Strategisches Verkaufen

Verkaufen mit Strategie

Strategisches Verkaufen ist heute gefragt und erfordert ganzheitliche Ansätze. Der richtige Vertrieb - Verkaufsprojekte erfolgreich umsetzen. Das strategische Verkaufen ist ein Prozess, den man immer wieder neu beginnt. Gezielte Kundenqualifizierung, Verkaufschancen vs. Knockout-Kriterien.

Denn ohne die richtige Vertriebsstrategie ist es kaum möglich, dauerhaft gute Verkaufserfolge zu erzielen.

In 3 Schritten zum Strategieverkauf

Strategisches Verkaufen ist heute gefordert und verlangt nach ganzheitlichen Ansätzen. Die erste Säule des strategischen Verkaufs ist der Wissens- und Erfahrungsschatz der Top-Verkäufer - oder besser gesagt, die Nutzung und Erhaltung dieses Reichtums. Durch entsprechende Schulung aller Mitarbeitenden steigt der Unternehmenserfolg des ganzen Unternehmens. Konversation, Zeitwirtschaft, Argumentationstechniken: Das alles ist natürlich nach wie vor von Bedeutung, sowohl für Angestellte als auch für Führungskräfte.

Ein guter Vertriebsmitarbeiter benötigt außerdem einen richtigen Vorgesetzten, der alles im Auge hat und das gesamte Unternehmen fördert und antreibt. Erst dann werden sich die Mitarbeitenden mit dem Ganzen verbinden und darauf vorbereitet sein, die immer schnelleren Änderungen zu begreifen, zu akzeptieren und zu unterstützen. Somit besteht die Gefahr von Konflikten, die der Vorgesetzte vermeiden oder mildern muss.

Diejenigen, die diese vergleichsweise konkrete Maxime internalisiert haben, werden es einfacher haben, sie zu vermitteln - und so können die Mitarbeitenden in das tägliche Geschäft mit einbezogen werden. Denn nur die überzeugten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter überzeugen. Dritte Grundvoraussetzung für strategisches Verkaufen ist daher 100%iges Commitment, was eine starke Bindung zwischen Mitarbeitern, Kolleginnen und Kollegen, Managern und dem ganzen Konzern voraussetzt.

Führungskräfte können diese Vernetzung durch ein angemessenes Verhalten der Führungskräfte unterstützen, was den zweiten wichtigen Punkt ausmacht. Motivations-Trainer Dr. med. Dale Çarnegie erkannte im neunzehnten Jh. die Grundprinzipien dafür und sie sind heute noch ebenso aktuell wie damals: Wertschätzung der Leistungen, Fehlertoleranz, die es anderen erlaubt, ihr eigenes Antlitz zu bewahren. Darüber hinaus sollen auch die Beschäftigten selbst weiterqualifiziert werden.

So ist die Leistung dann auch richtig - mit dem Resultat von erfolgreichen Verkaufsgesprächen. Durch diese drei Schritte kann der Verkaufserfolg vom Glück befreit werden. Bei konsequenter Umsetzung dieses Dreiklangs beruht der Unternehmenserfolg eher auf einer eindeutigen strategischen Ausrichtung, die der heutigen komplexen Unternehmensrealität Rechnung trägt - und zu maßgeblichen Konkurrenzvorteilen beiträgt.

Er ist seit 2004 Managing Director von Digital Business Solutions und erarbeitet mit seinem Entwicklungsteam massgeschneiderte Schulungslösungen. Vor allem internationale Firmen nutzen die globale Marktpräsenz von L'Dale aus. Göthert verfügt über jahrelange Praxiserfahrung in der Strategieentwicklung aus seiner unternehmerischen Arbeit.

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