Wie wird man Vertriebsleiter

So werden Sie Sales Manager

Weil man eine besondere Natur und viel Biss braucht, um dem Alltag standzuhalten. Wenn du es nicht hast, schaffst du es nicht zum Verkaufsleiter. Ein Verkaufsleiter zu sein, ist heute anders. Unglücklicherweise habe ich keine Ahnung, wie man das macht.

Antworte:

Frage/1: Mein Mittelfristziel ist es, Vertriebsleiter zu werden, zumindest für Deutschland, besser auch für andere Staaten und wenn möglich in meiner derzeitigen Branchen. Spätestens mit ca. 35 Jahren möchte ich dieses Lernziel erreichen, um bei Bedarf das Unternehmensziel des Geschäftsführers in die Tat umsetzen zu können.

Jetzt denke ich, dass ich für dieses Lernziel (Vertriebsleiter) auch Erfahrung im Außendienst haben sollte, vielleicht muss ich das auch. Frage/2: Damit Sie sich ein eigenes Bild von meiner Karriere machen können:1997 - 2003: Selbständiger Rasenmäherverkauf; 2002: erstes praktisches Semester in Singapur, 2004: zweites praktisches Semester in Australien; Abschluss bei einem der sehr großen Unternehmen in Deutschland (meine Mitarbeiterübernahme im Bereich Sales ist wegen eines Einstellungsstopps gescheitert).

2005: Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) mit Schwerpunkt Verkauf (1.3). Drei Jahre lang Handelsvertreter im Büro eines Maschinenbauers (inkl. Beratung und selbständiger Repräsentanz in einer deutschsprachigen Region). Antworte: Antwort/1: Hier wird das für viele interessierende Wesentliche bewußt vom Detaillierten (Frage + Antwort/2) getrennt, sonst wird das Ganze zu aufwendig.

Bis dahin: a) Es ist gut, ein Tor zu haben. Ansonsten wird aus einer zielgerichteten Tour ein Gang ins Blau. b) Es wird auch dringend empfohlen, schrittweise zu disponieren (zuerst Vertriebsleiter, dann Geschäftsführer). Alles, was Sie tun müssen, ist einen neuen Partner zu treffen, der Ihnen die Erkenntnis geben kann, dass Sie tatsächlich etwas ganz anderes wollen.

Am Ende Ihres Arbeitslebens werden Sie sich genauso fühlen wie ich (nur mit anderen Beispielen). d) Was ist ein Vertriebsleiter? Ein Vertriebsleiter übersetzt die Konzernstrategie in die Konzipierung einer Verkaufsstrategie, die er dann so gut wie möglich umsetzt. Damit ist er für den Vertrieb der Ware an Endkunden verantwortlich.

Er muss sie überzeugen, den Vertrag zu unterschreiben und oft zuerst zu akquirieren ("Neukundengewinnung"). Doch: Er muss zu Beginn seiner Laufbahn gerade dieses Vertriebsgeschäft mit Erfolg "gemacht" haben und es ein Leben lang managen. Vereinfacht ausgedrückt bedeutet dies, dass ein nachfolgender Vertriebsleiter zuvor für den Vertrieb verantwortlich gewesen sein muss, er muss Erfolg gehabt haben (+ x% pro Jahr) und nach Möglichkeit nicht nur bestehende Kunden betreut haben (was er bereits getan hat), sondern auch neue Kunden haben.

Gelingt es ihm in der Summe, erhebt er sich. e) All dies bedeutet nicht unbedingt "Außendienst". Das hängt davon ab, ob dieses Unternehmen, diese Produkte und diese Abnehmer überhaupt einen festen Aussendienst haben. Wer zum Beispiel als Exportkaufmann in das Vertriebsteam einsteigt, sitzt an seinem Arbeitsplatz und kümmert sich um einige wenige Staaten auf der ganzen Erde.

Der dortige Kunde besucht Sie in längeren Zeitabständen ( "Akquisitionsreisen"), betreut Sie aber im Alltagsgeschäft über die Fernmeldetechnik. In den einzelnen Ländern können Sie sich durch unabhängige Agenturen oder eigene Vertriebsgesellschaften unterstützen lassen. Danach werden Sie Erfolg haben, in die Position des regionalen Vertriebsleiters aufsteigen (Vertriebsverantwortung für grössere Gruppen von Ländern und eventuell für Mitarbeiter). Über den Exportmanager oder den europäischen Vertriebsleiter geht der Weg zum gesamten Vertriebsleiter - aber Sie waren nie im Einsatz.

Das hängt von den jeweiligen Gegebenheiten ab. f) Sie wollen "zumindest für Deutschland" Verkaufsleiter werden: Und: Mit Vertriebserfahrung nur aus Deutschland werden Sie in der Regel nicht mehr zum Vertriebsleiter und schon gar nicht zum Geschäftsleiter. Vertriebserfahrung mit Auslandsverantwortung ist eine unabdingbare Vorraussetzung. Im Rahmen der Weltorganisation eines international tätigen Unternehmens können Sie in seiner deutschen Verkaufsgesellschaft tätig sein.

Dann" macht" jeder dort nur Deutschland, man lernt nur Deutschland, aber man kann dort Verkaufsleiter und Geschäftsleiter werden. Tatsächlich wären Sie aber nur "Sales Manager Deutschland" - aber weil das ganze Unternehmen nur für dieses Bundesland verantwortlich ist, sagt das niemand. Wer sich eines Tage für die gesamte Vertriebsleitung eines unabhängigen Anbieters bewirbt, kann versagen, weil er sich auf reine Deutschlandmärkte und Abnehmer beschränkt.

Nicht immer geht es also um hochspezialisierte Landes- und Sprachkenntnis, sondern um die im Ausland bewiesene Kompetenz, sich in einer unbekannten Welt gut zurechtzufinden. Wer das in Japan erreicht hat, wird sich auch in Russland durchschlagen. So sind die Holzverkäufer gemacht!

Auch der Studienzweig Verkauf ist interessant (leider nur in Ausnahmefällen). Achtung: Man sagt, dass Ein-Mann-Kandidaten im Direktvertrieb geschwächt sind, weil sie die Kundschaft mit ihrer akribischen Herangehensweise und der unerbittlichen Darstellung aller Einzelheiten und Auseinandersetzungen langweilen - aber diese Einsicht wurde aus nicht vertriebsorientierten Bewerbungsunterlagen (z.B. Engineering Design) gefiltert.

Doch: Sie müssen die Vertriebsverantwortung wahrnehmen, aus einer Aktivität im sog. (nicht sog.) Verkaufsbüro aussteigen und, wenn möglich, in den internationalen Verkauf einsteigen. Kurze Antwort: Ein später Produktionsmanager sollte so schnell wie möglich die Leitung in der Fertigung und ein später Entwicklungsmanager in der Entwicklungsabteilung haben.

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