Vertriebsorganisation

Verkaufsorganisation

Verkaufsorganisation; Unterabteilungsorganisation für die Unterabteilungen "Verkauf" und "Verkauf". Der Vertriebsbereich ist ein Teilbereich der Unternehmensorganisation. Alle diese Regelungen, die sich auf die Funktion Vertrieb beziehen, können als Verkaufsorganisation bezeichnet werden. Die Analyse und ergebnisorientierte Ausrichtung der Vertriebsorganisation zur systematischen Bearbeitung der strategischen Markt- und Kundensegmente.

Handlungsanweisungen mit Strategien und Konzepten

Unter Verkaufsorganisation werden alle Vorschriften, Beschlüsse, Prozesse und Massnahmen zusammengefasst, die sich auf die Vertriebsfunktion beziehen. Hinweise zur Verkaufsorganisation: Zusammen mit z.B. dem Einkauf oder der Fertigung ist der Verkauf eine der wichtigsten Basisfunktionen eines jeden Betriebes. Der Umsatz ist der Teil des Unter-nehmens, der die Erzeugnisse oder Leistungen vertreibt und damit den Umsatz des Unter-nehmens erwirtschaftet.

Dies erfordert jedoch eine gut überlegte Absatzplanung, ein passendes Gesamtkonzept, eine zielgerichtete Umsetzung der Strategien und eine ständige Überwachung der Verkaufsaktivitäten, Zielsetzungen und Erlöse. All diese Vorschriften und Spezifikationen können mit dem Sammelbegriff Verkaufsorganisation zusammengefaßt werden. Die Unterscheidung zwischen interner und externer Verkaufsorganisation ist im Rahmen der Ausgestaltung der Verkaufsorganisation sinnvoll:

Der Innendienst organisiert die Aktivitäten und Arbeiten der eigenen Abteilung. Die interne Vertriebsorganisation ist in den internen und den firmeneigenen Aussendienst aufgeteilt. Der externe Verkaufsprozess wird von der Außendienstorganisation gesteuert, überwacht und geregelt, z.B. in Gestalt von Handelspartnern, Außendienstmitarbeitern oder selbständigen Vertriebsniederlassungen. Der Verkauf ist eine von vielen organisatorischen Einheiten in einem Unter-nehmen.

Deshalb braucht der Verkauf auch eine übersichtliche Gliederung und eine zielgerichtete Gestaltung. Dabei ist eine nachvollziehbare, offene und nachvollziehbare Vermittlung der Verkaufsziele und -verantwortlichkeiten besonders bedeutsam. Erst wenn jeder Mitarbeiter im Verkauf weiß, welche Zielsetzungen in welcher Art und Weise erreicht werden sollen und welche Aufgabenstellungen und Verantwortlichkeiten in seinen Zuständigkeitsbereich gehören, können die festgelegten Spezifikationen umgesetzt werden.

Doch neben der Erarbeitung einer Verkaufsstrategie und der zielgerichteten Leitung und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten ist es auch von Bedeutung, die Struktur der Vertriebsorganisation und der Vertriebsprozesse bei eventuellen Planabweichungen zeitnah zu überwachen und umzustellen. Wenn sich Ziele oder Prozesse laufend ändern, bedeutet dies in vielen FÃ?llen keine Erhöhung oder Verbesserung der Verkaufseffizienz, sondern vor allem eine Unsicherheit bei den Vertriebsmitarbeitern.

Die Zielsetzungen, Voraussetzungen und Abläufe zur Zielerreichung sind für jeden Mitarbeiter im Vertrieb eindeutig und akzeptierbar, die notwendigen Veränderungen werden in verständlicher und verständlicher Form vermittelt, die Kommunikations- und Informationskanäle sind eindeutig umrissen und werden auch konsequent befolgt und ausgenutzt.

Erfolgreiches Verkaufen verlangt nicht nur die Entwicklung und Umsetzung einer geeigneten Unternehmensstrategie, sondern auch eine regelmässige Evaluation der Einzelschritte im Verkaufsprozess. In der Regel wird diese Arbeit vom Vertriebs-Controlling übernommen, das die entsprechenden Kennziffern bestimmt, die zum einen den Erfolg messbar machen und Schwächen aufzeigen, zum anderen aber auch die Basis für Umsatzziele und Umsatzziele sind.

Aber auch die Verkäufer sind ein wichtiger Faktor für den Erfolg im Verkauf, denn sie sind es, die das Konzept des theoretischen Vertriebs in die Tat umsetzten. Der Handelsvertreter repräsentiert das Geschäft gegenüber dem Auftraggeber und ist damit das Bindeglied zwischen dem Betrieb und seinen Abnehmern. Für die Erfüllung ihrer Aufgabe müssen sie jedoch nicht nur die Vertriebs- und Geschäftsziele wissen, sondern auch dazu beizutragen.

Das erfordert nicht nur eine korrespondierende Leistungsbereitschaft, sondern auch eine korrespondierende Vorbildung. Viele Firmen beschäftigen sich neben Training, Weiterbildung, Verkaufstraining und Vertriebscoaching auch mit Wettkämpfen. Bei der Verkaufsorganisation muss eine Reihe von Einflussfaktoren berücksichtigt werden, die jedes einzelne Geschäft beeinflussen. Dazu zählen unter anderem Firmenkultur, Serviceangebote, Kundenzielgruppen, Vertriebsqualifikationen, Verkaufsbudget und Marktgegebenheiten.

Es gibt aber einige grundsätzliche Aspekte, die im Rahmen der Führung der Verkaufsorganisation immer wichtig sind: Weitere Verkaufsprozesse und -strategien:

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