Verkaufsgespräch Führen

ein Verkaufsgespräch führen

Verkaufsgespräche überzeugen & mehr Aufträge gewinnen. Konversations- und Überzeugungspsychologie. Um ein lebhaftes und erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, müssen Sie mehrere Aspekte berücksichtigen. Vertriebsprofi Helmut Seßler erklärt, wie Emotionen die Kaufentscheidungen der Kunden steuern und Verkaufsgespräche gewinnbringend führen.

Erfolgreiche Vertriebsgespräche führen

Ein Verkaufsgespräch ist das Beratungsgespräch zwischen einem Anbieter und einem potentiellen Käufer. Hierbei gelten die allgemeinen Verkaufsregeln: Die Haelfte dessen, was der Verkaeufer sagt, sollten Anfragen sein. Nur wer viel über den Konsumenten weiss, kann ihm das Passende bieten. Oft reicht es nicht aus, ein Verkaufsgespräch zu führen, jedenfalls bei höherwertigeren Waren und Leistungen.

Nur nach mehreren Kaufgesprächen kann das Kundenvertrauen erlangt werden. Die Rahmenbedingungen für Ihr nächtes Sales -Meeting legen Sie bei der Vorbereitungsphase am Arbeitsplatz fest. Auch hier wird der Zeitplan in Gestalt von Anmerkungen und Fragestellungen erstellt, die Sie dem Auftraggeber in einem Verkaufsgespräch vorlegen. Durch eine solche Liste für das Verkaufsgespräch sind Sie gut ausgerüstet.

Allerdings sollten Sie flexibel genug sein, um das Verkaufsgespräch je nach Bedarf ganz anders zu führen. In der Regel wurden die Themenschwerpunkte und der zeitliche Rahmen für das Verkaufsgespräch bereits im Voraus von Ihnen festgelegt. Sie wissen auch schon, wer am Verkaufsgespräch teilnehmen soll. Komplexe Angebote zu verkaufen bedeutet in der Regel nicht nur ein Verkaufsgespräch, sondern auch einen komplexen Vertriebsprozess, an dem mehrere Ansprechpartner und Entscheidungsträger in verschiedenen Bereichen und Hierarchiestufen teilnehmen.

Ab wann führen Sie ein Verkaufsgespräch? Wann für Ihr Verkaufsgespräch, meine ich weniger Zeit, wird in der Regel durch den Zeitplan des Auftraggebers festgelegt. Ich kann mich an einen Gast erinnern, der zu mir sagte: "Herr Kollegepflug, Sie können mich beinahe zu jeder Zeit aufsuchen, wenn es vor 7 Uhr ist.

Wichtig ist die Zeit aber auch, wenn Sie den Gast während des Verkaufsgespräches zum Essen einzuladen oder wenn Sie ihn gemeinsam in seine Mensa bringen wollen. Nach dem ersten Telefongespräch im Zuge der Akquisition sollte der Zeitpunkt des Verkaufsgespräches so früh wie möglich bei Erstkunden sein.

Für den Fall von Beanstandungen und Beanstandungen bei bestehenden Kundinnen und Kunden macht es Sinn, den Besuchstermin so rasch wie möglich in die existierende Routenplanung zu übernehmen. Vor einem grösseren Kaufangebot sollten auch unsere Gäste aufgesucht werden, um die Einzelheiten in diesem Verkaufsgespräch zu erörtern. Natürlich sollte der Auftragswert (dies zuzüglich eventueller Folgeaufträge) und die Kosten des Besuchs in einem angemessenen Zusammenhang mit der Frequenz der Verkaufsgespräche zueinander stehen. 2.

Inwieweit führen Sie ein Verkaufsgespräch durch? Ist dies Ihr erstes Mal in einem Verkaufsgespräch mit ihm, erscheinen Sie vertrauter und haben somit einen Sympathievorteil. Ihr Bild kann auch eine verkaufsfördernde Wirkung auf E-Mails oder Visenkarten haben. Führen Sie 4-5 mal im Jahr ein Verkaufsgespräch, jedes mit einem bedeutungsvollen Kleiderbügel, wenn die Geschäftsverbindung sowieso keine häufigen Bekanntschaften benötigt.

Oftmals ist es im Key-Account-Bereich so, dass ein oder sogar mehrere Außendienstmitarbeiter einen oder mehrere Mitarbeiter einen bestimmten Debitor pflegen und man beinahe den Anschein hat, dass einige Außendienstmitarbeiter beim Debitor wohnen. Diese Kontaktaufnahme und die daraus resultierende Verbindung ist ein mehr oder weniger intensives, dauerhaftes Verkaufsgespräch. Bei allen anderen Kundinnen und Kunden hilft eine Reminderfunktion im CRM-System o.ä., damit kein Kundin oder Kunde in Vergessenheit gerät, was sonst in der täglichen Verkaufshitze leicht geschehen kann.

Die Zeit ist auch für die Angestellten des Auftraggebers und einige Firmen achten darauf, nicht zu viel Zeit mit Verkaufsgesprächen mit Zulieferern zu verschwenden. Doch nicht nur die Zahl der Gespräche ist groß. Studien in ähnlichen Absatzgebieten und Produkte in der Elektronikbranche ergaben, dass überdurchschnittliche Außendienstmitarbeiter zwar wesentlich weniger Abnehmer besuchen, aber gut gerüstet sind.

Die Dauer eines Verkaufsgespräches hängt natürlich von der Industrie und dem Auftraggeber ab. Nach meiner eigenen Erfahrungen braucht man etwa eine knappe halbe Autostunde, um ein Verkaufsgespräch aufzubauen, in dem man einen intensiven Ansprechpartner finden und wirklich jemanden davon überzeugt. Plane Reservierungen für dein Verkaufsgespräch. Das liegt nicht nur an der Unvorhersehbarkeit auf der Straße, sondern auch daran, dass Ihnen nach einem besonders stimmigen Verkaufsgespräch jemand seine Arbeit oder seine Entwicklung vorführt.

Das wäre bedauerlich, wenn sie dies nicht tun und Sie können Ihren Gast auch abweisen. Neueinsteiger im Verkauf stellen mir oft die Frage, wie viel Smalltalk es in einem Verkaufsgespräch sein muss, bevor man zum Punkt kommt, an dem man einen Käufer besucht. Einige generelle Formulierungen wie, dass das Geschäft gut aufgefunden wurde und dass es noch einen freien Stellplatz gibt oder dass es Gott sei Dank während der Ferienzeit etwas freierer auf den Strassen ist.... Aber nicht jeder Kundenkontakt weiß das zu schätzen.

Besonders wenn Sie Neueinsteiger sind, haben Sie das erste Verkaufsgespräch mit ihm und er stellt sich die Frage, ob er überhaupt mit Ihnen arbeiten wird. Bei Neukundenbesuchen ist es meiner Meinung nach besser, mit ein paar Eingangssätzen zu erläutern, warum Sie der Meinung sind, dass Sie ein bedeutender Ansprechpartner für den Neukunden sein können. Übertriebene Erläuterungen über das eigene Unternehemen, wann es entstanden ist, in wie vielen Generationen, Anzahl der Mitarbeiter und dergleichen ist zu Beginn eines Verkaufsgespräches häufig - aber macht es Sinn?

Das ist es, was den Käufer zuerst anspricht? Meiden Sie solche Fragen, die leicht zu Meinungsunterschieden wie z. B. über politische und religiöse Fragen führen können. Die Karlheinz-Pflug bietet Verkaufstrainings für den Bereich Technischer Handel und beratungsintensiver Handel sowie Vertriebscoaching zum Themenbereich Akquisition an.

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