Vertriebseffizienz

Verkaufseffizienz

Sie haben Ihre Prozesse schon einmal unter dem Gesichtspunkt der Vertriebseffizienz betrachtet? Die Vertriebseffizienz im. Handlungsanweisungen mit Strategien und Konzepten Insbesondere die Gewinnung von Neukunden wird zu einer immer grösseren Aufgabe, die meist mit entsprechenden Belastungen verbunden ist. In einem immer stärker werdenden Wettbewerbsumfeld verändert sich nicht nur der Absatzmarkt, sondern auch das Einkaufsverhalten, die Kundenwünsche, -anforderungen und die Kundenerwartungen. Der Verkaufsprozess wird für die Verbraucher immer hochwertiger.

Je besser das Leistungsportfolio auf die Kundenwünsche zugeschnitten ist und je rascher und kompetenter der Verkauf seine Abnehmer im Entscheidungs- und Einkaufsprozess unterstützt, umso größer ist die Erfolgsrate. Die Vertriebseffizienz spielt daher aus Unternehmenssicht im Allgemeinen und aus Vertriebssicht im Speziellen eine große Rolle.

Überraschend in diesem Kontext ist, dass viele Firmen oft nicht wissen, wie viele Fragen von Kunden nicht oder zu spät bearbeitet wurden und wie viele Fragen nicht zu einem Vertrag geführt haben, obwohl ein entsprechendes Gebot abgegeben wurde. Das lässt sich dadurch erklären, dass oft nur die Eingangsvariablen in Gestalt der Zahl der Anfragen bzw. der Endvariablen in Gestalt von Vertragsabschlüssen erfasst werden.

Kontaktverluste, die im Verkaufsprozess unbenutzt geblieben sind, sind oft nicht mehr nachvollziehbar. Die Tatsache, dass die erzeugten Kontaktdaten nicht vollständig vom Verkauf verwendet und verarbeitet werden, ist jedoch insoweit nachteilig, als das Kosten-Nutzenverhältnis einer der wesentlichen Faktoren im Rahmen der Konzeption und der Verkaufsaktivitäten ist.

Prozess-Qualität im Verkauf, konsequente Aufarbeitung von Absatzchancen und Vertriebssteuerung sind angesichts stetig ansteigender Marketing- und Verkaufskosten sehr wichtige Thema geworden. Denn nur so lassen sich nicht nur die Vertriebsziele, sondern auch die übergreifenden Konzernziele nachhaltig erreichen.

In Bezug auf die Vertriebseffizienz ist es eine der Strategien, den Verkaufsprozess in seine verschiedenen Stufen zu strukturieren und damit transparenter zu machen. Natürlich muss jede Verkaufsstrategie für das entsprechende Untenehmen maßgeschneidert sein und daher gibt es keine generelle Richtschnur für ein immer gelungenes Verkaufskonzept. Zur Steigerung der Vertriebseffizienz kann der folgende Ansatz jedoch sehr wirkungsvoll sein.

Der komplette Verkaufsprozess gliedert sich in sechs Phasen: Zuerst sollten Milestones festgelegt werden, die die Verkaufsprozesse in definierbare Stufen und Verkaufsaktivitäten unterteilen. Dazu zählen z. B. die Anfragebearbeitung, die Erfassung von Daten des Kunden, der Versand von Informationsmaterial, die Vereinbarung von Beratungsterminen, die Erstellung von Offerten und der Abschluss von Verträgen.

Wie viele Stufen der Verkaufsprozess durchlaufen wird, ist abhängig vom entsprechenden Betrieb und dem Leistungsspektrum. Zu jedem Verfahrensschritt werden dann Sollwerte für die Dauer der Verarbeitung vorgegeben. Damit wird die Frist bestimmt, innerhalb derer ein Kunden z. B. nach Eingang seiner Anforderung zu kontaktieren ist.

Praktisch stimmen die Angaben zu den Sollbearbeitungszeiten nicht immer überein, da der Verkauf gern auf die jeweiligen Bedürfnisse des Auftraggebers und seiner Bestellung Bezug nimmt. Typischerweise werden z.B. nur die Einstiegs- und Abschlusskurse festgelegt. Es ist aber auch möglich, Kontingente für die verschiedenen Verfahrensschritte zu ermitteln, z.B. wie hoch die Kontingente der Debitoren sind, die nach dem Versenden der Informationsbelege in den folgenden Verfahrensschritt übertragen werden.

Häufig werden die Vertriebskosten auf wenige Größen wie Werbung, Messe und Event oder den Verkauf im Allgemeinen umgelegt. Es ist jedoch zweckmäßig, die anfallenden Prozesskosten der jeweiligen Arbeitsschritte zu bestimmen, da hierdurch genaue Angaben zu den tatsächlichen Kundenkosten und den vorhandenen Einsparpotenzialen möglich sind.

Es gilt, ein Verfahren zu entwickeln, das eine wirksame Kontrolle der Verfahrensschritte erlaubt und zugleich unerwünschte Entwicklungen aufzeigt. Anschließend werden für die Einzelparameter wie z. B. Verarbeitungszeiten oder Fertigstellungsgrade gewisse Angaben gemacht. Ebenso kann ein solches Verfahren auch für andere Kennzahlen wie die Cost per new customer, die Verlustrate pro Verfahrensschritt oder das zur Zielerreichung erforderliche Anforderungsvolumen herangezogen werden.

Wichtig für die Vertriebseffizienz ist, dass die Zusammenarbeit von Verkauf und Vermarktung funktioniert. Letztendlich macht es keinen Sinn, wenn das Controlling sehr erfolgreich begonnen hat, aber der Verkauf nicht mit der Abwicklung Schritt hält und viele Kundinnen und Kunden dadurch wieder das Bewusstsein verlier. Dabei sollte deutlich werden, wie sich die Fähigkeiten des Vertriebes und jedes Vertriebsmitarbeiters entwickeln, d.h. wie viele Kontakte durch das Vertriebssystem generiert werden können, die dann auch prompt verarbeitet werden können.

Denn nur wenn ein Vertriebsbeauftragter weiss, für was er verantwortlich ist, kann er seine Aufgabe wahrnehmen. Zusätzliche Leitfäden, Anweisungen und Verkaufskonzepte:

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