Vertriebsconsulting

Verkaufsberatung

Die Vertriebsberatung übernimmt zwei wesentliche Aufgaben. Eine professionelle und vor allem lösungsorientierte Vertriebsberatung ist weit mehr als nur eine klassische Beratungsleistung. The BEST GmbH ist spezialisiert auf die Trainerausbildung IHK, Weiterbildung im Vertrieb und die Ausbildung von Berufspädagogen. Verkaufsberatung aus der Praxis für die Praxis. Entwicklung des Vertriebs und Weiterentwicklung bis hin zum Key Account Management System.

Verkaufsberatung - Beratung mit strategischer und konzeptioneller Ausrichtung

Die Verkaufsberatung nimmt zwei wichtige Funktionen wahr. Auf der einen Seite analysieren und bewerten sie Strategien, Organisationen, Strukturen und Potentiale des Vertrieb. Andererseits berät und begleitet sie bei der Erarbeitung von Verfahren und Wegen, um Schwachstellen zu vermeiden und vorhandene Potentiale bestmöglich auszuloten. Wenn sich herausstellt, dass ein vergleichbarer Wettbewerb mehr Bestellungen und mehr Umsatz bei niedrigeren Preisen erzielt, werden die eigenen Verkaufsstrukturen in Frage gestellt.

In den meisten Fällen können die meisten Firmen rasch gute Argumente und glaubhafte Begründungen dafür vorlegen, warum die eigene Verkaufsproduktivität nicht wie erwünscht verläuft. Zum Beispiel kann man argumentieren, dass es fast unmöglich ist, vorherzusagen, wie und wie rasch sich die Marktveränderungen vollziehen werden, dass sich die Verbraucher in die teilweise aggressive Marketingstrategie der Konkurrenten verstricken werden oder dass Zeiten der Krise Kurzzeitaktionen und Reaktion ausgelöst haben.

Zugleich setzen Firmen auf Vertriebsberatung und hoffen, dass erfahrene und kompetente Vertriebs- und Marketingprofis übernachts den Verkaufserfolg steigern und die Verkaufsprozesse optimieren. Selbstverständlich kann eine professionelle Beratung den Verkauf untersuchen und dazu beitragen, Verfahren zu erarbeiten, die den Verkaufserfolg kurz- und mittelfristig steigern und sichern.

Letztendlich hat aber jedes einzelne Untenehmen die Kontrolle darüber, wie gut die Verkaufsarbeit durchgeführt wird. Grundvoraussetzung dafür ist einerseits die Kenntnisse über die Funktionsweise einer Vertriebsorganisation und andererseits die konsistente Durchsetzung. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg besteht in einer planvollen und zielgerichteten Herangehensweise, die alle Stufen des Verkaufsprozesses vereint.

Von der Neukundengewinnung über den Kundenkontakt, die Anfragebearbeitung, die Angebotserstellung und Auftragsbearbeitung bis hin zur Bestandskundenbindung und Kundenrückgewinnung werden alle Arbeitsschritte deutlich und unmissverständlich festgelegt, umsetzbar und kontrolliert, regelmäßig geprüft und ggf. adaptiert.

Mit anderen Worten, unter erfolgreichem Verkauf versteht man einen Prozess oder Zyklus, in dem ein Verfahrensschritt zum folgenden Verfahrensschritt durchläuft. Dabei sind die Einzelprozessschritte spezifisch zu definieren und zu strukturieren; darüber hinaus sollten für jeden Verfahrensschritt eigene Umsatzziele formuliert werden. Die Vertriebsberatung untersucht die aktuelle Situation von Verkauf und Unternehmen und unterstützt die Umsetzung dieser Ergebnisse in konkreten Massnahmen und Vorgehensweisen zur Effizienzsteigerung und Optimierung des Verkaufs.

Vorhandene Mittel müssen zielgerichtet und bestmöglich eingesetzt werden. Das kann durch Anpassung oder Reorganisation der Verkaufsstruktur erfolgen. Zu diesem Zweck muss der Verkaufsprozess im Sinn eines Verfahrens eingeplant werden und auf dieser Grundlage können dann die verfügbaren Mittel sinnvolle zugewiesen und die entsprechenden Tätigkeiten festgelegt werden. Voraussetzung dafür ist, dass die Markt-, Wettbewerbs- und Kundenstruktur konsequent untersucht wird, um auf dieser Grundlage ein geeignetes Gesamtkonzept zu entwickeln.

Allerdings muss dieses Gesamtkonzept nicht nur an die gegenwärtige Lage angepaßt, sondern auch regelmässig überarbeitet, evaluiert und gegebenenfalls angepaßt werden. Oft wissen Firmen, welche Dienstleistungen oder Zusatzdienstleistungen von ihren Abnehmern nachgefragt werden oder welche Dienstleistungen zur Erweiterung ihres Angebots herangezogen werden können. Allerdings sollten die zusätzlichen Dienstleistungen aufgrund des zusätzlichen Aufwands nicht unentgeltlich erbracht werden, sondern zur Erhöhung der Verkäufe und Gewinnmargen durch unmittelbare oder mittelbare Preissteigerungen ausgenutzt werden.

Die Vertriebsoptimierung beruht auf der Analyse und Erweiterung bestehender und der gleichzeitigen Entwicklung neuer Verfahren. Eine nachhaltige Prozessoptimierung ist besser als eine Halbherzigkeit an fünf Punkten. Sehr wichtig ist in diesem Kontext die eindeutige Vermittlung der Verkaufsziele. Diese sind eines der wichtigsten Elemente, die die notwendigen Verkaufsaktivitäten bestimmen.

Dabei ist es sehr bedeutsam, dass die Verkaufsziele genauestens geplant, internalisiert und regelmässig vom Verkaufspersonal überwacht werden. Daher sollten bei der Festlegung der Verkaufsziele eine Reihe von Schlüsselkriterien beachtet werden, die den Verkaufszielen entsprechen sollten: Für jeden Verfahrensschritt werden die Umsatzziele getrennt festgelegt. Sämtliche Verkaufsgebiete müssen die Möglichkeit haben, die gesteckten Zielsetzungen zu verwirklichen.

Denn der Verkauf will seinen Markterfolg erhöhen! Zusätzliche Leitfäden, Anweisungen und Verkaufskonzepte:

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