Vertriebsmethoden

Verkaufstechniken

Verkaufsmethoden / Verkaufsmethoden hängen von der Kundenstruktur ab und sind entscheidend für den Erfolg. Vertriebsmethoden Vertriebsmethoden Im Hard-Selling liegen die Belange und die Verkaufsabsichten des Anbieters deutlich über den Anforderungen und WÃ?nschen des Käufers. Diese Vertriebsmethode sucht nach der optimalen Lösung für den Käufer. In der B2B-Umgebung können Sie als Kunde nicht durch einfache Kunststücke überzeugt werden und in der Regel spielen langfristig angelegte und nachhaltige Kundenbeziehungen eine überragende Bedeutung.

Diese Verkaufsmethode ist nach den beiden Verkaufsmitarbeitern Robert B. Miller und Stephen E. Heiman genannt. Im Mittelpunkt der Miller-Heimann-Vertriebsmethode steht die Entwicklung eines Konzepts auf der Basis der zuvor gesammelten Daten, um das Kundenunternehmen optimal zu informieren, damit Verbesserungsvorschläge gemacht werden können. Es ist Aufgabe des Verkäufers, dem Einkaufsteam im Betrieb die Anregungen zu übermitteln, die jeder Entscheidungsträger im Einkaufsprozess benötigt.

Auf diese Weise kann das Leistungsangebot so gestaltet werden, dass es genau den Anforderungen des Auftraggebers gerecht wird. Verkaufsmethode Nr. 1 Diese Verkaufsmethode konzentriert sich vor allem auf die Top-Entscheider: Es geht darum, die für mein Produkt wichtigen Kontakte zu finden, die Entscheidungsträger mit Einfluss. Weil nach dieser Verkaufsmethode nur Entscheidungsträger, die für das Untenehmen Wertschöpfung erzeugen und diese auch erlebbar machen, die eigentlichen Schlüsselfiguren sind.

Mit der " Pascal Conviction Technique " können die Vorteile unseres Angebots erkannt werden. Allerdings sind sie keine echte Verkaufsmethode. "Geschäft ist Mensch" - Verkaufen hat mit Menschen zu tun. Die Verkaufsmethoden bemühen sich, diesen Gegebenheiten Rechnung zu tragen. Nachdem ich 35 Jahre im Vertriebsbereich gearbeitet habe, weiss ich, dass es nicht für alle Fälle die richtige ist.

Jedes Jahr werden neue" Verkaufsmethoden veröffentlicht. Schließlich sind es die Menschen, die mit all ihren Eigenheiten und Eigenheiten den Verkaufserfolg herbeiführen, der sie liebenswert und erfolgversprechend macht. Aber jeder der erfolgreichsten Verkäufer hat ein eigenes Methodenrepertoire, das er je nach Bedarf anwendet und ausbaut. Die Karlheinz-Pflug GmbH führt Verkaufstrainings für den Bereich Technischer Handel und beratungsintensiver Handel sowie Vertriebscoaching zum Themenbereich Akquisition durch.

Weshalb bekannte Vertriebsmethoden im IT-Vertrieb häufig versagen

Es gibt viele Lieferanten von Vertriebs- und Absatzmethoden auf dem Absatzmarkt, die ein naturgemäßes Bedürfnis haben, ihre Verfahren und Verfahrensmodelle so weit wie möglich zu verbreiten. Deshalb begegnen uns in IT-Unternehmen häufig Verfahren wie Miller Heiman®, Zielkundenvertrieb®, Winning Complex SalesTM, Challenger SaleTM und viele andere.

Im Gespräch mit Vertriebsleitern erhalte ich in der Regel folgende Aussage: "Wir haben uns vor einiger Zeit für diese Technik entschlossen, sie mit viel Mühe eingesetzt, aber der Grad der Auslastung ist unbefriedigend". Auf der einen Seite zeigt sich, dass der IT-Vertrieb sehr fordernd und erlernbar ist und auf der anderen Seite gibt er dem Verkäufer ein effektives Werkzeug für das Selbstmanagement an die Hand.

Hat ein Außendienstmitarbeiter "auf seine Weise" gewirkt, muss das Verhalten bei der Anwendung einer neuen Methodik geändert werden. Für einige Verkäufer sind es nur geringfügige Änderungen, für andere ist es nur eine Neudefinition des Jobs. Denn die meisten Menschen haben den IT-Vertrieb durch eigene Erfahrungen (der "persönlichste" Weg zur Fortentwicklung und auch sehr zeitaufwendig) oder durch Rollenmodelle (schneller, wenn die Rollenmodelle gut sind) und in den seltensten Fällen durch gezielten Kompetenzaufbau kennenlernen.

Weil sich die Markt- und damit Kundenbedürfnisse in den vergangenen 3-5 Jahren erheblich gewandelt haben, haben die meisten Verkaufsabteilungen einen großen Aufholbedarf, um nachhaltig zu sein. Prinzipiell sind die uns bekannt gewordenen Verfahren (eine kleine Auslese ist in der Einleitung erwähnt) sehr gut - jedenfalls die dahinter stehende Vorstellung.

Nahezu alle beschäftigen sich damit, mit wem man in einem Vertriebsprozess sprechen soll, welche Antwort man braucht, wer der optimale Käufer ist, welche Fallen im Einkaufszentrum bestehen können und wie die weiteren Arbeitsschritte (mein Aktionsplan) auszusehen haben. Unser internes Kompetenz-Team hat vor einigen Jahren alle Verfahren auf den Prüfstand gestellt und zwei Tage lang ausführlich erörtert, um Differenzen zu ermitteln und die Fragestellung nach dem Grad der Auslastung zu untersuchen.

Wir kommen zu dem Schluss: Es ist beinahe NIE die richtige Lösung, wenn sie nicht angewendet wird. Fragt man Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen der Informationstechnologie und B2B, ob sie eine interne Vertriebsmethode haben, sagt man: "Ja, das ist unsere xxx[PAUSE....] und wird kaum benutzt, weil....".

Es werden keine Verfahren verwendet, weil.... Nachdem wir diese Fragen geklärt hatten, wurde uns bald deutlich, dass neben der Methodik in der Praxis meist nicht die Menschen in der Distribution und im Handel schuld sind, sondern die Gestaltung eines Methodeneinführungsprojektes. Ab wann ist der geeignete Moment, um neue Verfahren einzuführen?

Manche meinen, NIEMALS und andere immer. Dies kann daran liegen, dass Ihr Verkaufsteam in der jüngeren Geschichte eine überdurchschnittliche Anzahl von Aufträgen an Konkurrenten verlor oder dass das Verkaufsteam offenbar nicht ausreichend leistungsfähig ist. Der zweite kommt darin zum Ausdruck, dass ein Handelsvertreter an den richtigen Verkaufsmöglichkeiten arbeitete, wo es kein echtes Vorhaben gibt oder das Hoffnungsprinzip ihn daran hindert, eine Verkaufsgelegenheit endlich freizugeben.

Jedoch ist die EinfÃ??hrung einer neuen Methodik aus unserer Sicht keine rasche Lösung. Eine Vertriebsmethode wird in der Praxis in der Regel innerhalb von 6-9 Monaten eingeführt. Zur Sicherstellung der Zukunftsfähigkeit muss sie auch in der Vertriebssteuerung dauerhaft vorhanden sein - insbesondere in Prognosegesprächen.

Ist der Verkaufsdruck derzeit hoch und ist schnelles Handeln erforderlich, empfiehlt sich ein Sales Pipeline Reviews, bei dem die derzeitigen Absatzchancen - in der Regel an einem Werkstatt-Tag - auf der Grundlage von Erfahrungen und einer systematischen Vorgehensweise evaluiert werden, um rasch die passenden Maßnahmen, d.h. die weiteren Maßnahmen ableiten zu können.

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