Strategischer Vertrieb

Der Strategische Vertrieb

Der strategische Vertrieb Der Vertrieb ist der Ertragsmotor eines Unternehmens. Grundlegende strategische Entscheidungen im Vertriebsmanagement . Beim strategischen Vertrieb werden die Marktanforderungen mit der Vertriebspolitik abgestimmt. Umsatz steigern = Mehr Erfolg im Vertrieb! Aber wie planen Sie den Erfolg im Vertrieb?

Strategische Vertriebssteuerung mit strategischer und konzeptioneller Ausrichtung

Verkäufe sind der Umsatzmotor eines jeden Unternehmers. Damit ist der Umsatz der Teil des Umsatzes, der dafür sorgt, dass nicht nur die anfallenden Aufwendungen abgedeckt werden, sondern auch der Gewinn erwirtschaftet werden kann. Dies erfordert jedoch sowohl eine aktive operative als auch eine strategisch wichtige Rolle. Strategischer Vertrieb untersucht und evaluiert eine große Anzahl verschiedener Einflussfaktoren.

Dazu zählen zum Beispiel die Anforderungen und allgemeinen Bedingungen des Markts, der Abnehmer, des Wettbewerbs oder der Unternehmen. Basierend auf diesem Wissen erstellt er ein Gesamtkonzept, mit dem die einzelnen Schritte der Umsetzung am besten umgesetzt und die Vorteile des eigenen Leistungsspektrums überzeugend dargestellt werden können. Zugleich legt er die möglichen Gefahren fest, leitet geeignete Gegenmassnahmen ein und legt als Grundlage für die Verkaufsstrategie klare Zielvorgaben fest.

Zweifellos gibt es keine allgemeine Richtlinie für die Entwicklung eines Vertriebskonzepts, das jedem einzelnen Betrieb die Erreichung seiner Unternehmensziele und -erfolge gewährleistet, gleichgültig, wie die Marktlage und sein Produktportfolio aussehen. Grundvoraussetzung ist immer, dass die Einflussfaktoren, die einen entscheidenden Einfluss auf die jeweilige Ausgangssituation haben, beachtet werden. Der grundsätzliche Ansatz zur Entwicklung einer solchen Struktur kann jedoch als eine Form von Leitlinie oder Orientierungshilfe dargestellt werden:

Grundvoraussetzung für eine gelungene Verkaufsstrategie ist, dass der Verkauf als ein in verschiedene einzelne Schritte unterteilter Vorgang aufzufassen ist. Darüber hinaus ist eine Verkaufsstrategie oder ein Vertriebskonzept eine Leitlinie, die die Grundlage für die Vertriebsaktivitäten bildet. Allerdings muss dieser Wegweiser regelmässig überprüft und bei Notwendigkeit an sich ändernde Marktgegebenheiten angepaßt werden.

Auch hier sollte es also einen kontinuierlichen Zyklus geben, der in regelmässigen Zeitabständen die Ist- und Soll-Situation auswertet und koordiniert. Hieraus können folgende Merkmale im Rahmen des Strategievertriebs abgeleitet werden: Bei der Entwicklung einer Verkaufsstrategie muss die gesamte Situation beachtet werden. Dazu zählen sowohl äußere als auch innere Einflussfaktoren wie z. B. Märkte und Mitbewerber, Firmenkultur mit Wertvorstellungen, Firmenphilosophie, Leistungsversprechen und Alleinstellungsmerkmale, das Produktportfolio, Kundenzielgruppen oder eigene Qualifikationen und das Vertriebsplan.

Für das Erreichen von Zielen und Erfolgen muss zunächst einmal geklärt sein, welche Zielvorgaben und Spezifikationen es gibt. Es ist daher in diesem Kontext von Bedeutung, zu bestimmen, wann und was zu erreichen ist. Es genügt jedoch nicht, nur Zielsetzungen zu formulieren. Es ist auch erforderlich zu bestimmen, wie diese Zielvorgaben zu erreichen sind.

Dazu müssen einerseits die konkreten Massnahmen und Tätigkeiten und andererseits die Bedingungen bestimmt werden. Wenn die Zielsetzungen bloß in Ziffern und Angaben ausgedrückt werden, können die Resultate verfälscht werden. Das ist z.B. der Fall, wenn die Anzahl der gewonnenen Kunden den Zielen entspricht, dieses aber nur durch Preisnachlässe oder Spezialkonditionen erlangt wurde.

Selbst wenn Veränderungen auf das nötige Ausmaß begrenzt werden sollen, weil permanente Innovationen letztendlich nur Verunsicherung bei den Verkäufern verursachen, sollte die Verkaufsstrategie nicht unflexibel sein. Strategisch verkaufen heißt auch, die Lust zu haben, neue Möglichkeiten zur Erschließung neuer Kundenkreise zu erproben und bisher unerschlossene oder unterschätzte Potentiale zu nutzen.

Es ist daher von großer Bedeutung, dass man sich regelmässig die Frage stellt, welchen handfesten Vorteil das Produkt seinen Kundinnen und Kunden einbringt. Sie müssen dann an die Abnehmer weitergeleitet werden. Die Bewertung des Verkaufserfolgs durch quantitative Maßnahmen wie z. B. Absatz, Stückzahl oder Kundengewinnung ist nicht ausreichend.

Ebenso bedeutsam sind die qualitativen Aspekte wie z. B. die Zufriedenheit der Mitarbeiter, die Qualifikation oder das Reklamationsmanagement. Die Verkaufsstrategie sollte in regelmässigen Intervallen einer kritischen Überprüfung unterzogen und die gegenwärtige Lage mit den Spezifikationen und Zielsetzungen verglichen werden. Relevant sind in diesem Kontext zum Beispiel die Frage, wie sich die Marktlage und das Kauf- und Verwendungsverhalten der Konsumenten geändert hat, welche Entwicklungen das Untenehmen aufzeigt und warum seine derzeitige Marktstellung dargestellt wird, ob die Absatzkanäle für die Kundenzielgruppen richtig gewählt wurden, ob mit den entwickelten Massnahmen und Instrumenten die gesteckten Zielvorgaben erreicht werden können, ob hier Anpassungs- oder Restrukturierungsmaßnahmen erforderlich sind, ob die gesteckten Zielvorgaben noch der Ausgangssituation genügen, und ob die Verkaufsmitarbeiter hinreichend kompetent und engagiert sind.

Zusätzliche Leitfäden, Anweisungen und Verkaufskonzepte:

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