Vertriebsmanagement

Verkaufsmanagement

Ziel des Vertriebsmanagements ist es, ein Vertriebsteam erfolgreich zu führen, um die vereinbarten Umsatz-, Ergebnis- und Marktziele zu erreichen. Ausbildung in den Bereichen Vertrieb und Vertriebsmanagement. Verkaufsmanagement: Immer wieder stellt man fest, dass die Vertriebsmitarbeiter in ihrer täglichen Arbeit sehr desorientiert sind und daher uneffektiv handeln. Werden Sie Vertriebsprofi mit einem Master-Abschluss in Verkaufsmanagement direkt nach dem Bachelor-Abschluss.

Handlungsanweisungen mit Strategien und Konzepten

Die Vertriebsleitung ist dafür zuständig, dass die Vertriebsbeauftragten die Verkaufsstrategie mit Erfolg umsetzten und die Umsatz-, Ergebnis- und Marktvorgaben erfüllen. Grundlage dafür ist das Vertriebskonzept. Im Rahmen des Konzepts wird die Verkaufsstrategie in die Verkaufssprache umgesetzt, indem ein operativer Verkaufsplan erstellt wird. Dieser Absatzplan muss angeben, welcher Vertriebsbeauftragte zu welchem Termin, in welcher Ausprägung und an welchem Standort für welche Aufgabe und an wen er sich richtet.

So hat jeder Verkäufer einen Grundsatz zur Verfügung, der es ihm erlaubt, seinen Anteil an der gelungenen Implementierung der Verkaufsstrategie zu haben. Das Vertriebsmanagement hat jedoch nicht nur die Aufgaben, einen solchen Absatzplan zu erstellen, ihn den Vertriebsmitarbeitern zu überlassen und zu prüfen, in welchem Umfang die Spezifikationen implementiert werden.

Wichtig ist es auch, die Absatzplanung für die Verkäufer glaubhaft und verständlich darzulegen, mit ihnen Lösungen zu entwickeln und die Verkäufer für die gesteckten Zielsetzungen zu inspirieren. Zur Durchführung der Verkaufsaktivitäten sollte es gehören, dass die Vertriebsleitung Besprechungen einberufen, Mitarbeitergespräche oder auch Kundenbesuche und Kundenkontakte durchführt, um die erworbenen Kenntnisse in der Folge zur Verkaufsförderung einsetzen zu können.

Ebenso erfordert die Leitung eines Verkaufsteams, dass Verkaufsmitarbeiter eingestellt, ausgebildet, qualifiziert und schließlich hochmotiviert werden. Der Verkauf wird durch das Verkaufscontrolling gesteuert. Dazu gehören die Überprüfung der Vertriebseffizienz und deren Steigerung mit Hilfe zielgerichteter Verkaufszahlen und -grössen. Eine moderne und erfolgreiche Vertriebssteuerung regelt den Verkauf jedoch nicht nachträglich, sondern führt ihn vorhersehbar.

Zu den alltäglichen Vertriebsaufgaben zählt es, Vorteile im Markt zu erhalten, neue Kundschaft zu akquirieren und bestehende Kundschaft an das Unterneh-men zu binden. 2. Die sich ändernden Marktverhältnisse, der immer härter werdende Wettbewerbsdruck, die stark umkämpften Absatzmärkte und die daraus resultierende Veränderung des Kauf- und Nutzungsverhaltens der Verbraucher machen diese Aufgabe jedoch zu einer großen Aufgabe.

Aus dieser Ausgangslage ergibt sich die Anforderung, dass die Vertriebsleitung ihre Stellung als Führungskraft im wahrsten Sinne des Wortes und nicht nur als Aufsichtsorgan wahrnimmt. Für die erfolgreiche Führung der Verkäufer als Mannschaft sind fünf Punkte von fundamentaler Bedeutung: Die Verkäufer müssen von der Wichtigkeit der Erreichung der Verkaufsziele überzeugen.

Sie müssen also die Zielsetzungen internalisiert haben und dazu beitragen, dass die Zielsetzungen verwirklicht werden können. Das gelingt aber nur, wenn die Verkäufer durch schlüssige Tatsachen und überzeugende Argumentation überzeugen und durch Incentives oder Fortbildungsmaßnahmen angeregt und befähigt werden. Den Vertriebsmitarbeitern muss das Hive-Schema bekannt sein.

Jeder Verkäufer muss also wissen, welche Zielgruppe und warum durch welche Vertriebskontakte zu erreichen ist. Es macht Sinn, aus dem Innen- und Außendienst ein Team zu formen und den jeweiligen Kundenzielgruppen, die in erster Linie in ihren Zuständigkeitsbereich gehören, spezifische Kundengruppen zuweisen. Zur gezielten Umsetzung der vertrieblichen Aktivitäten müssen die konkreten Milestones, Kennzahlen und Ziele festgelegt werden.

Dabei ist es sinnvoll, den Verkaufsprozess in die einzelnen Verfahrensschritte zu unterteilen und die Eckdaten und Sollvereinbarungen für jeden Verfahrensschritt getrennt zu definieren. Erfolgreiches Verkaufen erfordert engagierte und kompetente Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Deshalb ist es für uns selbstverständlich. Dabei ist es von Bedeutung, die Prozesse im Verkaufsprozess in Trainingskursen und regelmässigen Seminaren zu schulen. Die Schulungseinheiten sollten alle Prozess-Schritte einbeziehen, beginnend mit der Auswertung der Zielgruppe, der Kontaktanbahnung und Terminabsprache, dem Vertragsabschluss und der Unterstützung der Kundschaft in der Post-Purchase-Phase.

Mit zunehmender Häufigkeit der Schulung und Implementierung von Vertriebsprozessen wird das Vertrauen der Verkäufer in ihre tägliche Verkaufsarbeit und in ihr Kundenverhalten gestärkt. Auch die Unterstützung der Verkaufsmitarbeiter zählt zu den Kernaufgaben der Vertriebsleitung. Sie können die gesicherte und erfolgorientierte Implementierung der Verkaufsstrategie für alle Parteien deutlich vereinfachen. Weitere Verkaufsaufgaben, Anweisungen und Verkaufschancen:

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