Verkaufsgespräch Präsentation

Präsentation des Verkaufsgesprächs

Überzeugende Präsentation und Argumentation im Verkaufsgespräch. Damit ein Verkaufsgespräch erfolgreich geführt werden kann, ist eine erfolgreiche Präsentation das Wichtigste. Doch was stellen wir vor? Einige haben darauf hingewiesen, dass man ein Verkaufsgespräch nicht wie bei der Einführung in das Kursthema abbrechen kann. Selbstverständlich sind die Punkte der Bereiche "Präsentation", "Verkaufsverhandlungen" und "Angebot" gleich oder gleich.

Aber fangen wir mit dem aktuellen Tagesthema an: Indem wir unsere Bedürfnisse ermittelt haben, konnten wir uns erkundigen, ob wir etwas Gutes für unsere Kundinnen und Kunden tun können.

So ist es beim Kauf, es geht um ein mögliches Einkaufsmotiv des Käufers. Keine Motive - kein Kauf. Das ist das genaue Thema, das wir anbieten.

Auf diese Weise entwerfen wir unsere Präsentation. Doch was stellen wir vor? Persönlicher Kundennutzen. Diese Vorteile, die das Kaufinteresse darstellen, sind nicht nur sehr unterschiedlich, sondern haben auch Priorität. Beispielhafte Einkaufsmotive / persönliche Vorteile: Sie erinnern mich an den kleinen Parcours "Der Gast - die unbewusste Kreatur"? "Nachdem ich alle Daten zusammengestellt habe, stelle ich Ihnen das Resultat vor: Sie ersparen 35,78 Euro pro Jahr!

"Sie werden sich nun Ihren Gast ansehen und fragen, warum er einen Ausdruck zwischen Indifferenz und Ermüdung zeigt. Inhaltsmäßig ist das in Ordnung, aber dann hast du es wie eine zerplatzte Wurst dargestellt. Hier ein paar Hinweise für die Präsentation im Verkaufsgespräch: Wiederholen Sie kurz die vom Auftraggeber (nicht von Ihnen!) wahrgenommenen oder gewollten Vorzüge.

Setzen Sie auf die richtigen Prioritäten der Leistungen. Halten Sie keine Selbstgespräche oder verlängern Sie die Präsentation nicht. Dabei kann es passieren, dass Sie einige Sachen für wichtig halten. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie wären ein Optiker, der Gläser verkauft. Am wichtigsten für Sie ist natürlich, dass Ihr Gast mit Ihrer Sonnenbrille am besten dasteht.

Es ist auch für Ihre Kundschaft von Bedeutung (das ist in der Tat eine selbstverständliche Tatsache, die Ihre Kundschaft von Ihnen erwarten, ohne dass Sie es ausstellen müssen), aber noch viel mehr ist es für Ihre Kundschaft von Bedeutung, dass sie mit ihrer Sonnenbrille gut dasteht. Haben Sie sich nach der Sichtung und Analyse für eine Schutzbrille entschieden, wovon sprechen Sie dann mit Ihrem Kund?

Das er jetzt den besten Blick auf die ganze Erde hat? Nein, Sie sprechen mit dem Gast darüber, wie gut die Gläser zu ihm passen! Weil es jetzt das ist, woran der Kunde ist. Verstehen Sie mich nicht, natürlich sollte der Schnitt der Gläser 1A sein, aber das wichtigste Motiv für den Käufer ist das Erscheinungsbild.

Schlussfolgerung: Auch wenn Ihnen andere Gesichtspunkte Ihrer Produkte am Herzen liegen, ist es egal, ob Ihr Kunden andere Sachen bevorzugt. An dieser Stelle sei das "schnelle Internet" genannt: Sie können sagen: "Lieber Kundin /Kunde, mit unserem Netz sind Sie xy Mbit faster than now" Ehrlich, was soll sich der Kundin / dem Kunden einfallen lassen?

"Sehr geehrter Herr Abgeordneter, das geht mit Ihrem neuen Web so rasch, dass Sie keine Zeit mehr haben, zwischendurch Solitaire zu spielen" Das sind deutliche Fotos, die der Kundin jetzt in seinem Gedächtnis ist. Sie als aufmerksame Leserin oder aufmerksame Leserin haben sicher gleich bemerkt, dass ich über das neue Web des Auftraggebers geredet habe, stimmt's? In einem Verkaufsgespräch und bei der Bedarfsanalyse legen Sie fest, welche Vorzüge bzw. Lösungsansätze für den Auftraggeber am allerwichtigsten sind.

Die beiden aus Kundensicht bedeutendsten Vorteile bezeichnen wir als die ersten und die letzten als die ersten. Tatsache ist, dass das Erste und Letzte, was gesagt wurde, am meisten beim Verbraucher bleibt. An dieser Stelle setzen wir das Beispiel "Hot Buttons" für Ökostrom: Sie haben bemerkt, dass sich Ihre Kundschaft weniger um die Geldbörse als vielmehr um den Schutz der Umwelt sorgt.

Kaufbeispiel Auto: Ihr Fahrgast sagt Ihnen, dass er oft lange Distanzen zurücklegen muss und deshalb ein günstiges Fahrzeug haben sollte. Kurz erklärt: Niemand will in einem Verkaufsgespräch erfahren, dass er für einen Einkauf etwas bezahlen soll. Welche Höhe sollte die Erstinvestition haben, die vom Auftraggeber genehmigt wird? Ihre Kundin oder Ihr Kunden kann am Automaten eine Packung Tabak oder eine Tageszeitung erstehen.

Die Präsentation so lange wie notwendig, aber so kurz wie möglich aufrechterhalten. Bei Nahrungsergänzungsmitteln weiss ich nicht, ob der Verbraucher wirklich wissen will, wie die Molekularstruktur der enthaltenen Proteine ist und warum die Supiedupie nur am Samstagnachmittag von den Erntemaschinen geerntet wird, um sie ein wenig zu übertreiben.

Viele Gespräche wurden, wie bereits gesagt, bereits zu Tode geplappert. Halten Sie Ihre Präsentation fokussiert und kurz.

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