Verkaufsgespräch Auto

Kaufgespräch Auto

Beispiel: "Was erwarten Sie von Ihrem neuen Auto? Verkaufsgespräch zum Thema Das Verkaufsgespräch gibt an, ob der Anbieter den potentiellen Kunden über das Auto informiert oder es mit fadenscheinigen Worten verkauft. Ein Verkaufsgespräch sollte im Voraus vorbereitet werden und der Einkäufer sollte entweder von einem Experten begleitet werden oder er sollte das Thema rechtzeitig lesen.

Das Beste, was Sie tun können, ist, sorgfältig über die zu stellenden Fragestellungen nachzudenken und eine entsprechende Checkliste anzukreuzen, je nachdem, ob das Fahrzeug alle Anforderungen einhält. Unter keinen Umständen sollten Sie sich überreden lassen, viel zu akribisch zu sein. Denn erst danach ist man über sichtbare Beschädigungen am Auto verärgert.

Im Anschluss an die Kontaktanbahnung erfolgt das Verkaufsgespräch. Die Verkaufsargumentation ist beim Autokauf am allerwichtigsten. In jedem Falle ist eine Inspektion des Fahrzeugs unerlässlich. Möchte der Einkäufer von einer eigenen Inspektion abgelenkt werden, so ist dies in jedem Falle ein Hinweis auf einen zweifelhaften Autozulieferer. Selbst wenn der Anbieter den Kunden während des Verkaufsgesprächs unter Zwang setzen sollte, ist dies ein Anzeichen dafür, dass etwas nicht in Ordnung ist und der Verkaeufer das Auto unter allen Umstaenden entsorgen will.

Das Auto sollte im städtischen Verkehr und bei hohen Drehzahlen erprobt werden. Sind wirklich alle Bedenken geklärt und der Anbieter gibt sämtliche Angaben zum Auto ab, kann man sich über den Fahrzeugpreis einigen.

Strategie der Autoverkäufer: Verführungskunst auf zarte Weise

Deutsche mögen ihr Auto, das ist bekannt, das ist schon lange so. Anders sieht es beim Träger der vierrädigen Vergnügungsobjekte aus: dem Autohändler. In einer großen Image-Umfrage der Fachzeitschrift "Readers Digest" lagen die Autohändler weit zurück. Im Zeitalter des Internets sind die Verbraucher in der Regel sehr gut über das Thema vor dem Eintritt in ein Kfz-Haus aufklärt.

"Er kennt sowohl die Preis- als auch die Rabattmöglichkeit und hat in der Regel eine Verhandlungsstrategie im Hinterkopf. Kein Autohändler kann es sich heute erlauben, potentielle Kundinnen und Kunden in Zeitnot zu bringen oder ihnen ein leeres Versprechen zu geben: "Nur Verkäuferinnen und Händler mit Persönlichkeiten erzielen überdurchschnittlich hohe Abschlussraten mit gewinnbringenden Ergebnissen", sagt er.

"Fühlt sich der Konsument nicht nur als Transaktionsnummer für die Gegenpartei, sondern als Käuferin mit eigenen Präferenzen und Bedürfnissen, so hat dies einen positiven Einfluss auf den Ablauf des Kaufgesprächs. "Ein guter Autohändler läßt den Interessenten erst einmal auspacken. Welche Ideen hat der Auftraggeber? Autohändler sind für eine solche Gesprächsaufnahme besonders ausgebildet, es ist notwendig, offen stehende Fragestellungen zu klären und das Kundenvertrauen des Interessenten zu erringen.

Bei einem Autohändler hat der Käufer in der Regel eine Preisvorstellung: den des Grundmodells. Demgegenüber ist es das Anliegen des Autoverkäufers, neben der Basisausstattung so viel wie möglich Zubehör zu haben. "Der Autohändler wird also nicht zu viel über das Thema Bargeld reden ", erläutert er. "Dabei wird er bestrebt sein, eine gute Stimmung zu schaffen und dafür zu sorgen, dass sich der Gast so wohl wie möglich fühlen wird.

"Ausschlaggebend für den Vertrieb ist die Produktbegeisterung: "Wer unendlich viel über die technischen Einzelheiten spricht, macht dem Verbraucher Angst", sagt Fachmann Dr. Günther Zimmermann. Stattdessen sollte der Käufer das neue Auto "erleben": "Sie bieten dem Käufer an, sich zu setzen, ihn zu bitten, die Unterhaltungselektronik zu prüfen oder die Sitze einmal zu streichen.

Der gute Autohändler hat alle fünf Sinnesorgane seines Gegenübers im Visier. Er durchbricht eine Inhibitionsschwelle, bekundet sein Produktinteresse - und erfährt das neue Auto zum ersten Mal. Einem Autohändler bietet sich auch die Chance einer Vertrauensbildung: Er traut dem - ernsten! - und Zeitnotwendigkeiten aus: "Hier ist der Clou, teste dein" Auto in aller Ruhe. Denn das ist der beste Weg.

"Die Kundin oder der Kunde wird uns normalerweise dankbar sein. Der gute Kaufmann meidet den Abgleich mit klassenartigen Autos. Wahrscheinlich hat eine Autozeitschrift gerade ihr eigenes Fahrzeug dagegen schlecht geprüft. Autohändler werden nicht müde, die Vorteile gegenüber dem Altfahrzeug des Käufers hervorzuheben. Damit begegnet er der Erlebniswelt des Auftraggebers, der sich Verbesserungen anschaulich ausmalen kann.

Dabei ist das neue Auto natürlich immer besser, einfach weil es in Sachen Technologie und Fahrkomfort immer ein paar Jahre weiter ist. Beim Kauf eines Autos kommt der Käufer kaum allein, in der Regel sind Freundinnen und Bekannte oder der Geschäftspartner anwesend. Der Autohändler wird immer bestrebt sein, die größtenteils skeptischen Unternehmen - das ist ja ihr Job - zu einem guten Menschen zu machen.

"Es ist auch klug, dem Gast bewußt Zeit mit seinen Begleitern zu lassen ("Warum sprechen Sie nicht kurz mit Ihrer Frau", etc.), um seine Bedeutsamkeit zu erkennen", sagt Eicher. - Ein Kompliment ist fruchtbar - aber für Paare gibt es die Faustregel: ER muss sich vom Erzeugnis inspirieren lassen, SIE dagegen sind zu überzeugen! "Es gibt in der Tat Autohändler, die schon zu Anfang der Diskussion bis zur bestellten Rabatt-Grenze gehen.

Gerade in der schwierigen Wirtschaftslage geraten viele Vertriebsmitarbeiter unter Zeitdruck und haben die Befürchtung, wieder einen neuen Käufer zu gewinnen. Ein guter Vertriebsmitarbeiter läßt dem Auftraggeber in der Regel immer Raum für Erfolgserlebnisse bei Verhandlungen. Nach Angaben des ADAC sind je nach Ausführung und Bedarf 8-15% Rabatt auf den Katalogpreis möglich.

Ein beliebter Weg, das Basismodell an unsere Kundschaft zu verkaufen, sind vermeintlich lange Lieferfristen, in der Regel mehrere Wochen. "Andererseits steht das Model mit Sonnendach und Klimatisierung durch Zufall vor der Tür", sagt Eicher. "Wir spielen gezielt mit den Wünschen unserer Kundschaft und bauen auf.

Wenn sich der Auftraggeber nicht einlässt und auf der Grundausstattung beharrt, ist sie in der Regel viel rascher verfügbar als bisher angenommen. Damit der Autohändler den letzten Service des Autohändlers verkaufen kann, nutzt er einen psychischen Trick: den Willen des Menschen, sich konsequent zu benehmen und Missverständnisse zu unterdrücken. "Ein Mann wie Joe Girard, der erfolgreichste Autohändler der Erde mit 1425 Fahrzeugen in nur einem Jahr gemäß Guinness-Buch, ist wegen seiner eigenwilligen Methode umstritten: "Ich erzähle meinen Gästen immer wieder, dass ich sie mag, ja dass ich sie liebe", war eine seiner Strategien.

Am Ende eines Verkaufsgesprächs wandte er sich unmittelbar an die Kunden: "Nach allem, was wir diskutiert haben, sehe ich ein wirkliches lnteresse an Ihnen. "Er fragte seine Kundschaft, die von der Direktansprache eines Autohändlers sehr begeistert war - und kaufte.

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