkäuferin ist, sondern auch die Funktion eines Consultants und Dienstleistungsunternehmens einnimmt. Damit Kundenwünsche und -belange schnell und effektiv erkannt, überzeugende Argumentationen geliefert und gleichzeitig ein Gespräch zielgerichtet geführt werden kann, hat sich ein Gesprächsleitfaden als nützliches Werkzeug erwiesen.

Eine Gesprächsleitlinie veranschaulicht den Ablauf eines Verkaufsgespräches. Ein Gesprächsleitfaden kann wie folgend dargestellt werden: Bei der Erstellung eines Leitfadens für ein Gespräch müssen daher verschiedene Etappen, in die ein Gespräch mit dem Kunden unterteilt ist, beachtet werden. Der Interviewer sollte einerseits sofort wissen, mit wem er redet, andererseits muss der erste Blick freundschaftlich und eindringlich sein.

Darüber hinaus ist eine individuelle Ansprache des Interviewers von Bedeutung. Das bedeutet für den Verkäufer, dass er sich sofort vorstellt, seinen Geschäftspartner selbst begrüßt und auf einen freundschaftlichen Umgangston achtet. Die erste Ansprechperson ist nicht immer der passende Ansprechspartner. Deshalb ist es entscheidend, zuerst zu bestimmen, wer der passende Kontakt ist.

Normalerweise wird die Ansprechperson nachfragen. Der Außendienstmitarbeiter sollte in der Lage sein, eine spannende und überzeugende Lösung für diese Fragestellung zu finden, denn diese Entscheidung darüber, ob der Außendienstmitarbeiter seinen gewünschten Ansprechspartner erreicht oder nicht. Natürlich will der Interviewer von Anfang an wissen, worauf es ankommt.

Aber auch hier ist etwas Phantasie erforderlich, denn der Interviewer soll darüber aufgeklärt werden, aber zugleich muss der Grund für das Gespräch so spannend und allgemeingültig gestaltet sein, dass die Bereitschaft zum Gespräch gewahrt wird. Sollte der Kontakt nicht der passende Kontakt sein, wird der Anruf weitergeleitet und der Kontakt auch nach der Einführung direkt begrüsst.

Außerdem sollte geklärt werden, ob der Sachbearbeiter wirklich für die Angelegenheit verantwortlich ist. Mit jemandem zu sprechen, dessen Verantwortungsbereich sich nicht auf die betreffende Frage bezieht, hat keinen Sinn. Ziel ist es, in der folgenden Etappe die Neugierde des Gesprächspartners zu wecken. Der Handelsvertreter sollte jedoch keine Angaben machen, z.B. dass dieses Gerät das passende ist.

Es gibt drei Punkte, die das Gesprächsinteresse erwecken, und zwar die Schlüsselwörter Optimalisierung, Simplifizierung und Sicherstellung. Wenn der Interviewer das Empfinden hat, dass das jeweilige Angebot einem dieser Gesichtspunkte entspricht, steigt sein Aufmerksamkeit. Der Interviewer hat nicht immer Zeit für das Interview, auch wenn die Themen für ihn von Bedeutung sind.

Die Gesprächspartnerin sieht sich ernsthaft angesprochen und der Außendienstmitarbeiter riskiert nicht, nicht richtig gehört zu werden. Damit man ein Erzeugnis vertreiben kann, muss geklärt sein, ob, wozu und wie der Verbraucher dieses Erzeugnis verwenden kann. Deshalb sollte der Außendienstmitarbeiter offen stehende Fragestellungen beantworten, um so viel wie möglich über den Auftraggeber zu erfahren, auf die er sich dann stützt.

So kann er zum Beispiel den Auftraggeber befragen, was ihm im Hinblick auf die präsentierten Produkte besonders am Herzen liegt oder welche Erfahrung er bereits mit ihnen gemacht hat. Ein Handelsvertreter sollte seinen Ansprechpartner im Grunde nicht überzeugend sein. Das funktioniert nach dem folgenden Prinzip: A = charakteristisch - um welches ist es?

Was sind die Vorteile / Besonderheiten des Produktes? Was ist der Benefit / Mehrwert des Produktes für den Verbraucher? Es ist auch notwendig, Einkaufsmotive in die Begründung einzubeziehen. Der Handelsvertreter sollte sich also mit den für den Ansprechpartner besonders wichtigen Argumenten wie z. B. Bild, Aufwand, Zeitersparnis, Arbeitssicherheit oder Komfort auseinandersetzen.

Selbst wenn ein Interessent daran Interesse hat, wird er in den meisten FÃ?llen Einwendungen erheben. Der Handelsvertreter muss dem Ansprechpartner das Gespür für Verständigung vermitteln. So kann er erklären, dass er die Anliegen versteht oder dass es für den Auftraggeber richtig ist, das Angebot einer kritischen Prüfung zu unterziehen. Zugleich sollte er noch einmal auf die Vorzüge für den Auftraggeber hinweisen.

Die andere Möglichkeit besteht darin, Anliegen durch die Frage "Was wäre wenn? Der Außendienstmitarbeiter sollte in der Endphase des Interviews nur abgeschlossene Fragestellungen beantworten, z.B. ob der Kundin/dem Kunden ein Vertragsabschluss gewünscht wird, ob Informationsmaterial zugesandt werden kann oder ob er an einem persönlichen Gesprächstermin Interesse hat.

Der Vertriebsbeauftragte sollte dann die abgeschlossenen Verträge verdichten und vom Auftraggeber quittieren lassen. Mit einem Dankeschön und einem freundschaftlichen Abschied schließt das GesprÃ?ch immer ab, egal wie das GesprÃ?ch verlief. Weitere Verkaufsprozesse und -strategien:

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