Verkaufsstrategien: Vertriebsstrategien

Der Vertrieb bzw. die Vertriebsstrategie orientiert sich in erster Linie an den Bedürfnissen und der Präsentation der Kunden. Mit welchen Vertriebsstrategien zum Erfolg?

Elf Verkaufsstrategien, um nahezu alles zu veräußern.

Wer selbst die unauffälligsten Sachen verkauft, spricht von Vertriebstalent. Es ist aber nicht die Art zu kaufen, Menschen zu etwas zu überreden, was sie nicht bräuchten. Weil ein Kugelschreiber nicht ungewöhnlich wirken muss, muss er keine Sonderfunktionen haben. Gerade deshalb ist ein Kugelschreiber so schwer zu haben.

Sind hier die besten Verkaufsstrategien, zum gerade über alles zu verkaufen. Sie sind. Das bewährte FAB-Verfahren (englisch: Functions – Advantages – Benefits) gliedert sich in drei aufeinander folgende Schritte, die den Vertriebsgesprächen eine übersichtliche Gliederung zuweisen. Zuerst benennen Sie die Funktionalitäten und Merkmale Ihres Betriebes oder Produkts. Danach der Vorteil, was die Funktionalität wirklich bewirkt, dann der Vorteil – die positive Wirkung der Funktion für Ihren Auftraggeber.

Sicherstellen, dass Funktionalitäten für den Anwender automatisiert in Kundennutzen umgesetzt werden. So könnte die Funktionalität unserer eigenen Live-Chat-Software aussehen: Das hört sich gut an, geht aber nicht speziell auf das Kundenproblem ein oder stellt eine Problemlösung dar. FAB fährt daher mit den Vorzügen fort: Erläutern Sie abschließend, wie diese Vorzüge Ihrem potentiellen Auftraggeber zugute kommen:

Durch die Einhaltung der FAB-Struktur verhindern Sie nutzloses Feature-Brüsten und machen Ihr Angebot für Ihre Kundschaft verständlich. Das ist ein guter Anlass, Ihr Gerät zu erstehen. Bei diesem Verfahren aus Robert Cialdinis Werk Influence tun Sie so, als würden Sie sich mit dem Auftraggeber gegen Ihr eigenes Un-ternehmen verbündet…..

Er kommt dann wieder, sichtbar müde, aber froh, dass er das Geschäft für den Auftraggeber erledigt hat.

Durch die angebliche Fraternisierung mit dem Verkäufer entsteht Kundenvertrauen – ein Nährboden für künftige Umsätze. Egal ob Sie mit Ihrem Gesprächspartner am Handy oder per Live-Chat kommunizieren, Sie können den Anschein haben, auf seiner Seite zu sein. Der Begriff der Gegenseitigkeit bezeichnet unsere innere Neigung zur Gegenseitigkeit in der gleichen Weise, wie es andere Menschen für uns tun.

Dieser Trend ist überraschend konstant, auch wenn die Gunst mehr Symbolkraft oder keinen wirklichen Vorteil hat. Verwenden Sie das Wechselseitigkeitsprinzip, indem Sie Ihr Kaufgespräch mit einem gefallenen Gespräch anstoßen. Ein paar schöne Wörter in Ihrem nÃ? Dort können Sie das Geschäft mit der folgenden Vertriebsstrategie abschliessen.

Der Kunde ist stärker geneigt, Ihr Angebot zu erwerben, wenn er glaubt, dass die Lieferbarkeit sinkt oder nachlässt. Vermerken Sie lieber nebenbei, dass Ihr Lagerbestand erschöpft ist oder im Sinne eines anderen Käufers ist. Die von Ian Adams konzipierte Vier-Schritte-Technik befasst sich mit der Verwendung von Information, um Sie bei jedem Vertriebsgespräch mit Erfolg zu begleiten.

Sie bieten das Angebot für potenzielle Käufer an, weil ihre derzeitige Lage verbessert werden könnte. Wer fen Sie einen weiteren Einblick in Ian Adams Beispiel für den Verkauf eines Kugelschreibers nimmt, wird feststellen, dass er die gleiche Verkaufsstrategie verfolgt hat. Aber Adams fand Raum für Verbesserungen: unvergessliche Events, wie die Vertragsunterzeichnung mit einem neuen Käufer, brauchen einen einprägsamen Stifteinsatz.

Dennoch denke ich, dass diese Methode einige große Vorzüge hat, insbesondere ihre Schlichtheit und Eleganz. AEIIE empfiehlt Ihnen, Ihr Verkaufsargument zu Ende zu führen, indem Sie Ihre Kundschaft an ihre Wahlfreiheit errinern. Eine sehr seltene Erkrankung in einem Kaufgespräch. Ian Adams erzählt dem Interessenten nach der Übergabe des Bleistifts: „Probieren Sie es aus.

Von “ aber natürlich ist es Ihre Wahl „, über „Ihre Entscheidung“ bis hin zu „wenn Sie nicht zufrieden sind, können Sie das Gerät natürlich kostenlos zurückschicken“ sollte alles klappen. Wenn sich die verführerische Vorstellung von dem großen Geschäft und dem Besitz des Produkts im Gedächtnis des Kunden niedergelassen hat, ist es eher wahrscheinlich, dass er auch den hohen Verkaufspreis akzeptiert.

Ihr Kunde wird das gute Preisgefühl, das der Originalpreis geschaffen hat, nicht aufgeben. Praxisbeispiel: Sie wollen Ihr scheckheftgepflegtes JEEP für meist rund 8.000 Euro vertreiben. Man trifft einen potentiellen Interessenten und bietet ihm das Auto für 6.500 an, trotz seines Ist-Wertes.

Man erklärt den hohen Kaufpreis mit dem ausgezeichneten Auto und dem beheizten Fahrzeugmarkt, vielleicht sagt man noch, dass ein Bekannter in letzter Zeit für nicht weniger als 8000 Euro dasselbe Fahrzeug verkaufte. Nach einigen wenigen Gedankenminuten wird Ihr Interessent endlich tief einatmen und das Gebot widerwillig akzeptieren.

Mit dem ersten Preisangebot geben Sie Ihren Gästen das Gefühl, dass sie ein richtiges Preisschnäppchen bekommen. Die zweite Offerte sollte nicht zu hoch sein, sonst schlägt sie den Einkäufer wie ein Faustschlag ins Gesicht und versaut das Geschäft. Die Vertriebsstrategie verfolgt das gleiche wie die vorhergehende („Lowball“), nur dass die hier beschriebenen Arbeitsschritte rückgängig gemacht werden.

Cialdinis Untersuchung hat gezeigt, dass die Menschen, wenn sie eine extrem hohe Nachfrage zum ersten Mal zurückweisen, dazu neigen, einer geringeren Nachfrage zuzustimmen. Legen Sie zunächst den Wert für Ihr Angebot so hoch, dass Sie dem Interessenten „auf keinen Fall“ einen bestimmten Betrag auszahlen. Bei Zugeständnissen sieht sich die Gegenpartei gezwungen, das auch zu tun.

Aber wenn die Möglichkeiten für direkte Rückmeldungen begrenzt sind, wie im Live-Chat, laufen Sie Gefahr, den Kunde leicht zu verpassen. Gleiches trifft auf den Verkauf zu. Statt jedoch die Schmerzschwelle zu überschreiten oder mit leerem Kopf nachhause zu gehen, nutzt der versierte Vertriebsmitarbeiter oft die selbstverständliche Neigung des Käufers, ein Entgegenkommen zu zeigen.

Anstatt zu kaufen, bitten sie den Käufer um das Zweitbeste: eine Empfehlung. Besonders wichtig für den zukünftigen Verkauf sind die Kontaktinformationen von Bekannten, die sich für das jeweilige Angebot interessieren werden. Bei einem Gespräch mit dem nächst Interessierten geben Sie den Freund an, der Ihnen das Programm weiterempfohlen hat: „Jim hat mir gesagt, dass Sie an unserem Angebot Interesse haben.