Phasen des Verkaufsgesprächs

Die Phasen des Verkaufsgesprächs

Der Empfang ist die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Im Mittelpunkt der Vertriebsaktivitäten steht nach wie vor das Verkaufsgespräch mit einem Kunden. Das Verkaufsgespräch in fünf Phasen - Kundengewinnung Hamburg Ab und zu werde ich befragt, wie ich es schaffe, Vertriebsgespräche gezielt und mit Erfolg abzuschließen und nicht "herumzuhetzen". Wir beginnen heute mit den fünf Phasen, die ein solches Konversationsgespräch mit sich bringen und wie sie zu Ihrem Nutzen gestaltet werden können. Die Situation ist bekannt: Vertriebsgespräche sind mal mehr, mal weniger Erfolg versprechend.

Ein genauerer Blick zeigt, dass eine gute Vor- und Nachbereitung der Phasen für die nötige Geborgenheit und Orientierungshilfe sorgt. Insbesondere die Öffnung eines Verkaufsgesprächs ist entscheidend für den weiteren Vorgehen. 2. Phase: Was benötigt Ihr Auftraggeber wirklich? Seien Sie sicher, dass Sie mit offener Frage umgehen, um so viele wie möglich über die Situation des Kunden zu erfahren.

Sie können sich durch die offene Frage ausführlich informieren und gelassen zuhören. Offene Fragestellungen führen Ihren Ansprechpartner zum Gespräch - Ihre Aufgabenstellung ist es, Ihrem Partner zuzuhören und zu begreifen, was ihn anspricht. Bei den Verkaufsgesprächen wird die Formulierung 70/30 empfohlen: 70% sagen den potentiellen Käufer, 30% Sie.

Es ist wichtig, dass Sie nicht mit der Türe ins Innere des Hauses stürzen, Lösungsvorschläge machen und den Ansprechpartner "texten", bevor Sie verstehen, wo er seine Bedürfnisse hat. Ein Auftragsklärungsformular ist z.B. für die Erstellung eines effektiven Angebots nützlich, in dem Sie alle W-Fragen aufzeichnen.

Während Sie aktiv zuhören, machen Sie sich ein paar Anmerkungen und fügen Sie von Zeit zu Zeit zusammen, was Sie von Ihrem Kunde mitbekommen haben. Sollte etwas ungeklärt bleiben, bitten Sie kurz und genau, um dem Ansprechpartner zu zeigen, dass Sie ihm mit Interesse und Einfühlungsvermögen nachgehen. Aktives Zuhören ermöglicht es Ihnen, verhältnismäßig schnell herauszufinden, wo die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft sind.

Zusammenfassen Sie seine Bedürfnisse und stellen Sie dann dar, wie Ihr Ansprechpartner durch Ihr Angebot oder durch die Arbeit mit Ihnen davon profitieren kann. Formuliere die konkreten Lösungen für deinen Auftraggeber, so gut du kannst. Benennen Sie Ihren Tarif mit einem Kundenvorteil. Nun lohnt sich die exakte Ermittlung der Anforderungen, die exakt für Ihren Ansprechpartner ausgearbeitete Problemlösung und der Warenwert.

Die meisten Anbieter zeigen sich großartig, erklären jede einzelne Frage, aber manchmal vergessen sie, wann sie anhalten und dem Käufer die letzte Frage stellen sollten. Wenn Sie nämlich die Signale eines Käufers nicht wahrnehmen, riskieren Sie, dass er abhebt. Die Verkaufsgespräche werden unnötigerweise ausgedehnt und Ihr Gegenüber langweilt sich. Anhand der detaillierten Fragen Ihrer Kundin können Sie leicht den Kaufimpuls ermitteln - zum Beispiel nach der Lieferung, wann die Kooperation starten kann oder ob es auch eine Produktschulung gibt.

Dann kommen Sie auf den Punkt. Das Fazit! Praktischer Tipp: Nach dem Abverkauf ist vor dem Abverkauf! Du willst nicht nur einmal an den Käufer weiterverkaufen, sondern öfter ins Geschäft kommen, oder? Bleib dabei! Schicken Sie Ihrem Käufer nach dem Einkauf eine E-Mail, in der Sie ihm für den Einkauf danken.

Und wie bleibt man nach dem Einkauf mit seinen Gästen in Kontakt?

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