Verkaufsgespräch beispiel

Beispiel Verkaufsgespräch

Beispielsweise, weil sie für anstehende Kundengespräche nicht ausreichend motiviert sind. Beispiel: "Was erwarten Sie von Ihrem neuen Auto? Für den weiteren Gesprächsverlauf ist die Eröffnungsphase eines Verkaufsgesprächs von entscheidender Bedeutung.

Befragungstechniken: Führung im Verkaufsgespräch - Beispiel

Die Frage ist das Hauptinstrument, um rasch und zuverlässig zu einem Ergebnis zu kommen. Die meisten Vertriebsleute wissen das. Eine gute Verkäuferin oder ein guter Händler fragt den Käufer - in allen Stadien des Verkaufsgespräches. Dennoch sprechen viele Vertriebsmitarbeiter im täglichen Verkauf zu viel und geben den Kundinnen und Kunden nicht genug Mitspracherecht.

Ein Grund dafür ist, dass die Vertriebsmitarbeiter mit den unterschiedlichen Fragestellungen nicht genügend bekannt sind. Daher hier einige Tipps, welche Frage Sie als Händler wann stellt, um potentielle Käufer rasch und unkompliziert zur Entscheidung zu bringen. Fragetechnik #1 - Das Verkaufsgespräch mit offener Frage durchführen. Zum ersten Mal begegnen Sie einem unserer Gäste - sei es in Ihrem Laden oder in seiner Ferienwohnung.

Was ist für diese Personen bei der Einkaufsentscheidung von Bedeutung? Der einfachste Weg, das herauszufinden, ist, den Kunden zu befragen, die er nicht mit einem kleinen "Ja" oder "Nein" beantworte. Darunter fallen alle Fragestellungen, die mit den so genannten W-Wörtern wie "was", "warum", "wann" und "wie" anfangen. Beispielsweise die Frage: "Was erwartest du von deinem neuen Kleid?" Oder:".... dein neues Fahrzeug?

"Mit solchen Fragestellungen machen Sie den Käufer auf die Zielsetzungen aufmerksam, die er mit dem Einkauf anstrebt. Normalerweise antwortet Ihnen der Kunde wie folgt: "Ich will ein schönes Nachthemd. "Gute Vertriebsmitarbeiter sind mit solchen allgemeinen Angaben nie einverstanden, weil sie ihnen nicht die detaillierten Informationen zur Verfügung stellen, die sie für das Verkaufsgespräch benötigen.

Beispiel: "Zu welchen Gelegenheiten würden Sie das Kostüm gerne haben? "Nur so kann man zum Beispiel feststellen, dass die Klientin ein elegantes, aber nicht extravagantes Abendgewand wünscht. "Denn dann sagt Ihnen der Gast zum Beispiel, dass neben drei Kinder und einem Vierbeiner auch die Campingausstattung in der Kutsche der Familie untergebracht werden sollte.

Sie benötigen so detaillierte Informationen, um nicht nur das richtige Gerät zu wählen, sondern es dem Verbraucher auch so zu zeigen, dass er erkennt: "Ja, das will ich haben. Aber bevor Sie dem Verbraucher zwei oder drei ausgesuchte Artikel vorstellen, sollten Sie sich vergewissern: Hab ich wirklich begriffen, was dem Auftraggeber am Herzen liegt?

Der einfachste Weg, dies zu tun, ist, das GesprÃ?ch in eigenen Wörtern zusammenzufassen und zum Beispiel zu fragen: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie ein elegant-schlichtes Nachthemd, das gleichzeitig wirkt. "Solltest du fragen: "Ist das wahr? "Nach dem Resümee stellt man eine abgeschlossene Anfrage, die der Interessent mit "Ja" oder "Nein" beantworte.

Angenommen, der Auftraggeber gibt Ihnen Signale: Frag zum Beispiel, nachdem du den Zuschnitt eines Kleidungsstücks erklärt hast: "Entspricht der lange Seitenschlitz deinen Erwartungen? "Bei Autoverkäufen könnte die entsprechende geschlossene Frage lauten: "Entspricht dieser Transporter mit sieben Sitzplätzen, von denen zwei abnehmbar sind, Ihren Erwartungen?

"Was ist mit dem Beteiligungsverkauf? "Frage-Techniken #3 - Teilweise Entscheidungen durch Fragen treffen. Während der Produkt-Präsentation sollten Sie immer wieder Fragen offen halten, z.B. mit den Wörtern "Wie gut....? Sie können auch eine Frage zur Bestätigung einreichen, die eine teilweise Entscheidung des Auftraggebers erfordert, wie z.B.: "Ist dieser Fahrzeuginnenraum, die....

"Beantwortet der Konsument "Nein", sollten Sie sofort fragen, zum Beispiel: "Was erfüllt Ihre Erwartungen nicht mehr? "Denn dann gibt Ihnen der Käufer die notwendigen Informationen, um Ihre Produktwahl oder Ihre Verkaufsargumente zu berichtigen. Eine solche Vorgehensweise hat mehrere Vorteile: Sie stehen im ständigen Austausch mit dem Auftraggeber, so dass er sich ernsthaft angesprochen fühlen kann.

Übrigens: Sie lassen den Auftraggeber im Laufe des Gespräches viele partielle Entscheidungen zu. "Denn es ist eine konsequente Folge der Teilentscheide, die er im Laufe des Verkaufsgespräches fällte. Frage-Techniken #4 - Schaffen Sie keine Ungewissheit mit Hilfe von Konjunktivfragen. Nachdem der Debitor die entsprechenden Teilentscheide gefällt hat, können Sie den Vertrag speichern.

Nun geht es nicht mehr darum, ob der Käufer einkauft. In der Schlussphase sollten Sie daher keine Unsicherheiten für den Auftraggeber aufkommen lassen. Das ist zum Beispiel bei allen im Subjunktiv gestellten Fragestellungen der Fall, wie " Würde das Ihren Erwartungen entsprechen? Dies veranlasst den Auftraggeber, seine Teillösungen zu überprüfen.

Stattdessen setzt, wie alle Top-Verkäufer, in der Endphase implizit das "Ja" des Käufers zum Einkauf voraus und fragt zum Beispiel einfach: "Bis wann sollen die erörterten Kleidungsänderungen abgeschlossen sein? In dieser Phase des Gesprächs stellt der Anbieter oft alternative Fragestellungen, die die Entscheidung des Käufers erfordern. Beispiel: "Soll ich die Farben Weiß oder Weiß im Verkaufsvertrag des Fahrzeugs anführen?

"So können Sie als Vertriebsmitarbeiter beruhigt handeln, wenn der Auftraggeber alle wichtigen Entscheidungen für Sie trifft. Dementsprechend ist es für Sie als Vertriebsmitarbeiter von Bedeutung, dass Sie das Verkaufsgespräch - mittels Frage - gewissermaßen im schlafenden Zustand durchführen können. Dadurch wird nicht nur die Wahrscheinlichkeit des Geschäftsabschlusses gesteigert, sondern Sie sparen auch Zeit - Zeit, die Sie beispielsweise für weitere Geschäfte nutzen können.

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