Kaltakquise Training

Kälteakquisitionstraining

Die Kaltakquise, München und Verkäufer bedeutet wirklich kalt zu erwerben und zu verkaufen. Cold Acquisition Training: Wie wird man zum Stern der Neukundenakquise? "Die kalte Beschaffung ist erloschen. "Kalte Akquise ist ekelhaft" "Kalte Akquise geht nicht mehr" Solche Äußerungen kann man immer häufiger hören und lesen. Sind diese Angaben wahr oder sind sie Entschuldigungen von denen, die nicht gern telefonieren?

Der erste Ansatz potenzieller neuer Kunden heißt "cold acquisition" in der umgangssprachlichen Sprache. Bei vielen Verkäufern ist die Aktivität der Kälteakquisition bei vielen Menschen recht abwegig.

Der Grundgedanke ist ganz einfach: Wir suchen einen Weg, die Zurückweisung nicht als Teil der Sache zu betrachten. Zum Beispiel eine Erfolgsrate von 1 bis 20 für ein Telefonat, also rufst du bitte dreißig Personen an, um eine Opportunity zu bestimmen. Angenommen, Sie wissen, dass jede dritte Verkaufschance zu einem zählbaren Erfolg wird.

So können Sie berechnen, dass Sie 3 x 30 = 90 Gespräche brauchen, um einen Neukunden in der Statistik zu erobern. Angenommen, Ihr Bestellwert liegt im Schnitt bei etwa EUR 20000. Dividiert man diesen Betrag durch 90 Aufrufe, so liegt der Bestellwert pro Aufruf bei rund 222 EUR.

So kann man also behaupten, dass jeder Aufruf - ob er nun Erfolg hat oder nicht - rund 222 EUR kostet. Wer merkt, dass die Motivierung durch das Telefonieren nur steigt. Man könnte auch lauter sagen: "Mit dem folgenden Gespräch werde ich sicherlich 222 EUR erwirtschaften.

Bei vier, fünf oder mehr Anrufen pro Std. ist dies ein schöner "Stundensatz" von mind. 1000 EUR und gibt Ihnen das Gefühl, dass Sie sich wie bei einer Kaltakquise fühlen. Falls Sie, wie in unserem Beispiel, nur etwa 30 Gespräche führen, um eine Verkaufschance zu erhalten, dann können Sie 30 Stück rotes Spiel (wie in "Human Anger You Don't)" und ein grünes erhalten.

Nach jedem erfolglosen Gespräch können Sie dann einen Charakter umschmeißen und lauter "So! "Und wenn der Erfolg kommt, nimm die Grünfigur und sag laut: "Ich wußte es: Früher oder später werde ich dich finden! Beim Telefonieren oder in einem Gespräch ist es besonders interessant, was Sie am Anfang des Gesprächs gesagt haben.

Wenn ich diese Fragen in meinen Schulungen anspreche, kommt sie mir sehr oft zu Ohren. Doch es hört sich nur artifiziell an, wenn man es liest - und das tun die meisten schlechteren Stände. Bei der Begrüßung von jemandem, zum Beispiel "Hallo, Mr. Huber", hört es sich nicht einprägsam an, obwohl es so ist.

Beim Nachdenken über das, was wir gerade erzählen, sollten wir zuerst die Sichtweise des potentiellen Käufers einbeziehen. Aus diesem Grund kommen weniger versierte Vertriebsmitarbeiter auf die Überlegung, gleich zu Anfang zu fragen: "Haben Sie nur 10 Min. Zeit? Dieses Mal lassen Sie uns eine persönliche Akquisitionssituation auf einer Fachmesse oder Tagung herausnehmen.

Wird man von einem völlig Fremden angesprochen, hat man ein paar unbewusste Nachfragen. Man fragt sich vielleicht: Wer ist das? Dies hat mein Mitarbeiter Tim Taxis bereits in seinem Werk "Heiß auf Kaltakquise" ausführlich erläutert. Ziel ist es, diese Fragestellungen für den Auftraggeber zu verdeutlichen, bevor er sie wahrnimmt.

Wir haben in unserem ersten Dialog bereits zwei der Anfragen geantwortet, jedenfalls stillschweigend, denn wir haben unseren eigenen Titel erwähnt und mit der Akzentuierung auf Zeit und "auf den Punkt gebracht " deutlich gemacht, dass es nicht lange dauert. Meine Aussage lautet dann so: "Mein Bestreben ist es, innerhalb der kommenden 5 min. mit Ihnen zusammen zu klären, ob sich eine Geschäftsverbindung zwischen uns lohnt, um Ihr Vertriebsteam im unmittelbaren Konkurrenzvergleich permanent auf den ersten Plätzen zu positionieren - aber natürlich nur, wenn dies auch in Ihrem Sinne ist.

"Oder anders ausgedrückt: "Sie und ich können innerhalb der kommenden 5 min. darüber nachdenken, ob sich eine Geschäftsverbindung zwischen uns lohnen würde, wenn wir pro Anbieter permanent 70.000 EUR mehr Umsatz pro Jahr erzielen würden - aber natürlich nur, wenn dies für Sie ein relevanter Erfolg wäre - ist das okay für Sie?

"Wenn man diese Art zu üben, dann geht dem Kaltakquise das Grauen verloren.

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