Vertriebserfolg

Verkaufserfolg

Deutlich mehr Verkaufserfolg durch Wissen für Vertrieb oder Service zu erzielen. Das ist die Wichtigkeit der Kundenbedürfnisse + Verkaufsstrategie-Checkliste! Sie haben ein System in Ihrem Vertrieb, wie Sie erfolgreich sein können? Die Erfahrungen aus der Optimierung der Vertriebsarbeit haben gezeigt, dass Vertriebserfolg ein Produkt strukturierter Vertriebsarbeit und Sorgfalt ist.

Auf vier Wegen zum Verkaufserfolg

Untersuchung: Ein Leistungsvergleich verdeutlicht, mit welchen Mitteln die erfolgreichen Verkaufsorganisationen ihre Tätigkeit ausrichten. Als international tätiges Großunternehmen war es nie leicht, große Verkaufsorganisationen zu führen. Die Vertriebsleiter sind daher gezwungen, neue strategische Ansätze zu verfolgen, um in Zukunft Kundenbeziehungen zu knüpfen, Rohrleitungen zu managen und effizienter zu vermarkten. Erfolgreichste Verkaufsorganisationen werden durch diese Herausforderung nicht in die Enge getrieben.

Die McKinsey vergleicht die Verkaufseffizienz von 73 B2B-Unternehmen. Die Ergebnisse zeigten, dass die Top 25 Prozente eine mehr als doppelte Umsatzrendite (Bruttomarge dividiert durch die Vertriebskosten) erreichen als die Gesellschaften im Unterquartil. Und was können diese Firmen besser als der Mitbewerb? Um Verbesserungspotentiale zu erkennen, analysiert und vergleicht ein erfolgreiches Pharmaunternehmen seine Verkaufseffizienz über alle Vertriebskanäle, Vertriebsregionen und Geschäftseinheiten hinweg.

Allerdings misst viele der weniger erfolgreich agierenden Unternehmen ihre Verkaufseffizienz als Verhältnis der Distributionskosten zum Verkauf - Margendifferenzen zwischen den Absatzkanälen werden nicht berücksichtigt. Wesentlich aussagekräftiger ist der Umsatz-ROI, d.h. die Rohertragsmarge dividiert durch die Vertriebsaufwendungen. Auf diese Weise können Vertriebsmanager die Kosten für bestimmte Kanäle viel besser mit den derzeitigen und potenziellen Einnahmen vergleichen.

So können zum Beispiel durch die Betrachtung des Vertriebs-ROI-Potenzials in Einzelsegmenten neue, profitablere Channel-Ansätze entwickelt werden. Zum Beispiel erzielten die topperformers einen um 50 Prozentpunkte besseren Umsatz-ROI in indirektem Kanal als in direktem Kanal. Sie schaffen dies auch, indem sie die Verkaufskosten reduzieren, ohne zu große Margeneinbußen hinnehmen zu müssen.

Ein Teil der Unternehmensstrategie ist ein starkes Augenmerk auf "Qualität statt Quantität" in Kooperation mit den Verkaufspartnern. Nur in begrenztem Umfang gilt das Motto "It takes money to make money" für erfolgreich agierende Verkaufsorganisationen. Die meisten von ihnen achten sehr darauf, ihre Ausgaben so gering wie möglich zu halten: 72 Prozentpunkte der Firmen aus dem obersten Quartil unserer Vertriebs-ROI-Studie liegen im niedrigsten Quartal in Bezug auf ihre Verkaufskosten.

Effektives Kostenmanagement setzt eine eindeutige, sachliche Betrachtung der Rentabilität und der Distributionskosten für jeden Kanal, jedes Produkt und jeden Abnehmer voraus. So können diese Firmen bessere Entscheidungen treffen und z.B. ihre Verkaufskosten für Geschäfte mit geringerem Wert reduzieren. Außerdem investiert man in Verfahren und Ausbildung, um die Produktionskosten zu reduzieren.

Sie können mit solchen Effizienzmassnahmen nicht nur die gesamten Verkaufskosten senken, sondern auch die margenschwachen Bereiche gewinnbringend steuern.

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