Präsentation Verkauf

Vorstellung Retail

Und wie können Sie Ihre " Verkaufspräsentation richtig planen und platzieren? Durch die Präsentation soll der Kunde zu einer Kaufentscheidung angeregt werden. Die Präsentation vor Industriekunden hat immer das Ziel: Sie soll die Anwesenden zu einer (Kauf-)Entscheidung führen.

Struktur der Vertriebspräsentation

Und wie können Sie Ihre " Vertriebspräsentation richtig planen und aufstellen? Ein gut strukturierter, auf die Bedürfnisse des Zuhörers zugeschnittener Vortrag antwortet auf kommende Fragestellungen und verfolgt einen spannenden Bogen. Der Aufbau ist verständlich und soll einen überschaubaren Fluss Ihrer Präsentation gewährleisten. Zunächst die Einführung, die etwa 15 Prozent der Gesamtpräsentation ausmachen soll.

Dabei werden die Belange und Prioritäten noch einmal überdacht und die wesentlichen Aspekte noch einmal zusammengefaßt! Dort werden die offenen Fragestellungen geklärt und das Geschäft entweder geschlossen oder die weiteren Schritte festgelegt. Häufig erhalte ich den Befehl, mit Kundenbetreuern zum Auftraggeber zu gehen, um Ihnen nach einer Präsentation eine Rückmeldung zu machen und Ihnen Verbesserungsmöglichkeiten aufzudecken.

Neben dem einführenden Small Talk am Beginn und einer langweiligen "Fragerunde" am Ende ist die gesamte Präsentation ein Selbstgespräch. Die Verkäuferin schickt uns eine Information, von der sie vermutet, dass sie den Käufer interessiert. Der Vortrag ist abgeschlossen und der Anbieter weiss nicht, wo er sich befindet oder welche weiteren Maßnahmen zu erwarten sind.

Die wichtigste Regel für die Verkaufspräsentation lautet: "Vermeiden Sie Monologe! "Ich weiß, jeder mag sich selbst sprechen hören, aber das trifft auch auf den Gast zu! Außerdem, wenn man den Gast nicht fragt, weiß man nichts. Versucht, euren Gegenüber einzubeziehen, stellt eure Frage und lasst ihm Zeit und Platz zur Beantwortung, damit ihr zu einer Fünfzig-Fünfzig-Gesprächsabteilung kommt.

Präsentations-Profis mit viel Berufserfahrung kommen in der Regel damit zurecht, dass der Klient 70% der Gespräche führt und trotzdem "die Strippen zieht". Der" offizielle" Teil Ihrer Präsentation fängt natürlich mit einer Begrüßungsansprache und der Präsentation von Ihnen und Ihrem Gegenüber an, wenn Sie Ihr Produkt zusammen mit einem oder mehreren Geschäftspartnern vorlegen.

Zu Beginn Ihrer Präsentation steht eine Darstellung der Ausgangslage und der Erwartungshaltung Ihres Gegenüber. Dies ist besonders deshalb von Bedeutung, weil Sie damit prüfen können, ob Ihre Vorüberlegungen für diese Präsentation richtig waren oder nicht. In diesem Fall erhalten Sie hier das erste positive Feedback des Auftraggebers.

Dadurch wird vermieden, dass Sie eine Präsentation mit dem Namen "Missed Topics" starten. Verdeutlichen Sie jetzt den Inhalt und den Organisationsverlauf Ihrer Präsentation. Für längere Vorträge beinhaltet der organisatorische Prozess die Zeitstruktur, Unterbrechungen, Lunch, etc. Schreibt man den Inhalt und den Organisationsablauf auf ein Wandposter, hat man ihn immer im Auge.

Am Ende Ihrer Einführung stellt sich den Teilnehmern die Fragen, ob das, was jetzt für den Zeitpunkt der Präsentation vorgesehen ist, für jeden gut geeignet ist, noch weitere Wunschvorstellungen hat oder ob Sie "loslegen" können? Ein durchdachter und übersichtlicher Einstieg scheint gut vorbereitete und professionelle Arbeit zu sein. So haben die Teilnehmenden nun die Gewissheit, den Prozess zu verstehen, sind auf das, was kommen wird, eingestellt und können nun ganz auf das Freude an ihrer Präsentation bauen.

Ein erfolgreicher Verkaufsauftritt trägt dazu bei, die Kundenprobleme zu beheben. Kein Produkt wird erworben, nur der Produktnutzen ist für den Abnehmer von Bedeutung. Achten Sie auf die Frage Ihrer Mitspieler. Was wird von den Teilnehmern formuliert, welche Wörter werden verwendet? Und was nützt ihm das? Der Hauptanteil enthält auch die wichtigsten Aussagen Ihrer Präsentation, die Sie in der Vorbereitungsphase erarbeitet haben.

Nach einem partnerschaftlich orientierten und spannenden Hauptteil weiss der Konsument, welchen Vorteil dieses Angebot für ihn bringt und welche Aussagen er von Ihnen erwartet. Verwenden Sie diese für die Präsentation Ihrer Kernbotschaften! Im letzten Teil einer Präsentation gibt es zwei wesentliche Punkte: Wer noch offen ist, denkt nicht daran, zu kaufen oder nicht zu kaufen.

"Deshalb sollten Sie sich bemühen, alle ungeklärten Punkte zu erfassen und zu bearbeiten, ohne Ihre Präsentation zu "ausfransen". In jedem Fall sollten Sie es meiden, neue Sachverhalte aufzugreifen, die den Blick des Betrachters verwirren und ihn ablenken. "Sie haben vielleicht eine ganze Std. oder mehr vorgetragen. In manchen Fällen wird sofort nach einer Präsentation eine Einkaufsentscheidung getroffen, in der Regel folgt jedoch eine unternehmensinterne Abstimmung und Entscheidungsrunde.

Erkundigen Sie sich, wer sonst noch am Entscheidungsfindungsprozess beteiligt ist und wann Sie mit welcher Wahl Sie sich verlassen können. Anhand dieser Daten können Sie Ihren weiteren Vertriebsprozess besser vorbereiten und an den Kaufprozess des Auftraggebers adaptieren.

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