Interkulturelle Verhandlungen

Die interkulturellen Verhandlungen

Durch die Globalisierung kommt es immer häufiger zu interkulturellen Verhandlungen. Abteilung INTERKULTURELLE VERHANDLUNGEN / Dolmetschen für Schüler und Studenten bis hin zum Marketing. Interkulturelles Verhandeln Im Zuge der zunehmenden Internationalisierung kommt es immer öfter zu interkulturellen Verhandlungen. Viel von dem, was bisher über gute Verhandlungen gesagt wurde, gilt auch in anderen Kulturkreisen als den eigenen, ist aber nicht ohne weiteres transferierbar. Interkulturelle Verhandlungsfähigkeiten sind beileibe nicht durch die einwandfreie Kenntnis der anderen Landessprache garantiert.

Es wird durch die Kenntnisse des jeweiligen Staates und der darin enthaltenen Kommunikations- und Verhaltensweisen gebildet.

Interkulturelles Verhandeln. Besondere Merkmale, Problemstellungen und ....

4.3 Vermittlung und diplomatische Arbeit als Problemlösung in der Interkultur? Die Verhandlungen zwischen Einzelpersonen und Gruppierungen sind ein fester Teil der menschlichen Interaktion und immer dann erforderlich, wenn verschiedene Perspektiven, Interessenslagen oder Intentionen von zwei oder mehr Akteuren angesprochen und - im Idealfall - zu einem von beiden Parteien unterstützten Konsensverfahren geführt werden müssen.

Das macht sie zu einem universellen Mittel des Interessenausgleiches und der Konfliktlösung. Erfolgreiches Handeln wird daher von Soziologen und Anthropologen zu Recht als Schlüsselqualifikation der Kommunikation angesehen (Boyatzis et al. 1995, S. 85). Der Erfolg einer jeden Verhandlungsrunde wird jedoch von vielen Faktoren mitbestimmt.

Verhandlungsverlauf und Verhandlungsergebnis werden von machtpolitischen und gruppendynamischen Aufstellungen beeinflusst, z.B. ebenso wie die Konstitution und das Eigeninteresse der am Verhandlungstermin teilnehmenden AkteurInnen, die Intensität der Interessenkonflikte oder der externe Handlungsrahmen, in dem man sich trifft. Jede Aushandlung ist daher ein extrem kompliziertes Unterfangen.

Wird zu dieser Vielschichtigkeit noch eine interkulturelle Dimension hinzugezählt, erhöht sich die Gefahr von grundlegenden Fehlinterpretationen und unüberwindlichen Erschwernissen, die zum Zusammenbruch oder gar zum Misserfolg der Verhandlungen führen können. Das Verhandeln über kulturelle Grenzen hinaus ist zum Alltag des Wirtschaftslebens geworden.

In den vergangenen Jahren hat sich die Weltwirtschaft in beispielloser Form globalisiert. Seit Jahren übertrifft das internationale Handelswachstum das weltweite Produktionswachstum und schafft die Voraussetzungen für zukünftige Märkte. Dies zeigt sich zum Beispiel in den Wachstumsraten der Wirtschaft, die weltweit angestiegen sind und vor allem aus den verstärkten Export- und Importtätigkeiten der Staaten erwachsen.

Beispielsweise erreichte China 2004 ein wirtschaftliches Wachstum von +9,0%, Rußland von +6,5%, Indien von +6,4% und die USA von +4,7% gegenüber dem Jahr zuvor (WTO International Trade Statistics 1993-2004, OECD, DBR, 2002). Unternehmen in den vor 50 Jahren schwer zugänglichen Staaten sind heute dank E-Mail, Internetzugang und Multimedia-Konferenzen unmittelbare Geschäfts- und Geschäftspartner.

Modernste Kommunikations-, Informations- und Verkehrstechnologie und die Liberalisierung der Märkte haben unter anderem dazu beigetragen, dass die "Global Player" der globalen Wirtschaft Arbeitnehmer unterschiedlicher Kulturen und Nationalitäten einstellen und als "Expats" in ihre Filialen weltweit schicken, um sie unter anderem in Verhandlungen einzubinden und ihre interkulturelle Kompetenz auszunutzen.

Die Dringlichkeit und Aktualität der interkulturellen Kompetenzen im Wirtschaftsleben zeigen die zahlreichen volkswissenschaftlichen Veröffentlichungen und Bücherreihen sowie das Angebot an Kursen und Trainings. So ist es nicht verwunderlich, dass das Themenfeld "Interkulturelles Verhandeln" seit den 1990er Jahren auch in der Wirtschaftsliteratur an Gewicht gewinnt und an der Uni Jena gar ein eigenes Zentrum für "Interkulturelle Wirtschaftskommunikation" etabliert wurde.

Neben E.T. Hall (1969) basieren seine Erläuterungen zur Erforschung der kulturellen Kommunikation auf den Feldstudien der späten 1970er Jahre in 64 IBM-Filialen (in 53 Ländern), aus denen er 1980 seine Theorien zur " kulturellen Dimension " ableitet. Im Gegensatz zu anderen Verhandlungsformen wie Kompromißverhandlungen, Kooperationsgesprächen, Ultimaten, Politikverhandlungen oder Koalitionsgesprächen ist die mündliche Verhandlung, die im Zentrum dieser Dissertation steht, einer der Forschungsschwerpunkte der wirtschaftlichen und wissenschaftlichen Auseinandersetzung mit dem Thema interkulturelle Probleme.

Mündliche Verhandlungen sind eine häufig vorkommende und für das moderne Geschäftsleben charakteristische Situation, die dadurch gekennzeichnet ist, dass insbesondere interkulturelle Gegebenheiten und Eigenheiten den Fortgang und das Ergebnis, im besten Fall den Zustandekommen eines Vertrags, stark beeinflussen. Interkulturelle Verhandlungen zeichnen sich durch konkrete Handlungsmöglichkeiten, AkteurInnen, Stilelemente und Konfliktpotenziale aus und können so von anderen Formen internationaler Verhandlungen, z.B. politischer oder diplomatischer Art, unterschieden werden.

Anders als bei schriftlich geführten geschäftlichen Verhandlungen, die indirekt und oft verzögert stattfinden, kollidieren die kulturelle Identität, Erwartungshaltung und Eigenart der Gesprächspartner beim geschäftlichen Gespräch abrupt und ohne Verzögerung, vor allem wenn es in der Regel in persönlicher Besprechung stattfindet. Kulturelle Besonderheiten wie z. B. körperliche Sprache, Gesichtsausdruck und Kleidung oder die gewählte Art der Unterhaltung, die bei telefonischen und telefonischen Verhandlungen keine Bedeutung haben, können schwerwiegende Folgen für den Gelingen eines Auslandsgesprächs haben.

Nach Erörterung der Theoriegrundlagen werden in dieser Arbeit die einzelnen Bestandteile der oralen Geschäftsverhandlung herausgearbeitet und anhand konkreter Fallbeispiele und allgemein gültiger Charakteristika auf der interkulturellen Ebene erörtert. Es zeigt auf, wie man mit Konflikten umgeht, die sich aus Kulturunterschieden im Laufe einer Verhandlungen ergeben können, und wie sie vermeidbar und lösbar sind.

In einem ersten Teil werden die Fachbegriffe "Verhandlung" und "Kultur" festgelegt und die Besonderheiten und Facetten einer Geschäftsverhandlung im Rahmen eines international ausgerichteten Kontextes erklärt. Anschließend wird die Kulturdimension in Verhandlungen mit Diskussionen über relevante Kulturgüter, z.B. über Hoffstedes Kulturdimensionen, diskutiert und ein Übersicht über die unterschiedlichen Thesen und Musteransätze zu Verhandlungen zwischen den Kulturen gibt.

Im Anschluss daran werden die identifizierten Verhandlungselemente im Rahmen eines Verhandlungsprozesses im Detail und in ihrer Interaktion untersucht. Anhand von Fallbeispielen wird die Bedeutung von Gesichtspunkten wie verbale und nonverbale Verständigung, von Wertvorstellungen, Gefühlen, Stereotypen, aber auch von Verhandlungen und Verhandlungsthemen aufzeigen. Im vierten Teil werden Möglichkeiten aufgezeigt, interkulturelle Problemstellungen und Eigenheiten bei oralen Verhandlungen zu vermeiden, zu minimieren und zu lösen.

Man unterscheidet zwischen Lösungsansätzen vor und während eines Konflikts. Schließlich wird erörtert, in welchem Maße Vermittlung und diplomatische Kompetenz als Methode der Konfliktlösung Lösungsansätze in internationalen Verhandlungen anbieten können und in welchem Umfang diese in internationalen Wirtschaftsverhandlungen angewendet werden können. Abhängig davon, ob man eine soziologische, psychologische, historiographische oder andere Sichtweise hat, können verschiedene Faktoren verwendet werden, um den Ausdruck "Verhandlung" von anderen Erscheinungen in Bezug auf Inhalt und Form in seiner ganzen Vielschichtigkeit zu unterscheiden.

Es macht Sinn, den Terminus "Verhandlung" gewissermaßen auf den niedrigsten Wert zu reduzieren. Laut den Worten von Herrn und Herrn Hoffstede handelt es sich dabei zum einen um zwei oder mehr Personen, die sich in einem Interessenskonflikt zueinander stehen, zum anderen um unterschiedliche Zielsetzungen und Intentionen, zum anderen um ein allgemeines Vertragsinteresse und zum anderen um einen Prozess der Kommunikation und Interaktion (siehe auch Kapitel 2, 2003, S. 183 & Hoffstede, 2000, S. 435).

Salacuse versteht unter Verhandeln auch einen Kommunikationsprozeß, in dem zwei oder mehr Menschen versuchen, ihre persönlichen Belange durch gemeinsames Handeln auszugleichen (vgl. Salacuse, 2003, S. 7). Verhandeln " ist somit zusammengefasst ein Kommunikationsprozeß der Interaktion zwischen zwei oder mehreren Akteuren zum Ausbalancieren unterschiedlicher Interessenslagen oder Zielüberschneidungen mit dem Zweck einer Absprache.

Verhandeln ist für sie ein Gesprächsthema, in dem es unterschiedliche Spielregeln gibt, um divergierende Belange auszugleichen. Dieser Interaktionsvorgang kann anhand des einfachen Verständigungsmodells veranschaulicht werden (Bild 1): Dieser empfängt diese Meldung und dekodiert sie, indem er die übertragenen Buchstaben und Handlungen mit seinem eigenen Dekodiersystem auswertet. So lange Absender und Empfaenger ein gemeinsames Wertesystem und einen einheitlichen Entschlüsselungscode haben, sind die aeusseren Einfluesse von Bedeutung und die Vorzeichen sind leicht interpretierbar.

Nachfolgend möchte ich die unterschiedlichen Formen der Verhandlungsführung genauer betrachten, da sich die Dissertation auf eine sehr spezifische Art der grenzüberschreitenden Verhandlungsführung konzentriert - die verbal geführten Geschäftsverhandlungen im intrakulturellen Zusammenhang. Es gibt im Bereich der Verhandlungforschung unterschiedliche Modellierungen, anhand derer zwischen unterschiedlichen Verhandlungseinflüssen und den daraus abgeleiteten Formen der Verhandlungsführung differenziert wird.

In ihrem Leitbild heben Fayerweather/Kapoor/Dupont fünf verhandlungsbestimmende Elemente hervor (vgl. Fayerweather/Kapoor, 1976 nach Dupont, 1991, S. 378): Das sind die Verhandlungssituationen, die "Funktionsbereiche", wie z.B. Herstellung, Vermarktung etc. die Verhandlungsmechanismen, das Umfeld (wirtschaftlich, politische, etc.) und der Gesamtzusammenhang (z.B. Macht, Ahnen, etc.).

Ähnlich wie die " Externe Struktur " (vgl. dazu auch die Ausführungen von Faure, 2003, S. 7) umfassen diese alle sozialen, politischen und kulturellen Strukturen und Formen, die das Umfeld einer Verhandlung bestimmen. Anhand dieser Leitbilder können Verhandlungen in unterschiedlichen Zusammenhängen, auch im multikulturellen Kontext, genauer analysiert und unterschiedliche Verhandlungsarten wie z. B. geschäftliche Verhandlungen, Koalitionsgespräche, Diplomatenverhandlungen, etc. klassifiziert werden.

Es ist kennzeichnend für Verhandlungen auf internationaler Ebene, dass AkteurInnen aus verschiedenen Ländern konfrontiert werden. Dies sind bei politisch-diplomatischen Verhandlungen Einzelstaaten oder Bündnisse von Staaten, die ihre Differenzen und Interessenskonflikte auf friedlichem Wege im diplomatischen oder militärischem Wege (Druck) beilegen wollen. Die Machtverhältnisse und der jeweilige Hintergrund der involvierten AkteurInnen sind in den Verhandlungen von großer Bedeutung.

Zur Unterstützung der Konfliktstaaten in ihrem Kompromissziel wurden international tätige Einrichtungen und Organisation wie die UNO gegründet, die eine international gültige Politikverhandlungskultur, d.h. einen einheitlichen "Code of Conduct", haben. Dieses Regelwerk, das von den Verhandlungsführern und Intermediären in diesen Organen gemeinsam getragen wird, leistet einen wichtigen Beitrag zum Gelingen solcher institutionalisierten politischen Verhandlungen.

Inwieweit solche Chancen auch in Verhandlungen über interkulturelle Geschäftsbeziehungen bestehen, um Schwierigkeiten zu vermeiden, wird in Abschnitt 4.3 besprochen. Sogar in Verhandlungen über internationale Geschäfte treten AkteurInnen aus unterschiedlichen Ländern gegeneinander an, um ihre Interessengegensätze zu erörtern. Der Fokus liegt auf wirtschaftlichen Belangen zur Erzielung von Gewinn und Steigerung der Effizienz. Den Akteuren, insbesondere wenn sie unterschiedlichen Unternehmen gehören und nicht einmal eine einheitliche Firmenkultur haben, fehlt im Gegensatz zu DiplomatInnen eine rituelle Verhandlungs-Kultur, die helfen könnte, den Spracherwerb, die Verhandlungsgepflogenheiten und das Zeitverständnis zu überwinden.

Laien, die ihre Verhandlungen nicht ausreichend vorbereiten" (vgl. Hofstede, 2001, S. 437). Gerade bei geschäftlichen Verhandlungen in der Geschäftswelt werden die unvorbereiteten Verhandlungspartner, die nicht mit dem Kulturhintergrund der anderen Partei bekannt sind, auf einmal mit ausländischen Werten und ungewohnten Erwartungshaltungen konfrontiert. 2. Gleiches trifft auch für schriftliche oder telefonische geschäftliche Verhandlungen auf internationalem Niveau zu, aber die zeitlich bedingte Verschiebung des Informationsaustauschs und die Vermittlungsfähigkeit dienen als abschwächende Puffern, die z. B. körpersprachliche Aspekte, Bekleidung oder auch geruchsneutralisieren.

Im Rahmen internationaler mündlicher Geschäftsverhandlungen ist daher der Kulturhintergrund der Verhandlungsführer von großer Wichtigkeit, um mögliche Missverständnisse zu verhindern und Verhandlungskomplikationen zu verhindern. Damit der Einfluss kultureller Unterschiede auf eine Verhandlungsführung verstanden und im Einzelnen analysiert werden kann, muss der in diesem Zusammenhang gebräuchliche Terminus "Kultur" zunächst eingeengt oder besprochen werden.

Das Konzept der kulturwissenschaftlichen Forschung wurde teilweise aus der Völkerkunde, der Völkerkunde, der Sozialwissenschaft und der Psyche übernommen. Dass es innerhalb dieser Fächer plurale, manchmal sogar widersprechende Begriffsbestimmungen von "Kultur" gibt, zeigt, wie schwer es ist, den Terminus im Einzelnen zu definieren. In den frühen 1950er Jahren wurde die "Kultur" in der Wirtschaft eingeführ.

Sie wurde als Verhaltensmuster interpretiert (vgl. Kröber/Kluckhohn, 1952). Hofstede definierte in den 1980er Jahren in seinem Modell der "kulturellen Dimensionen" das Thema der kollektiven Bewusstseinsbildung (vgl. Hofstede, 1980), durch die das Individuum zum Wohle der Gruppierung ausgebildet wird. Das bedeutet, dass das Individuum durch unbewusstes Einwachsen in die Unternehmenskultur der jeweiligen Personengruppe geformt wird.

Aber erst der Anschein macht den Sprung von einem starren und deskriptiven Begriff von Kunstform ( "Kultur" im Sinn einer Eigenschaft) zu einem Begriff von Kunstform, der interkulturelle Interaktionen als ein Bestandteil beinhaltet. Scheinbar bezeichnet der Begriff ³eKultur³c den Begriff ³eE³c in ".... Gemeinsame Grundmuster, die die Arbeitsgruppe im Hinblick auf ihre Problematik der externen Adaption und internen Einbindung gelernt hat, die sich als verbindlich erwiesen haben und daher als rationell und gefühlsmäßig richtiger Lösungsansatz an neue Teilnehmerinnen und Teilnehmer weitergereicht werden "wir d" (Schein, 1995, S. 25).

So kann die Unternehmensgruppe von außen etwas über externe Einstellungen erfahren und Problemstellungen auflösen. Solche Adaptionen können z.B. durch den Umgang mit einer neuen Unternehmenskultur oder einer neuen Zielgruppe herbeigeführt werden. Deal/Kenneth & Griffin hat in der nordamerikanischen Wissenschaft eine vergleichbare Begriffsbestimmung entwickelt, die die Unternehmenskultur als eine Ansammlung von Wertvorstellungen der wichtigsten Akteure ("Helden") und Symbolen beschreibt (Kap. 3).

Es wird betont, dass es sich bei den Heroen um "personalisierte" gemeinsame Wertvorstellungen einer Gruppierung handelt und die Konzernkultur durch die Verwendung von Zeichen in der Auswirkung auf andere Personengruppen gestärkt wird. In diesem Sinne bezeichnet er auch die Unternehmenskultur als "menschliche Software", die sich durch Vorstellungen, Ansichten, Bräuche und Vermutungen, d.h. durch kulturelles "Programmieren" ausdrückt (vgl. dazu auch 1997 S. 12).

Hoffmann weitet diese Definition aus und hebt die gemeinsamen Wertvorstellungen einer Menschengruppe gemeinsamen Ursprungs und die Existenzberechtigung anderer allgemeiner Kognitionsmerkmale hervor (vgl. Hopmann, 1996, S. 138). Die Hervorhebung der gemeinsamen Wertvorstellungen, Standards, Meinungen u. Idealen ist jedoch allen Begriffsbestimmungen gemeinsam. Bei interkulturellen Verhandlungen ist es wichtig, dass man die Unternehmenskultur in diesem Sinn als einen Vorgang und nicht als einen festen Staat versteht:

Damit es nicht zu Stereotypisierung und Formalisierung kommt, muss man berücksichtigen, dass sich die Kulturwerte und -standards einer Gruppierung, die sich in ihrem Benehmen, ihren Überlieferungen und ihren Weltanschauungen ausdrücken, unerbittlich verändern. Es wird auch deutlich, dass jeder Einzelne in vielen übergeordneten und untergeordneten und koexistierenden Kulturkreisen vertreten ist, wodurch davon auszugehen ist, dass je grösser die jeweilige Kulturkreise ist, desto weniger gemeinsame Wertvorstellungen, Bräuche und Ideen im Verhältnis zu den einzelnen Differenzen, die aus der Zusammengehörigkeit von Untergruppen resultieren.

Zugleich sind die gemeinsamen Grundwerte einer großen Unternehmensgruppe, wie etwa einer Nationalität oder eines Gebiets, besonders grundlegend und universell gültig. Das Verhandeln, und in unserem konkreten Falle die mündliche geschäftliche Aushandlung, auch wenn die Ansprechpartner den gleichen kulturellen Hintergrund haben, ist an sich immer ein sehr vielschichtiges Ereignis, da verschiedene Akteure mit ihren eigenen Gefühlen und Werten und mit unterschiedlichen Vorlieben unter unterschiedlichen externen Bedingungen und Bedingungen zusammenkommen, um die unterschiedlichsten, oft mehrschichtigen Sachverhalte zu diskutieren.

Wenn der Kommunikationsprozeß um eine interkulturelle Dimension ergänzt wird, d.h. wenn aus zusätzlichen und kulturellen Gründen gewaltige oder feinere Unterschiede im Verhalten und mehrere Begriffe ins Spiel kommen, nimmt die Mehrdimensionalität und die Zahl der (potentiell störenden) Einflüsse zu. Kontraste in Werten, Perspektiven und den verschiedenen Vermittlungstraditionen und -stilen, die als selbstverständlich erachtet werden, wenn die TeilnehmerInnen aufgrund fehlender Interkulturalität oder reiner Unwissenheit nicht in der Lage sind, eine seriöse Verständigung nicht nur zu erschweren, sondern sie von vornherein zu vereiteln.

Damit einem fundamentalen Zusammenprall von Werten und Erwartungshaltungen in Verhandlungen auf internationaler Ebene entgegengewirkt werden kann, ist es nicht nur erforderlich, dass sich die Gesprächspartner der Kulturunterschiede bewußt sind und daher wissen, dass ihre eigenen Standards weder unbedingt noch unbedingt von der anderen Seite als "normal" eingestuft werden. Auch muss vermieden werden, dass Stereotypen, Diskriminierung und Vorurteile entstehen, d.h. dass unbestätigte Ideen vom "Anderen" die Behandlung des eigenen Kultursystems beeinflussen oder als Vorgesetzter wahrgenommen werden.

da die Verhandlungen in einer fremden Sprache geführt werden, weil der Inhalt durch erforderliche Übersetzung durch Dritte nach dem Grundsatz der "stillen Post" abhanden kommt oder weil die Botschaften kulturgeschützt sind, so dass die andere Partei sie nicht als verschlüsselt oder fehlerhaft entschlüsselt anerkennt. Den reibungslosen Verhandlungsprozess kann auch die Tatsache unterbrechen, dass die Botschaft im Core unbeschadet versendet und erhalten wird, aber vom Receiver aufgrund der zugehörigen non-verbalen Zeichen und Untertönen, z.B. durch Ton oder körpersprachliche Sprache des Transmitters, fehlinterpretiert wird.

Hier wird die Wechselwirkung zwischen Absender und Adressat weiter gestört, da der Adressat der Originalnachricht dem Absender eine Rückmeldung gibt, die durch sein (Miss-)Verständnis eingefärbt ist. Das kann z.B. der Fall sein, wenn Mitglieder einer Unternehmenskultur, die eher indirekt negiert, auf einen Gesprächspartner stoßen, der eine eindeutige Negation vornimmt.

In unserem Beispiel kann Stille daher als positive oder negative Rückkopplung gedeutet werden (siehe Abschnitt 3.2.1). Händler/Kennedy haben Beobachtungen vor Ort gemacht und herausgefunden, dass neben personalisierten und Gruppendynamikwerten auch die alltäglichen Riten und Handlungen einer Reisegruppe kulturelle Bedeutung haben. Beispielhaft für die unterschiedlichen Erscheinungsformen von Riten und Handlungen im Verhandlungszusammenhang sind der Verlauf von Treffen, die Begrüßungsform oder die Unterhaltsart.

Mehr zum Thema