Vertriebsziele

Umsatzziele

Grundlage jeder Vertriebsplanung ist die Definition und Messung von Zielen. Und wie formulieren Sie Ihre Verkaufsziele richtig? Reicht eine Rezeptur wie "Umsatzsteigerung um 20%" oder "100 neue Kunden gewinnen" aus, um als Umsatzziel zu erachten? Nein, die Lösung ist nein! Bei der Festlegung der Vertriebsziele wird in vielen Betrieben zu unpräzise gearbeitet.

Dies hat zur Folge, dass das Verkaufsteam nicht effizient funktioniert und kostbare Resourcen vergeudet werden. Was bei der Erarbeitung und Vermittlung von Verkaufszielen wichtig ist, zeigt Ihnen unser Team.

Eine erfolgreiche Festlegung von Umsatzzielen kann nur gelingen, wenn die im Voraus erforderliche Recherche und Analyse der Ist-Situation erfolgt ist. Mit zunehmender Detaillierung und Aktualität der Information über Märkte, Wettbewerber, bestehende und potenzielle Kunden steigt die Chance, ein realistisches Ziel zu haben. Deshalb sind vor dem Setzen von Zielen folgende Fragen wichtig: In welchen Segmenten erzielen wir in welchen Märkten welchen Absatz?

Welches Segment ist die umsatzstärkste Kundengruppe: Neu- oder Altkunden? Erst wer über ausreichende Aktualität und eine realistische Einschätzung der aktuellen Unternehmenssituation verfüge, könne "funktionierende" Umsatzziele formulieren und daraus Massnahmen zur Erreichung dieser Ziele herleiten. Verkaufsziele sollten immer vom Management und nicht vom Verkaufsteam selbst festgelegt werden.

Darüber hinaus sollten die Zielvorgaben greifbar und umsetzbar sein. Eine Lösung: Formulierung Ihrer Verkaufsziele nach dem "SMART"-Prinzip. Auf diese Weise können Sie Missverständnissen, Überlastungen und Demotivierungen im Verkaufsteam vorbeugen. Mit SMART ist gemeint: Mehrdeutigkeiten meiden - die Zielsetzung so gestalten, dass eindeutig erkennbar wird, um was es geht. Meßbar: Definition messbarer Vorgaben. Dies ist die einzige Möglichkeit, später zu bewerten, ob und in welchem Umfang ein Zielwert erfüllt wurde.

Ansprechend: Formuliere deine Zielsetzung und vermeide Negationen. Realitätsnah: Ehrgeizige Zielvorgaben sind motivierend - aber nicht erreichbare zielführend. Vergewissern Sie sich, dass Ihre Zielsetzung wirklich stimmt! Legen Sie einen Termin für Ihre zielrelevanten Aufgaben und Steuerungstermine fest. Ein regelmäßiges Monitoring der Planerreichung erlaubt es Ihnen, frühzeitig Gegenmaßnahmen zu ergreifen, d.h. Ihre Massnahmen zu korrigieren.

Als Beispiel für eine ungenaue und damit mangelhafte Zielrezeptur gilt: "Steigerung der Verkaufszahlen bis zum Jahresschluss. "Ein positives Beispiel für eine SMARTe-Zielformulierung aus dem B2B-Bereich ist dagegen: "Zwischen dem 1. April und dem 31. August sollen 10 neue Zielkunden akquiriert werden, auf deren Grundlage Umsätze in Höhe von rund EUR 5.000 erzielt werden. "Dieses Ziel ist präzise definiert und umfasst den zeitlichen Rahmen und das Absatzziel sowie die durchzuführenden Vertriebsmaßnahmen.

Seien Sie vorsichtig, nicht zu lange die Perioden zu bestimmen, in denen ein bestimmtes Projekt verwirklicht werden soll. Sind keine Korrekturdaten und/oder Teileziele festgelegt, kann es vorkommen, dass Ihr Verkaufsteam am Ende des Geschäftsjahres zusammen sitzt und das Resultat "Ziel nicht erreicht" ist! Lies auch die anderen Beiträge über Verkaufsziele:

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