Strategie Vertrieb

Verkaufsstrategie

Derartige Beschwerden werden oft von Geschäftsführern und Vertriebsleitern gehört. Die Strategie wird in die Verkaufssprache übersetzt, indem ein operativer Verkaufsplan erstellt wird. Eine ausgefeilte Verkaufsstrategie mit 7 Hinweisen Man merkt immer wieder, dass die Verkäufer sehr desorientiert und damit in ihrer täglichen Arbeit uneffektiv sind - entweder weil ihr Betrieb keine Verkaufsstrategie hat oder weil die Strategie keine wichtigen Fragestellungen beantworte. "Solche Beschwerden werden oft von Unternehmensleitern und Verkaufsleitern gehört. Wenn Sie jedoch längere Zeit mit ihnen sprechen oder die Verkaufsprozesse analysieren, wird oft deutlich, dass das Problem anderswo auftritt.

Die Gesellschaft hat keine kohärente Verkaufsstrategie. Werden die bestehenden Verkaufsziele aussagekräftig festgelegt?

Wenn eine der Fragen hinter dieser Fragestellung offen ist, ist die Strategie wirkungslos. Eine gute Verkaufsstrategie antwortet auf diese Fragen nicht nur für die kommenden zwei oder drei Jahre. Mit einer guten Verkaufsstrategie sind folgende Voraussetzungen gegeben: Das Managment kann die notwendigen Fähigkeiten und Strategien aufbauen.

Allerdings sollte die Grundausrichtung klar sein - jedenfalls solange unvorhersehbare Umstände wie die Finanzmarktkrise die Marktstruktur nicht vollständig ändern, so dass die ganze (Vertriebs-)Strategie neu durchdacht werden muss. Der Buchtip zum Thema: Bei der Entwicklung einer Verkaufsstrategie können mehrere zusammenhängende Arbeitsschritte unterschieden werden. So lässt sich zum Beispiel die Fragestellung "Worin sind wir stark" nicht getrennt von der Fragestellung der Zielkundschaft beantworten.

Wer sind unsere Kundinnen und Kunden? lässt sich nicht losgelöst von der Fragestellung "Was sind unsere Stärke? Daher müssen Reflektionsschleifen in den Strategieentwicklungsprozess integriert werden, in dem sich die Beteiligten beispielsweise fragen: "Sind die festgelegten Kräfte unserer Unternehmung wirklich stark oder nicht - zum Beispiel, weil unsere Zielgruppen unterschiedliche Anforderungen haben?

Und weil unsere Wettbewerber genauso gut, wenn nicht gar besser sind? "Nachfolgend einige der Fragestellungen, mit denen sich die Unternehmensverantwortlichen bei der Entwicklung einer Verkaufsstrategie auseinandersetzen müssen: Was sind unsere Konkurrenten? Wo liegen unsere Stärke? Was sind unsere Kunden? Wodurch werden unsere Kunden erreicht?

Auf welche Weise können wir unsere Zielpersonen für uns begeistern? Das Wissen um die eigenen Kernkompetenzen ist eine der Grundvoraussetzungen für die Entwicklung einer Verkaufsstrategie. Gerade bei Produktionsunternehmen ist es oft so, dass sie sich bei der Kompetenzanalyse in erster Linie auf ihre fachliche Eignung konzentrieren. Man übersieht, dass ihre Abnehmer in der Regel ein Paket von Anforderungen an ihre Zulieferer haben.

Was erwarten die Verbraucher von den Zulieferern? Um ihren ( "potenziellen") Markt zu analysieren, brauchen Firmen zunächst einmal Kennzahlen, Angaben und Tatsachen. Häufig konzentrieren sich Firmen bei ihrer Marktanalyse vor allem auf die gegenwärtige Konjunktur. Ihnen ist nicht bewusst, dass eine Verkaufsstrategie in erster Linie die Fragestellung beantwortet: Andernfalls befinden sich Firmen rasch in einer Lage, die in den vergangenen Jahren immer öfter bei Erfolgsunternehmen angemeldet wurde:

Beispielsweise, weil ein Wettbewerber eine völlig neue Lösung auf den Markt bringen kann. Wer sind unsere (zukünftigen) Wettbewerber? Die Marktforschung beinhaltet auch die Auseinandersetzung mit der Frage: Wer sind unsere Wettbewerber? Dabei ist es auch hier von Bedeutung, nicht nur die derzeitigen Wettbewerber zu betrachten, sondern auch, welche Firmen (auch branchenfremde) sich zu starken Wettbewerbern ausbilden.

Beispielsweise, weil die Verbraucher zunehmend über das Netz kaufen. Oder, weil das Themenfeld Energie-Effizienz für die Zielgruppe immer wichtiger wird. Was sind unsere Stärke? Welche Vorteile bietet das System unseren Kundinnen und Kunden? Ja. Bei der Entwicklung der Verkaufsstrategie werden oft die eigenen Fähigkeiten analysiert. Allerdings stellen Sie sich nicht genügend die Frage: Welche Stärke hat das gegenüber dem Produkt?

Die potenziellen Käufer interessieren sich also nicht für die jeweilige Fachkompetenz. Zudem ergeben sich in der Regel Vorteile aus der Bündelung mehrerer Kernkompetenzen eines Unternehmens. Beispielsweise nützt es einem Betrieb wenig, wenn er zwar technologisch sehr innovative, aber aus seinen "Erfindungen" keine marktreifen Erzeugnisse entwickelt. Es nützt einem Betrieb auch wenig, wenn er über vermarktbare Erzeugnisse verfügen kann, seinen Auftraggebern aber nicht den erwünschten Dienst anbietet.

Rückblick e in die Zukunft und die Frage: Warum haben sich für uns und nicht für unsere Wettbewerber bedeutende Auftraggeber für die Ermittlung der Stärke ausgesprochen? Es ist auch eine gute Frage: Warum haben sich bestimmte Zielgruppen für Wettbewerber entschlossen? Und weil sie sich stärker um ihre Kundschaft kümmern? Die Beantwortung dieser Fragestellungen gibt in der Regel konkrete Anhaltspunkte dafür, was die eigentlichen Stärke des Betriebes ist, die es zu entwickeln gilt. 2.

Darüber hinaus werden die noch aufzubauenden Fähigkeiten identifiziert, um bestimmte interessante Abnehmer (Gruppen) von Wettbewerbern zu erobern. Wer sind unsere Zielgruppe? Nahezu alle Firmen haben viele potentielle Abnehmer. Aber in der Regel hat nur ein (kleiner) Teil von ihnen eine reelle Möglichkeit, sie als reale Abnehmer zu einem vernünftigen Preis zu akquirieren.

Weil kein anderes Unternehemen unerreicht ist. Außerdem sind die Anforderungen potenzieller Käufer, auch wenn sie am gleichen Artikel interessiert sind, in der Regel so unterschiedlich, dass es eine Täuschung ist, dass ein Betrieb sie alle als Käufer anlocken kann. Bei der Entwicklung der Verkaufsstrategie sind daher zwei Fragen zu beantworten: Mit welchen potentiellen Käufern haben wir eine reelle Möglichkeit, sie durch unsere Stärke und den Nutzen, den wir ihnen anbieten, als wirkliche Käufer zu werben?

Welche Kundenkreise sollen im Mittelpunkt unserer Marketing- und Verkaufsaktivitäten stehen? Es ist auch notwendig, die Zielgruppe zu bestimmen, da nicht für alle potentiellen Abnehmer (Gruppen) die gleichen Umsatz- und Gewinnspannen erreicht werden können. Welche (Vertriebs-)Kanäle nutzen wir, um unsere Zielgruppe zu erschließen? Für den Vertrieb und damit den unternehmerischen Erfolg wird diese Fragestellung immer wichtiger - nicht nur wegen des Siegeszuges des Internet, der zu einem geänderten Kaufverhalten der Verbraucher beiträgt.

Zudem verkaufen im Zuge der Internationalisierung immer mehr mittelständische Unternehmen ihre Erzeugnisse auf der ganzen Welt. So stellt sich die Frage: Welche Absatzkanäle nutzen wir zum Beispiel, um unsere Kunden in den USA und im Fernen Osten zu gewinnen? Oft müssen sie in ihren neuen Absatzmärkten andere Absatzkanäle wählen als in ihren traditionellen.

Weil die Verbraucher dort zum Beispiel unterschiedliche Einkaufsgewohnheiten haben. Weil ihnen einfach das notwendige Eigenkapital für den Aufbau eines ebenso dichten Vertriebsnetzes in den USA wie zum Beispiel im deutschen Sprachraum mangelt. Um die Vertriebskanäle zu bestimmen, ist es zunächst notwendig, das Einkaufsverhalten der einzelnen Abnehmergruppen und deren Entwicklung zu analysieren.

Darüber hinaus ist es notwendig, die Anforderungen der Kunden zu untersuchen - zum Beispiel in Bezug auf Consulting, Lieferzeit oder After-Sales-Service. Inwiefern können diese Anforderungen über die unterschiedlichen Vertriebskanäle erfüllt werden und welche zusätzlichen Aufwendungen sind damit zu verkraften? Das Ergebnis dieser Betrachtungen kann z.B. ein Verkaufskonzept sein, das wie folgt ausfällt: "Wir haben die Möglichkeit, das Produkt zu verkaufen:

Wir unterstützen unsere Geschäftskunden im deutschen Sprachraum mit einem eigenen Vertriebsteam, während wir uns im B-to-C Bereich auf den Spezialhandel konzentrieren. Dagegen sind wir in den USA auf der Suche nach einem Absatzpartner und treiben den Online-Handel voran, um nicht zu viel Geld zu bindet. EXTRA: Direkt- & Indirektvertrieb - Welcher Vertriebskanal ist der richtige? 6 Mit welchen Begründungen überzeugen wir unsere Kunden?

Auch wenn die Angebote eines Anbieters einmalig sind, müssen die Marketingexperten und Verkaufsmitarbeiter ihre Zielgruppe davon überzeugt werden, was für Marketingexperten und Verkaufsmitarbeiter oft schwierig ist - auch weil sie das Business und den Absatzmarkt ihrer Kundschaft oft nicht gut genug kennen. Infolgedessen ist es ihnen auch nicht gelungen, das eigene Haus und seine Dienstleistungen so zu positionieren, dass beispielsweise neben ihren Fachkräften auch ihre Betriebswirtschaftler und Verkaufsmitarbeiter sagen: "Ja, das müssen (oder wollen) wir haben.

"Eine weitere Aufgabenstellung ist es, gemeinsam mit Marketingexperten und Verkäufern (oder in deren Auftrag) spezifische Argumentationen basierend auf den speziellen Anforderungen der einzelnen Kunden (Gruppen) zu erarbeitern. EXTRA: Nicht erfolgreich im Verkauf?

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